Uma persona comprador adequada inclui dois componentes:
- Perfil da persona do comprador – explica quem é seu cliente ideal por meio de detalhes demográficos e psicográficos relevantes.
- Insights da persona comprador – revela o que faz com que o seu cliente ideal ponha a mão no bolso e compre.
Os insights da persona do comprador deve detalhar os sentimentos, motivações e expectativas do comprador em relação à parte de sua vida que seu produto ou serviço terá impacto. Deve identificar seus objetivos, medos, dores, dúvidas, e métodos de avaliação de produtos / serviços como o seu.
O insight da persona do comprador também abrange as razões pelas quais a persona decide comprar ou não comprar produtos / serviços similares no passado distante ou recente. Ele específica que hora do dia eles compram, sob quais condições eles tendem a comprar e quanto tempo leva esse processo de compra. Também explica que tipo de publicidade ou marketing eles gostam e respondem.
Essas percepções do comprador são a chave real para o desenvolvimento de personas do comprador sólidas e resultados de marketing de conteúdo. E o mais importante, são os detalhes relevantes para o seu serviço e estratégia de marketing, nada mais!
Percepções do comprador tornam seus clientes e sua jornada de compra uma coisa real. Elas contam todas as pequenas coisas que os fazem gostar, não gostar, agir ou fugir.
Guie com cuidado os entrevistados para responderem perguntas do tipo:
- O que desencadeou sua decisão de procurar uma solução como essa?
- Que resultados você esperava e esperava conseguir?
- Que preocupações você tem que impediram você de ir em frente com uma solução que você não escolheu?
- Quais três ou cinco fatores principais você usou para comparar as soluções/produtos antes de decidir uma?
- Qual foi o seu papel pessoal na decisão final?
- Quem mais impactou na decisão?
- Como eles estavam envolvidos e quais recursos eles confiavam para orientar a decisão?
- Qual foi o processo geral de tomada de decisão?
- Qual foi o primeiro passo no seu processo? E o último?
Peça aos entrevistados para lhe contar toda a história – desde o momento em que pensaram “eu deveria considerar investir em X” até o momento em que eles partiram sem comprar ou acabaram comprando sua solução/produto. Qual foi a cadeia de eventos e processos de pensamento que eles passaram do ponto A ao ponto Z?
Como os insights da persona do comprador levam ao sucesso do marketing de conteúdo
Quando você tem os insights, você tem as respostas. Quando você realmente entende o que está acontecendo nas mentes de seus compradores em cada estágio do funil de vendas, é possível criar o conteúdo que ajuda a aproximá-los cada vez mais da conversão.
Imaginemos que você está vendendo uma nova e brilhante plataforma de CRM, por exemplo.
Suas entrevistas levam você a criar uma persona do comprador que procura um sistema de CRM para lidar com o rápido crescimento da sua startup. Você cria um post no blog, Como acompanhar a base de clientes em rápido crescimento da sua startup ", para aproveitar esse gatilho.
E voilà. Você atraiu essa persona – por causa de sua pesquisa de insights do comprador – para o topo do seu funil de entrada.
Você também descobre, por meio das entrevistas, que os prospects percebem que a falta de reconhecimento da marca da sua empresa é um ponto negativo. Sabendo disso, agora você tem a chance de evitar esta objeção em seu website.
Você cria o texto da página inicial: "Sim, somos as novas crianças do quarteirão no mundo do CRM. Mas não, isso não significa que nosso software seja menos poderoso. Na verdade, isso significa que somos mais ágeis, focados no futuro e mais comprometidos com cada um dos nossos clientes do que com nossos concorrentes mais acomodados.”
Essa tática, além de superar a objeção antes que os prospects tenham tempo de insistir nela, também mostra que você entende o processo de pensamento deles. Eles se identificam com sua empresa e está cooperando com eles para alcançar um objetivo comum (que são os principais ingredientes para fazer com que os prospects gostem de você; o quinto princípio de persuasão detalhado por Robert Cialdini).
Em seguida, os insights de jornada do comprador apontam que parte de seus compradores típicos são gerentes de marketing inovadores com grandes ideias, e que precisam executar tudo de acordo com seus CEOs antiquados. Esses CEOs são os tomadores de decisão finais, mas não os compradores que interagem com sua marca durante o processo de compra). E eles tendem a pensar que as planilhas são suficientes, boas e elegantes. Eles preferem o status quo.
Armado com esse conhecimento, pode-se ajudar os profissionais de marketing a influenciar as decisões de seus chefes e evitar resistência. Crie e envie um artigo por e-mail, intitulado “Como provar para o seu CEO que um novo CRM vai impulsionar o lucro.” Acompanhando o e-mail vai um relatório em PDF para download com todas as estatísticas relevantes necessárias para eles influenciarem o CEO.
Você tornou esse obstáculo de compra muito mais fácil para o seu comprador vencer – com conteúdo pré-calculado, pré-criado e acionável. Nenhum vendedor chegou a ser acionado.
Estrondo! Obrigado, insights do comprador.
Veja o quanto você pode persuadir eticamente seus compradores quando suas personas renunciam a seu status quo, e detalham os insights do comprador relevantes para que a jornada de compras tenha êxito.
Agora vá em frente e mãos à obra!
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