A transição do inbound marketing para o ABM deve ser gradual. Nem todo tipo de conta tem perfil para ser trabalhado por essa abordagem. A melhor estratégia é adotar um mix das duas alternativas (geração de demanda inbound e ABM), considerando o perfil das contas, maturidade da equipe, e orçamento disponível.
A adoção de um programa piloto é altamente recomendável.
Veja a seguir, os principais pontos a considerar na transição.
1- Alinhamento Organizacional, Operacional e Colaboração
Parte do que torna o ABM tão poderoso é, além do apoio da alta administração, a combinação de todo o talento, experiência e conhecimento de suas equipes de Marketing, Pré-vendas, Vendas e Atendimento ao Cliente em uma única equipe integrada.
É preciso a criatividade do marketing, as habilidades das pessoas de vendas, a análise e os relatórios da equipe de contas e as habilidades de organização da alta administração para criar uma jornada centrada na conta que ressoe e engaje os seus principais tomadores de decisão.
Sem os insights e as contribuições de cada uma de suas equipes, as campanhas ficam abaixo do potencial que poderiam obter.
Você não precisa extinguir sua equipe de geração de demanda para poder fazer ABM. Trata-se de fundir fronteiras e colaborar de forma interdepartamental para obter o melhor de ambos os mundos.
ABM- a importância do alinhamento entre o Marketing e Vendas
2- Construir uma cultura de experimentação
O que funciona para uma conta nem sempre funcionará para outra. E em um panorama acelerado, há sempre algo novo para se tentar.
Criar as ideias que tenham maior impacto para se destacar nem sempre é fácil, e você verá algumas tentativas fracassadas ao longo de sua jornada ABM antes de chegar na aproximação que se mantém.
3- Não se trata de vender, mas sim de engajar.
Muitas vezes, no Marketing B2B, ficamos focados só nas vendas, facilitando a perda de vista de nossos objetivos. Naturalmente, o objetivo final é conseguir a conta e fechar o negócio! Mas isso é apenas o início da jornada.
Com a ABM, não se trata apenas de fechar o negócio. Trata-se também de manter as contas e expandir as receitas delas. Afinal receita recorrente crescente gera mais lucro.
Uma vez fechado o negócio, não se pode perder a tração. Mantenha a conta engajada e interessada em seu produto ou serviço. Você tem que despertar a curiosidade deles e mantê-los fisgados.
Para fazer isso, você deve olhar além do produto, e analisar o que as pessoas precisam. Como seu produto ou serviço pode ajudá-los especificamente?
Uma abordagem centrada em contas, permite atrair e engajar os principais tomadores de decisão, gerando fidelização e maior previsibilidade.
4- Esteja preparado para ouvir e aprender
Qualquer que seja sua formação – quer você tenha trabalhado anteriormente em Marketing, Vendas, ou em outra função – há sempre algo a aprender dos demais participantes de sua equipe.
Você não pode abordar o ABM com uma mentalidade puramente de Marketing – ou Vendas -. Trata-se de colaborar, aprender e combinar expertise para obter o máximo impacto.
Isso significa alinhar seus departamentos de Marketing e Vendas, e entender que cada equipe terá diferentes níveis de experiência.
Esteja preparado para ouvir as ideias um do outro e assumir novas perspectivas – você nem sempre concordará, mas encontrar um meio-termo entre as abordagens é muitas vezes o que impulsionará um programa ABM para frente.
5- Foco na meta final – receita.
Adote métricas alinhadas com resultados concretos para engajar e alinhar os tomadores internos de decisão.
6- Tente estar sempre um passo à frente
O ABM está em ritmo acelerado. Há sempre a próxima melhor tecnologia, gadget, tática de marketing, plataforma de mídia social. Você não pode correr o risco de ficar para trás.
Para ficar um passo à frente, fique de olho nos programas que você está executando! Considere o que você vai executar no próximo trimestre, avalie o tempo e os recursos necessários, identifique quais contas são suas prioridades atuais etc.
O planejamento estratégico é imprescindível para o sucesso. Comece a planejar com antecedência e você estará mais bem preparado para quaisquer obstáculos (e haverá alguns!) quando eles chegarem.
7- ABM é uma estratégia, não uma tática
Trata-se de colocar a conta na frente e no centro, e criar uma campanha em torno disso. Mas um erro comum que os ABMers cometem é ficar muito envolvido no próprio programa – o que significa que você perde oportunidades de crescimento e evolução.
Siga os principais líderes de pensamento no universo ABM e obtenha informações de seus pares, colegas, concorrentes sobre o que eles estão fazendo por suas contas.
Se você puder descobrir o que eles estão fazendo, e aprender o que está funcionando para eles, você pode procurar e criar oportunidades – usando a visão deles para alimentar novas táticas da ABM.
Trata-se de colocar sua lente ABM, e procurar cada oportunidade para desenvolver sua estratégia e fornecer essa experiência de conta destacada.
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