Qualificação de Conta: Como acelerar o ciclo de vendas no B2B

Para acelerar o ciclo de vendas no marketing B2B, é preciso remover as barreiras existentes e rever o processo de qualificação de leads e contas.

A aceleração do ciclo de vendas é o método para desenvolver uma estrutura mais eficiente que visa mover um lead através do pipeline, a fim de reduzir o tempo que eles levam para comprar. O objetivo da aceleração do ciclo de vendas é conseguir que os prospects passem rapidamente do ponto A para o ponto B, fazendo melhor uso de seus recursos, aumentando sua receita e melhorando seus resultados.

As estratégias específicas que são implementadas na aceleração de vendas podem variar substancialmente, mas no final do dia, o objetivo principal é levar alguém de ser um lead para ser um cliente mais rapidamente.

Muito investimento é feito para atrair os visitantes para o website. O processo tradicional segue em geral os seguintes passos:

Visitante visita o website
Visitante preenche um formulário e se torna um lead
Lead é nutrido por email # 1
Lead é nutrido por email #2
Lead é nutrido por email #3
SDR analisa se o lead se engajou
Caso o lead seja considerado como engajado, o SDR agenda uma ligação
SDR efetua a ligação para tentar qualificar o lead se conseguir fazer contato.

Há três estratégias principais que aceleram as vendas, essas são:

Criar um processo de vendas mais eficiente
Usando as ferramentas e tecnologia corretas
Ajudando seus representantes de vendas a adotar uma abordagem mais eficiente

Barreiras

Tempo: estes 8 passos podem demandar muitos dias.
Baixa conversão: as landing pages convertem em média 3,5% gerando alto custo de leads.
81% dos compradores de tecnologia não preenchem formulários quando eles encontram conteúdo fechado por formulários.
As empresas não fazem follow-up adequado com pessoas que preenchem os formulários
A taxa de sucesso de contato com leads que preenchem formulários é muito baixa.

Os compradores B2B agora querem as mesmas conveniências em seus negócios de compra que recebem ao comprar num site B2C. O cliente está no centro de tudo. Isto significa que as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas em torno do valor de vida útil do cliente e metas de receita.

A tecnologia atual está evoluindo para ajudar as empresas a retomarem as conexões pessoais que você tem quando entra uma loja – e os funcionários sabem seu nome, o que você gosta, e como ajudá-lo.

O foco no engajamento baseado em contas ativado pela IA tornou possível oferecer experiências de compra personalizadas e conversas em escala.

O processo de aceleração do ciclo de vendas

Comece com a criação de metas hiper específicas e KPIs
Então, descubra como é seu cliente ideal, para que você saiba como priorizar efetivamente os contatos.
Conheça a diferença entre um lead qualificado pelo marketing (MQL) e um lead qualificado por vendas (SQL).
Trabalhe para criar uma transferência mais suave, ou até eliminar o processo de passagem de bastão entre sua equipe de marketing e de vendas, para que os representantes de vendas estejam equipados com as informações corretas para proceder.
Tenha um sistema que lhe permita encaminhar os leads para os representantes apropriados, com base nos critérios mais importantes para você.
Seja diligente para aumentar sua velocidade para liderar o tempo, para que os contatos quentes não tenham que esperar mais tempo do que o necessário para obter uma resposta.
A tecnologia digital é absolutamente essencial para que você tenha o mix certo de plataformas que lhe permita percorrer rapidamente o pipeline.

Afinal de contas, 78% das vendas são feitas pelo primeiro vendedor a responder.

Desenvolva uma fórmula de sucesso que você possa repetir e escalar conforme a necessidade.

O timing é tudo. Especialmente em vendas.

O problema é que os compradores se distraem. Se você não os engajar no momento certo, eles passam batidos.

Prospects esperam uma resposta de chatbot dentro de cinco segundos ou menos. O mesmo vale para o chat ao vivo.

A compra B2B se tornou uma experiência muito mais fragmentada

Cada membro da equipe de compras participa apenas de um pequeno pedaço da transação. Neste novo contexto, cada membro do comitê de compra precisa ser engajado em momentos diferentes e com diferentes abordagens e mensagens de valor, tudo na esperança de construir consenso entre um conjunto muito diversificado de funções, necessidades e níveis de prontidão. Você precisa repensar a ideia de que um indivíduo MQL possa ser um indicador de onde uma conta está na jornada de compra.

Nem todas as fontes de tráfego ou leads são criadas de forma igual.

Portanto, nem todas os MQLs são criados iguais. As fontes variam de pessoas que visitam seu website a participantes de uma conferência patrocinada a pessoas que baixaram um de seus white papers de um website de terceiros. Infelizmente, a abordagem da MQL não leva em conta o fato de que os visitantes do website estão expressando um interesse muito maior do que os prospects de outras fontes.

