A promessa da automação de marketing é reunir todas as ferramentas que funcionam com diferentes canais de forma não integrada, e fazê-las funcionar como um sistema integrado. Nesse sentido, a automação de marketing pode ser considerada como o sistema nervoso central do negócio. A automação de marketing é um passo adiante do uso estabelecido de um sistema CRM e de um sistema de gerenciamento de conteúdo.
Hoje em dia, o que todos estão procurando é poder ter conversas individuais com os clientes em escala. Isso significa saber o que cada pessoa quer da marca em cada ponto de sua jornada de compra, com base em todas as suas interações anteriores. E significa também adaptar as respostas da marca com base em todas as mensagens – tanto implícitas quanto explícitas – que o cliente está enviando.
O resultado deste entendimento é que os prospects são contatados com as informações de que necessitam através dos canais que preferem, na hora de sua preferência e na frequência que lhes convém. Isso contrasta enormemente com a abordagem tradicional e intrusiva de “cold calling”.
Para falar direto com o consumidor sua marca precisa de dados, de insights, e precisa de automação de marketing, e de capacidade de publicação e engajamento sem ter que contratar um intermediário para tudo isso.
O Marketing moderno deve ser ágil: como praticar
Qual é o preço que sua empresa está pagando por não implantar um sistema de automação de marketing?
Benefícios da Automação de Marketing
A automação de marketing permite aos profissionais de marketing compreender o comportamento do consumidor, obter insights e responder a ele através de múltiplos canais. Ao mesmo tempo, ela permite um nível de personalização baseado nas interações anteriores daquele indivíduo com o negócio, nos dados de navegação e nos dados trazidos por terceiros.
Esta personalização pode ser tão simples quanto um e-mail oferecendo um desconto em itens que um cliente tenha comprado anteriormente. Ou pode ser tão complicada quanto uma recomendação de produto baseada no comportamento segmentado de outros clientes.
Tudo isso resulta em custos de aquisição reduzidos, aumento de vendas, melhor qualidade de leads, uma melhor experiência do cliente e uma melhora no Net Promoter Score.
De acordo com um relatório do Annuitas Group, os profissionais de marketing que utilizam automação de marketing veem um aumento de 451% nos leads qualificados, que geram compras 47% maiores do que os leads não nutridos.
Incremento nas vendas
- Ciclos de vendas mais rápidos resultando em melhor desempenho comercial.
- Leads de maior qualidade para que a equipe de vendas possa perseguir.
- Gastos mais direcionados para canais e programas de alto desempenho, resultando em crescimento da receita.
Redução de custos
- Um melhor alinhamento entre vendas e marketing.
- Redução do custo por lead devido ao aumento da capacidade de segmentar, focar e personalizar.
- Redução da necessidade de envolvimento dos analistas de TI e de dados.
- Maior produtividade com foco na busca de leads qualificados.
Melhora a experiência e a lealdade do cliente
- Melhor segmentação e personalização para aumentar a relevância para os destinatários.
- Uma experiência mais consistente para prospects e clientes em todos os canais de vendas e marketing.
- Mais defensores da marca, menos ” descadastramentos ” e críticas.
Melhor mensuração e dados
- Relatórios mais precisos, e integração com a análise digital.
- Melhor atribuição de marketing, devido à integração de dados através de diferentes canais.
- Aumento da capacidade de construir uma visão única do cliente.
Por que as PMEs devem adotar a Automação de Marketing
Automação de Marketing: se sua empresa não usa, fique preocupado!
Como a Automação de Marketing pode transformar o seu negócio.
Alguns benefícios e metas geradas pela Automação de Marketing
Desafios para implantar Automação de Marketing
- Adotar uma abordagem estratégica
- A necessidade de projetar antes o programa, depois pensar no que isso significa em relação a dados, automação de marketing, e publicação.
- Precisa pensar a longo prazo – para dar tempo ao programa e não esperar resultados imediatos.
- Evitar focar de forma muito restrita (por exemplo, em um canal).
- Olhar além da “automação”.
Como encarar a implantação de uma plataforma de automação de marketing
Construindo um Business Case
Construir o business case para a automação de marketing requer a mesma abordagem de qualquer outro grande investimento. É preciso que haja um consenso claro entre as principais personagens do departamento de marketing em torno do objetivo do investimento que devem se alinhar com os da empresa como um todo.
