Só geração de leads não basta, é preciso qualificá-los através do processo de nutrição. Qualificar leads é reunir informações necessárias para fazer um bom julgamento.
O marketing moderno não se baseia apenas no conhecimento da marca e PR. O desempenho dos departamentos de marketing hoje em dia é medido em relação a KPIs e métricas de negócio estritas. Os maiores desafios que os profissionais de marketing enfrentam atualmente é quanto a qualidade e a quantidade de leads gerados e resultados de negócios atingidos.
As ferramentas de automação de marketing podem ajudar a enfrentar esses desafios.
Geração de Leads
A geração de leads é um dos principais usos das ferramentas de automação de marketing. O conteúdo disponibilizado atrás de formulários de cadastramento ajuda os profissionais de marketing a gerar oportunidades de conversão em sites, permitindo a coleta de informações valiosas dos prospects no site. Os dados são passados para outros canais, como anúncios em displays, listas de disparo de e-mails e campanhas nas redes sociais que ajudam a trazer os leads mais perto da conversão.
O sistema de automação de marketing executa as seguintes funções:
Coleta informações detalhadas sobre os prospects através de formulários de canais digitais e não digitais, páginas de destino e rastreamento de atividades em tempo real.
Importa automaticamente, deduplica e armazenar informações dos prospects inseridas nos formulários do website ou coletadas através de vários canais.
Usa os dados coletados para acompanhamento direcionado.
Resultado:
Elimina a necessidade de atualizar os perfis manualmente e lidar com duplicidades. Uma grande quantidade de dados, incluindo informações comportamentais detalhadas, fica disponível para dar continuidade no processo personalizado de nutrição e qualificação de leads.
Ferramentas sofisticadas de automação de marketing também podem enriquecer os dados dos prospects, captando outras informações, interesses, atividades e outras informações do perfil social, o que possibilita a personalização das comunicações de marketing para atender às necessidades de cada lead.
Qualificação de Leads
Focar em trazer leads de qualidade, em vez de apenas mais leads, é uma tendência que continuará a crescer.
Os recursos de automação de marketing, tais como pontuação de leads e modelos de classificação, ajudam a qualificar melhor os leads, garantindo que os leads atribuídos para vendas atendam aos critérios de qualificação, ou seja, que o nível de interesse seja alto o suficiente para garantir um acompanhamento e que se encaixe no perfil de prospect ideal.
O sistema de automação de marketing executa as seguintes funções:
Com regras de pontuação de leads totalmente customizáveis e lógica de atribuição, o sistema define valores de pontuação para diferentes ações do prospect, tais como abertura de e-mail, downloads de white papers ou visitas a determinadas páginas da web.
Pontuação de leads com base em dados demográficos ou comportamentais serve para determinar se eles estão alinhados e maduros, com bom potencial para contatar um representante de vendas e adquirir o seu produto, eliminando aqueles que contatam você por outros motivos. Quanto maior a pontuação, maior é o potencial do lead.
Com base na pontuação, pode-se distribuir leads para diferentes campanhas e listas de marketing. O sistema de automação de marketing irá atribuir quais leads devem ser automaticamente transferidos para vendas, desqualificados, mantidos no estágio de nutrição, etc.
Resultado:
Envio de campanhas de nutrição segmentadas com base nas pontuações, nutrindo e qualificando os leads, e passando somente leads maduros e qualificados para a equipe de vendas.
A pontuação de leads torna mais fácil para os representantes de vendas identificar quais são os leads mais qualificadas e quais exigem sua atenção imediata. O software de automação de marketing também pode atribuir automaticamente leads aos representantes de vendas, bastando definir os respectivos critérios, mantendo o funil de vendas bem abastecido e saudável.
Nutrição de Leads
A nutrição de leads é um dos recursos mais importantes de uma plataforma de automação de marketing.
A nutrição serve para educar o lead, gerar confiança e criar relacionamento, fazendo com que o lead se mova através das fases do funil de vendas e reengajando os leads inativos. As ferramentas de automação de marketing mantêm os dados de engajamento no sistema e asseguram que os leads recebam as informações necessárias no momento certo, e através dos canais de comunicação de suas preferências.
Leads nutridos produzem um aumento de 20% nas oportunidades de vendas versus leads não nutridos.
As empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% a mais de leads maduros para vendas com um custo 33% menor.
Leads nutridos realizam compras 47% maiores do que os leads não nutridos.
O sistema de automação de marketing executa as seguintes funções:
Criação de campanhas multidimensionais e multicanais para cada um dos segmentos através do construtor de campanhas visuais.
Automaticamente ou manualmente, adiciona prospectos à lista de nutrição com base em diferentes critérios, evento gatilho ou uma combinação deles. Entrega conteúdo valioso para leads ao longo do tempo visando nutri-los até que se mostrem maduros e prontos para um contato de vendas.
Identifica os leads maduros e prontos para vendas com base na pontuação ou em um evento específico e entrega-os para vendas.
Resultado:
Cada lead é devidamente engajado e nutrido. Os leads maduros e prontos para vendas são entregues para vendas com o histórico de comunicação anexado, o que aumenta dramaticamente as chances de fechar negócios.
Os dados das campanhas de nutrição de leads, como o custo por ação ou o custo por oportunidade, exibidos no sistema de automação de marketing, ajudam os profissionais analisarem como seus leads estão engajados com as campanhas de marketing. Este conhecimento define a estratégia de como se comunicar com todos os leads da lista e quais outros dados são necessários para alcança-los.
Inteligência de Marketing
A automação de marketing permite rastrear as fontes de receita e atribuir os negócios fechados às campanhas que os geraram. Além disso, ao usar dados de automação de marketing, a equipe de vendas pode vender de forma mais efetiva, concentrando-se em leads qualificados e convertendo-os em oportunidades com abordagens personalizadas.
O sistema de automação de marketing executa as seguintes funções:
Avalia os dados comportamentais, como as páginas que os prospects estão visitando, transmitindo-os para vendas para uma melhor abordagem quando os leads se qualificam para serem entregues para vendas.
Rastreia e analisa profundamente a qualidade dos leads gerados através do monitoramento das conversões de leads, incluindo% de leads aceitos por vendas, % de leads transferidos para uma demonstração, % de oportunidades conquistadas.
Alavanca relatórios sofisticados ajuda a associar oportunidades às campanhas e mede com precisão o ROI de marketing.
Resultado:
Ao usar dados de marketing para gerar relatórios e inteligência, as empresas podem entender melhor o impacto dos esforços implantados pelo marketing e vendas e ter uma melhor perspectiva sobre o desempenho geral do negócio.
Algumas ferramentas de automação de marketing enviam alertas de atividades em tempo real aos representantes de vendas quando os leads estão visitando certas páginas do site, como a página de preços. Com esta informação detalhada, os representantes de vendas podem fazer uma abordagem mais personalizada, o que aumenta dramaticamente as chances de resultados positivos.
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