Mesmo que eles não se convertam através de um formulário web, os visitantes do site são prospects quase sempre de maior valor. Afinal, essas pessoas conseguiram chegar até sua porta de entrada virtual, e agora eles estão batendo para entrar.

Esta constatação nos obriga a reconsiderar o modelo tradicional de MQL como métrica de desempenho de marketing. No mercado de hoje, nenhum comprador ou vendedor é realmente interessado em MQLs.

Seus compradores certamente não querem se tornar MQLs. Os compradores querem soluções para seus problemas e respostas às suas perguntas. Eles sabem que o preenchimento de um formulário no site só os afogará em e-mails de marketing e chamadas incômodas de acompanhamento de SDRs inexperientes. Não é divertido, e definitivamente não vale o que está por trás desse formulário.

Os profissionais de marketing estão confrontados com a urgência de mudar a forma como eles interagem com leads e vendas por causa de metas de vendas mais agressivas e regras de compliance.

Os leads prontos para conversação representam uma abordagem mais bem-sucedida para o marketing trabalhar com vendas para superar o tamanho do buraco deixado pela MQL em nossos corações. Estar apto e pronto para conversar com alguém no ponto de sua necessidade capitaliza o momento de intenção. E pode criar uma associação positiva de marca com um comprador. Encontramos grandes sucesso com o emparelhamento de dados de intenção e oportunidades de intenção qualificada com leads prontos para conversação para agendar uma reunião após o encontro.

Os leads “prontos para conversar” são o novo padrão para uma geração de leads efetiva.

Os profissionais de marketing experientes estão liderando a carga à medida que a indústria se afasta do modelo tradicional centrado em MQL para modelos mais novos que são mais efetivos nos dias de hoje. Estas novas estratégias se concentram em gerar conversas ao invés de cliques. Elas fornecem novas maneiras de se conectar com os membros de uma conta alvo do comitê de compras de uma forma mais influente e “humana”.

MQLs distorcem a mensuração de leads ao focar o Marketing na geração de novas listas de contatos, em vez de entregar valor tanto para os compradores quanto para a organização de vendas. O cenário de marketing atual é de engajamento de clientes de forma mais autêntica, que construa confiança e – em última análise – relacionamentos mais fortes.

O MQL deve ser encarado como um convite para começar a prospecção em uma conta. É um ponto de partida provisório. Em muitos casos, o MQL é apenas um influenciador e não um campeão de projetos, um tomador de decisões técnicas, ou a pessoa que realmente tem o poder de fazer um acordo. Por causa da complexidade envolvida, as taxas de conversão MQL-para-oportunidade são muito difíceis de medir com precisão com um CRM que é incapaz de prestar contas de todos os atores ou de suas relações de uns com os outros.

MQLs vs Contas

Para se alinhar melhor com as vendas, o marketing precisa olhar para o negócio a partir de uma perspectiva de conta, não uma perspectiva MQL. O Marketing precisa entender quem está na lista de contas-alvo da equipe de vendas para o ano ou para o próximo trimestre. Eles precisam ser capazes de identificar quais contas são as mais importantes, e então ajudar Vendas abrir essas portas.

A melhor maneira para o marketing trabalhar em passo com Vendas é alinhar-se em torno da estratégia ABM. O marketing deve oferecer a Vendas oportunidades viáveis para construir engajamento através de conversas que consideram toda a amplitude de uma conta em vez de focalizar em um único indivíduo isolado dentro da conta.

O que é um lead pronto para conversar (CRL- Conversation Ready Lead)

Estes leads levantaram a mão e se engajaram proativamente com a empresa via chat ao vivo, uma linha 800 de televendas, ou uma solicitação direta de um teste, demonstração ou reunião.

O que é um lead (NCR- Não-CoRe)

Os contatos não-CoRe não estão (completamente) prontos para conversar. Os contatos não-CoRe normalmente estão engajados em comportamentos mais tradicionais de geração de demanda, como download de whitepaper, participação em eventos ou inscrição em boletins informativos ou webinars. Eles podem ainda estar em modo de pesquisa, portanto estão mais distantes de tomar uma decisão.

Os profissionais de marketing já não consideram esses leads como pronto para a entrega às vendas. Em vez disso, eles se concentram em nutri-los para que se tornem leads CoRe que serão muito mais valiosos para a equipe de vendas.

Este conteúdo continua no post: Qualificação de Conta: Como acelerar o ciclo de vendas no B2B – Parte 2

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Tags: aceleração do ciclo de venda decisões de compra B2B