Os dados de intenção permitem que você saiba quando as contas alvo estão em modo de compra e dá a você oportunidade de ser proativo e criar ações para aumentar drasticamente as conversões e as vendas.
Os dados de intenção desempenham um papel fundamental na racionalização e otimização da eficiência do ABM, pois ajudam as organizações a entender melhor os interesses das contas alvo, os pontos de dor e a probabilidade de agir. Isto permite às empresas criar campanhas convincentes que geram engajamento e, em última instância, converter os prospects em clientes com menos orçamento e esforço.
Maior foco e inteligência em Campanhas de Geração da Demanda
Derivado do consumo de conteúdo na web, os dados de intenção iluminam os interesses atuais dos tomadores de decisão B2B e sua prontidão para adquirir produtos e serviços específicos. Estes insights permitem que a equipe identifique e se concentre principalmente em contas ativamente engajadas na pesquisa ou processo de compra. Como resultado, você pode aumentar o ROI em uma gama de esforços de vendas e de abordagem.
Além disso, se você usa mala direta, convites para eventos, display advertising e as mídias sociais pagas como parte de seu mix de marketing, um orçamento apertado forçará você a encontrar estratégias engenhosas para mirar prospects chave com precisão.
Cada real conta para gerar o retorno esperado, então as equipes de marketing B2B estão optando por dados de intenção consistentemente atualizados para engajar leads em tempo real com uma abordagem personalizada. As ações de Marketing podem ser direcionadas para as contas com os sinais de compra mais fortes ou mais recentes, de modo que as contas com maior probabilidade de conversão recebem a atenção principal em vez de serem compartilhadas com prospects que não têm um interesse ou intenção genuína de comprar o serviço / produto em questão.
Dados de intenção de terceiros permite que você monitore tópicos em vários websites para ver quando suas contas alvo estão pesquisando esses tópicos. Neste caso, acompanhe tópicos que seriam distintos para cada departamento, e segmente suas contas alvo com base em quais tópicos eles estão lendo em sites de terceiros. As plataformas ABM podem ajudá-lo a gerenciar audiências baseadas em intenções, adicionando e removendo dinamicamente contas que atendam a cada critério baseado em intenções. Você pode então acionar campanhas de anúncios personalizados para cada tipo de comprador, juntamente com experiências web personalizadas e follow-up de vendas com base na intenção.
Muitos fornecedores de geração de leads (sejam parceiros de mídia ou fornecedores martech) permitem que os marketers foquem contas específicas com base no cost-per-lead (CPL). O LinkedIn tem até mesmo integrações com fornecedores de intenção para atingir contas que demonstrem interesse crescente. Isto assegura que você não está desperdiçando o orçamento da mídia com leads fora dos parâmetros de direcionamento do seu programa ABM. Combinado com dados intencionais que destacam quais contas estão pesquisando ativamente seus produtos ou serviços, você ganha um poderoso e eficiente mecanismo de geração de leads para seu programa ABM.
E-mails personalizados, Landing Pages & Conteúdo
Outra maneira de fazer cada dólar de marketing valer a pena é customizando todo o conteúdo e comunicação com base nos interesses ativos de sua audiência. Ao integrar dados de intenção em sua plataforma de automação de marketing, você pode personalizar as landing pages, melhorar a segmentação dos e-mails e também utilizar conteúdo dinâmico para gerar melhores respostas.
Você também terá uma melhor compreensão dos interesses de um prospect e de seu posicionamento na etapa do funil de vendas B2B, que você pode usar para criar peças de conteúdo especificamente adaptadas para ajudar os líderes de vendas e o marketing a ajudá-los a superar o próximo obstáculo em sua tomada de decisão.
Permite que você adapte o conteúdo para as contas-alvo em qualquer estágio do funil de vendas. Desde os ativos de sindicação de conteúdo de topo do funil até os e-mails de nutrição do meio do funil e o material de habilitação de vendas do fundo do funil, os dados de intenção podem orientar sua criação de conteúdo para garantir os melhores resultados de engajamento possíveis.
Fornecer respostas precisas a prospects potenciais enquanto eles estão pesquisando melhora sua confiança e reduz as distrações causadas por conteúdo irrelevante. E com quase 50% dos compradores lendo de três a cinco peças de conteúdo antes mesmo de contatar um fornecedor, é vital garantir que sua marca esteja no radar do cliente no início de seu processo de tomada de decisão.
Reduzir o churn e aumentar as oportunidades de Upsell
Clientes recorrentes podem ser cruciais para o crescimento de negócios com orçamentos limitados. Custa 5X mais para conquistar novos clientes do que para manter os atuais, e os clientes existentes também são mais propensos a comprar de novo e de novo.
Os dados de intenção podem ser o sinal de ” assobio” do cliente que você precisa para se movem rapidamente ao tentar atrair novos departamentos ou crescer linhas de negócios existentes. Ele pode sinalizar quando uma conta está pesquisando produtos complementares ou à procura de soluções adicionais que sua marca já oferece. Armado com estes insights, você pode proativamente aproximar-se dos clientes e oferecer a solução que você sabe que eles precisam. Você irá também evitar gastar energia em campanhas de nutrição ineficazes, de modo você pode se concentrar em contas com maior interesse específico de compra – logo quando estão sinalizando uma necessidade de atenção.
Alcance focado a laser para equipes de vendas e SDR
Orçamentos apertados muitas vezes significam que a contagem de cabeças também é apertada, o que essencial para garantir que suas equipes de vendas e de SDR gastem seu esforço de alcance somente em contas com intenção ativa. E quando ciclos de vendas B2B podem levar até 12 meses, é de seu melhor interesse encurtar este período e, consequentemente, reduzir o custo de aquisição.
E se você pudesse ver quando os prospects estão pesquisando sua concorrência antes que sua equipe de vendas fale com eles?
Com a intenção de terceiros, você saberá quando seus prospects estiverem procurando seus concorrentes. Os representantes de vendas podem usar estas informações em reuniões subsequentes para ” enfrentar ” a concorrência, direcionando prospects para vantagens específicas que você possa ter. Sugerimos vincular estes insights competitivos a suas campanhas de marketing e usar a cobertura aérea para reforçar sua diferenciação competitiva. Considere a possibilidade de veicular anúncios e campanhas web que expliquem por que os clientes existentes escolheram sua solução em detrimento de seus concorrentes.
Os dados de intenção permitem que suas equipes de SDR e de vendas trabalhem em uma lista de prospects priorizada. Indo além dos critérios demográficos ou de aparência e estabelecendo camadas sobre os dados de intenção, você minimiza o desperdício orçamentário enquanto dá à sua equipe de vendas as informações necessárias para saber quais contas devem ser contatadas prioritariamente.
Para obter o máximo valor de seus esforços de vendas, você pode combinar dados de intenção com vários atributos de audiência B2B, tais como senioridade, grupo profissional, área funcional, tamanho do negócio e muito mais.
Os dados de intenção tornam suas atividades de marketing e vendas mais precisas e impactantes e permitem que você conquiste mais clientes, mesmo com cortes no orçamento e downsizing. Em vez de perseguir contas que não estão procurando comprar seus produtos, você pode se concentrar em negócios que mostram uma demanda ativa por suas ofertas. Não importa se você está realizando campanhas de geração de demanda, elaborando e-mails de vendas, chamadas a frio ou apenas tentando combater um rápido churn – os dados de intenção ajudam você a aproveitar ao máximo seu orçamento.
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