Mostre o Marketing como um centro de lucro

Mostre o Marketing como um centro de lucro. Mude a percepção de que o Marketing é um centro de custos.

A alta administração precisa entender que Marketing e Vendas se complementam, e que uma função não pode atuar num nível ótimo sem a outra.

Em tempos de crise econômica, as empresas dependem de pessoas que podem vender seus produtos, adquirir novos clientes e aumentar a longevidade para sustentá-la durante a crise. Uma organização bem preparada deve ter um departamento de vendas e marketing alinhados. Ambos devem ter o mesmo objetivo: gerar o crescimento lucrativo da receita para a empresa e seus acionistas, mantendo clientes satisfeitos e adquirindo novos clientes por meio de suas iniciativas de vendas e marketing.

O Marketing ajuda a criar o funil de vendas

Um Marketing bem estruturado é geralmente estratégico em sua abordagem e pode gerar leads através de pesquisas e campanhas. O Marketing é responsável pela análise de mercado e alavancam ferramentas de marketing, como mídias sociais, análises, business intelligence, etc. para encontrar e influenciar compradores. Os executivos de vendas e desenvolvimento de negócios geralmente são especialistas em vendas não nas funções de marketing.

Os telefonemas “cold calling” ainda podem funcionar para alguns executivos de vendas, mas o marketing adiciona uma abordagem direcionada baseada em contas que pode abrir portas para os executivos de vendas. Hoje em dia, existe uma infinidade de ferramentas de marketing disponíveis que suportam este processo. Um profissional de marketing competente seria capaz de alavancar isso em conjunto com a equipe de vendas.

O Marketing ajuda a converter o funil de vendas em receita

Licitações e propostas. Na maioria das empresas de médio a grande porte, um executivo de vendas não pode se dedicar integralmente a criar propostas para cada RFP complexa que chega pela porta (além das reuniões e negociações do cliente). Uma função de marketing adequada é essencial para a redação de conteúdo para licitações, aprimoramento de proposições de valor e criação de material de marketing que suporte o processo de licitação. Um profissional de marketing excepcional pode comunicar as proposições de valor (USPs) da empresa de forma concisa e comercial, o que ressoa com o comprador e resolve suas dificuldades. Os profissionais de marketing sênior são especialistas em gerenciamento de lances, incluindo todos os aspectos comerciais, desde o preço até o design da solução. Eles também têm grande capacidade de comunicação e liderança, o que é essencial quando se lida com muitas partes interessadas seniores internas e externas e habilidades superiores de persuasão durante a fase de seleção. Por exemplo, eles têm excelente perspicácia nos negócios e podem posicionar sua oferta como uma Proposta Econômica Vantajosa, se necessário, em frente a um painel de compradores para propostas governamentais.

O Marketing fala no tom correto e adota a linguagem do mercado.

Uma função de marketing adequada escutará o seu público-alvo e identificará os seus leads e produzirá conteúdo com maior probabilidade de ressoar positivamente com eles, para que o cliente os escolha em relação aos seus concorrentes.

O Marketing cria consciência da marca, o que é inestimável.

O tipo certo de reconhecimento de marca é aquele que cria a confiança do cliente que gera referências (por exemplo, boca a boca, recomendações de pares). Pense em todas as marcas famosas que você conhece. Então pense em por que você as conhece: é porque elas são muito boas em relações públicas ou estão promovendo sua marca? Medir o conhecimento da marca é uma arte. Pode ser um desafio identificar como o aumento da exposição da marca influenciou um negócio fechado, por exemplo.

O Marketing sabe otimizar o uso das mídias sociais.

Usar as mídias sociais como uma ferramenta encurta o ciclo de vendas, mantém seu produto/serviço na mente do comprador, aumenta a notoriedade da marca e melhora a reputação. Um comerciante adequado saberia como maximizar essa ferramenta.

O ROI do Marketing é mensurável

O profissional de marketing B2B moderno abraça seu papel central na geração de receita mensurável, previsível e escalonável para suas organizações. Profissionais de marketing de centros de lucro falam e entendem a linguagem do CFO, estão frente a frente com suas contrapartes de vendas, defendem uma abordagem centrada no comprador e medem tudo sobre o impacto nos negócios. O Marketing é uma ciência, mas nem sempre pode ser preciso. Concordo que é preciso aperfeiçoar vários aspectos para mostrar o verdadeiro ROI das iniciativas de marketing. Mas existe um cálculo de ROI que capte totalmente ou coloque um valor em reais sobre o valor da publicidade e do RP, por exemplo? Às vezes, pode ser um desafio medir o valor financeiro incremental em Marketing. Com uma estratégia de marketing orientada por ROI, isso ajudará a garantir que o departamento de marketing contribua para as metas financeiras da organização.

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