A compreensão do cliente está no centro do marketing de qualidade. Sem uma compreensão profunda e empatia que as personas do comprador criam, estamos só tentando adivinhar o que vai motivar um prospect a se engajar com a sua marca.
A Persona do comprador é um artifício de se construir um perfil com o propósito de ajudar a entender as pessoas envolvidas no processo de compra, fidelização e uso de um produto/serviço/solução. A razão delas serem criadas é colocar o foco do marketing, onde ele precisa estar- diretamente no cliente.
O propósito de uma persona do comprador B2B é servir como uma ferramenta que define e orienta os programas de marketing criados para engajar um segmento de mercado específico.
- Definição do público alvo para planejamento de um produto/serviço novo;
- Planejamento da estratégia e marketing de conteúdo;
- Planejamento da estratégia de nutrição ao longo da jornada do comprador;
Quanto melhor você conhecer os clientes, melhor o marketing vai funcionar.
Personas do comprador são ferramentas que ajudam a focar e ajustar a comunicação para o segmento de mercado que representam, e para isso devem ser realistas, mas não necessariamente exatas. Servem para caracterizar e refletir um grupo de usuários, estabelecer uma empatia e entender melhor os indivíduos que as compõem. Perfis de compradores são particularmente relevantes para nutrição de leads – eles ajudam a perceber qual é o seu alvo de campanhas, seus segmentos mais qualificados e também adicionam um elemento "humano" no processo de construção dos relacionamentos.
Se bem elaboradas, as personas do comprador permitem que os profissionais de marketing segmentem melhor suas mensagens, visando diferentes personas com conteúdo e ofertas mais apropriados; desenvolvam novos produtos / serviços com base nas necessidades e desejos dos seus principais clientes; e alcançar as pessoas certas, e com isso pré-qualificando os leads e atraindo os leads certos.
Mas as personas também têm um papel crucial a desempenhar no mapeamento da jornada do comprador.
As personas do comprador são o ponto de partida, porque um mapa da jornada do comprador é a história da experiência de um cliente – explica o que acontece ao longo do caminho, para quem, e como isso acontece – você precisa saber quem está realizando a jornada para contar a história. A persona do comprador representa os clientes cuja jornada estamos mapeando … de fato, elaboramos as personas do comprador para poder elaborar o mapeamento de jornada, para garantir que todos estejam alinhados com o cliente.
A persona do comprador e mapas da jornada juntos ajudam a mudar o foco das empresas de: de dentro para fora para de fora para dentro. Personas descrevem em detalhes quem são os seus principais clientes e a razão de seus sentimentos e percepções. Os mapas da jornada do comprador mostram o que seus clientes fazem enquanto interagem, incluindo onde as coisas atendem e não atendem às suas expectativas e locais onde uma organização pode melhorar para atender melhor os clientes. Entendendo a jornada do comprador, a empresa pode alinhar seu processo de venda com o processo de compra do comprador, agilizando o ciclo de compras e produzindo mais receita.
A persona do comprador é uma ferramenta que ajuda a adotar uma abordagem centrada no cliente para o mapeamento da jornada: elas ajudam a definir as tarefas que os clientes ou prospects desejam completar e suas necessidades e pontos de dor ao fazê-lo ao longo de toda a jornada do cliente. Ao entender essas necessidades e pontos de dor, pode-se começar a definir os "momentos de verdade" que realmente interessam aos seus clientes, onde sua empresa tem um papel a desempenhar e o que você precisa fazer para tornar isso possível.
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