Também é necessário que haja uma compreensão clara do que uma implantação bem sucedida significará para outras partes da organização – particularmente no setor de vendas – e acordo de como esse sucesso será medido.
Uma vez alcançada esta etapa, o líder do projeto deve obter a adesão de todas as pessoas pertinentes envolvidas. Obviamente, isto significa a diretoria e particularmente o CFO, mas ganhar o apoio do chefe de TI ou CTO e do chefe de vendas tornará muito mais fácil conquistar as pessoas que controlam os orçamentos.
Demonstre os benefícios da economia de custos do investimento, com uma ideia tangível em torno dos custos das ferramentas existentes e tecnologias que se pretende substituir, bem como uma estimativa da economia gerada pela padronização de uma série de processos diferentes para execução, o que reduz horas homem e os custos de uma agência externa. Em seguida, analise os stakeholders diretamente sob o nível da diretoria, o entendimento de como argumentar em relação de como as atividades que o marketing pode viabilizar com este investimento vai beneficiá-los.
Toda essa atividade se enquadra no âmbito do líder do projeto. Este papel crucial requer um entendimento da empresa, sua cultura e seus objetivos; uma compreensão da comercialização em geral e do funcionamento do departamento de marketing; um conhecimento de tecnologia de marketing pelo menos até o nível do benefícios que podem ser proporcionados ao negócio; e habilidades suficientes das pessoas para navegar na política da organização.
É realmente importante que o líder do projeto assuma os objetivos de implementação e marcos, mas também se concentre nos soft skills, no treinamento,na educação, na adoção e compreensão mais amplas no âmbito da organização. Isso é realmente fundamental.
Como justificar o investimento em Automação de Marketing
Centrado no cliente: Criando uma nova estrutura
O processo de apoio e investimento vencedor para a implementação da automação de marketing é ainda mais complicado pelo fato de andar de mãos dadas com uma mudança cultural na organização.
O foco no cliente é a base de uma abordagem baseada na automação de marketing, mas a tecnologia por si só não pode colocar o cliente no centro do negócio. Isso requer alinhar todos ao redor da jornada do cliente, quebrando silos organizacionais, passando de métricas baseadas em canais para métricas baseadas em negócios, e mudando a forma como as pessoas são incentivadas.
Por este motivo, as implementações da automação de marketing raramente são realizadas de baixo para cima. O empurrão inicial pode quase sempre vem do marketing, mas a mudança cultural só pode ser implementado a partir da alta direção para baixo uma vez que envolve todo o negócio.
Eficácia e prestação de contas pelo Marketing não ocorre sem apoio da liderança.
O alinhamento em torno da jornada do cliente deve acontecer a nível departamental, bem como entre departamentos. É crucial que as pessoas responsáveis pelos canais de marketing individuais entendem que o principal papel da automação de marketing é capacitar a empresa a construir relações duradouras com os clientes.
Trata-se de medir o engajamento com o consumidor durante todo o seu ciclo de compra. Em cada etapa da jornada são estabelecidos objetivos e métricas para medir se estão sendo alcançados. E também ao longo do ciclo de vida, em vez de ter algumas estatísticas de vaidade que não demonstram a contribuição e os resultados concretos do marketing.
Desenvolvendo Capacidades Tecnológicas e Conjuntos de Habilidades
Há duas abordagens para construção das habilidades e capacidades exigidas por uma abordagem centrada no cliente, baseada na automação de marketing.
- A primeira é estabelecer um centro de excelência onde um pequeno número de pessoas altamente treinadas dão suporte operacional na carga de trabalho da plataforma automação escolhida. Isto facilita manter a consistência, bem como simplificar a governança e compliance. O inconveniente é que os profissionais de marketing podem ficar frustrados por terem que confiar no centro da excelência para tudo, que pode ser visto como fator que retarda o processo, restringindo sua iniciativa.
- A segunda alternativa é treinar todos no marketing no o uso da plataforma, mas isso pode ser um desafio para organizações muito grandes, ou para aquelas onde os profissionais de marketing estão acostumados a executar todas as suas atividades de marketing através de agências. Porque depende de todos sigam as diretrizes, e isso pode resultar na necessidade de verificações periódicas de governança para manter qualidade e evitar possíveis falhas de conformidade.
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