A jornada do comprador não é linear. Os prospects não se engajam com os vendedores no início do processo de avaliação para estreitar suas escolhas ou mesmo para tomar uma decisão de compra. Os consumidores reúnem informações através de uma variedade de fontes, conectando-se com as marcas em diferentes pontos ao longo dessa jornada. Saber diferenciar um lead identificado, que fez uma consulta, de um lead qualificado e maduro para tomar uma decisão de compra, depende de processos corretos e do acesso aos dados gerados pelos leads.
Comece com seu banco de dados
Uma das melhores fontes de inteligência para ajudar na estratégia de geração de leads é o seu banco de dados de clientes e prospects. Os dados que você já possui podem ser uma mina de informação. Compreender quem são seus melhores clientes e o que eles têm em comum irá ajudá-lo a atingir prospects semelhantes.
O primeiro passo deve ser a unificação dos registros num banco de dados centralizado. Muitas empresas possuem diferentes bancos de dados em sua organização – por exemplo, os dados do cliente estão em Vendas, informações de prospects no Marketing. Marketing, Vendas e Atendimento ao cliente muitas vezes podem ter diferentes listas com informações detalhadas em seus bancos de dados.
Então, a primeira coisa a fazer é reunir todos esses dados e unificar as informações e, em seguida, deduplicar os registros e os campos individuais. Então deve-se garantir que este novo banco de dados unificadotenha dados limpos – ou seja, dados precisos, atualizados e que não tenham sido obtidos através de métodos ilegais ou não éticos.
Desenvolver perfil do cliente ideal e análises
Uma vez que o banco de dados esteja devidamente resolvido, pode-se implementar perfil e análise. Este processo irá permitir definir os principais atributos dos seus melhores clientes e, que portanto, devem ser alvos no futuro. Por exemplo, você pode analisar seu banco de dados por setor industrial ou sub-setor, tamanho, localização, gastos e / ou cargos de trabalho, para identificar grupos de clientes similares, que são importantes para sua empresa.
Quando se tem uma compreensão mais completa do banco de dados, pode-se fazer duas coisas para melhorar a geração de leads: aumentar seus dados com novas listas segmentadas com metas, e criar melhores campanhas de marketing.
Criação de listas inteligentes como alvos
Ao identificar tendências e atributos dos clientes, pode-se adquirir prospects semelhantes, com maior probabilidade de se tornarem leads qualificados. Uma boa consultoria de dados será capaz de dizer quantos prospects semelhantes aos seus melhores clientes estão lá. Ao focar em alvos que compartilham os traços daqueles que já conhecem e gostam de suas ofertas, é possível aumentar a probabilidade de que seus prospects se transformem em leads qualificados e posteriormente em clientes.
Campanhas direcionadas
Os insights que podem ser obtidos pela análise do novo banco de dados centralizado pode ajudar a criar campanhas de marketing que estão em sintonia com as necessidades das pessoas que irão se beneficiar mais com o produto ou serviço ofertado pela empresa. Seja qual for o canal que você use – mala direta, telemarketing ou e-mail – seu retorno sobre o investimento provavelmente será muito maior se você tiver investido um tempo para planejar taticamente sobre o que seu público deseja e como se pode atender esses desejos.
Crie uma estratégia de dados B2B
A partir da estruturação do banco de dados e criação do perfil e a análise, é possível desenvolver e implantar uma estratégia de dados B2B – uma estratégia de marketing com dados e insights mais profundos e produtivos. Ao reunir informações da base de dados de forma rotineira e aprimorá-la e enriquecê-la com registros atualizados, a empresa melhorará suas chances de se engajar com as pessoas certas, que poderão se tornar clientes.
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