Uma estratégia ABM voltado para dados é fundamental para tomada de decisões corretas e mais rápidas, gerando mais sucesso e se destacar da concorrência.
Os profissionais de marketing ainda estão se ajustando à cultura de trabalho pós pandemia /híbrido enquanto aprendem a otimizar suas estratégias de ABM.
Ao identificar as contas certas e priorizar a personalização, eles se alinham com as necessidades dos clientes e elaboram campanhas ABM de sucesso que visam atender os novos pontos de dor.
De acordo com o relatório State of the Buyer Report: Future of Work Edition,”, os profissionais de marketing estão focando a alta direção com conteúdo relacionado ao futuro do trabalho, e as conclusões revelam que as funções de diretor estão se engajando mais com conteúdo em 25% a 40%. Com dados mostrando que o comitê de compra típico consiste em 6 a 10 tomadores de decisão, os profissionais de marketing precisam estar mais à vontade para se engajar em contas através de múltiplos canais com a melhor mensagem para cada tomador de decisão.
Tendências
Os profissionais de marketing precisam das ferramentas e de dados apropriados para identificar as contas certas, priorizar as pessoas certas e entregar mensagens e conteúdo personalizados no momento certo, pelos canais mais apropriados.
Os profissionais mais bem sucedidos estão alavancando dados de inteligência de contas para executar uma estratégia ABM multicanal que mira as empresas com maior probabilidade de compra. Estão alinhando suas estratégias para fornecer experiências personalizadas à medida que as equipes de compra se movimentam através do processo de vendas e estão alavancando insights da atividade de pipeline e receita para melhor validar o impacto de sua estratégia e tomar decisões informadas sobre onde otimizar.
Para abordar e engajar o comitê de compras com conteúdo e publicidade relevantes, existem 5 áreas-chave que estão impactando as decisões de compra de mão-de-obra híbrida:
- Infraestrutura da nuvem;
- Trabalho híbrido;
- Networking empresarial;
- Inteligência artificial; e
- Ciber-segurança.
Os 4 Pilares da ABM orientada por dados
Atualmente, há quatro pilares a serem considerados ao executar uma estratégia ABM orientada por dados ao longo de toda a jornada de compra, incluindo:
- Alinhamento de vendas e marketing: Quando o marketing e as vendas estão fortemente alinhados, a receita gerada pelo marketing aumenta em 208% e as taxas de retenção de clientes aumentam. Quando o marketing e as vendas compartilham um entendimento de como os compradores se movimentam através da jornada do cliente, os marqueteiros podem adaptar sua campanha da ABM para as contas-alvo e orientar os clientes para as interações ideais de vendas;
- Inteligência de Contas: Os profissionais precisam se sentir à vontade para engajar contas em múltiplos canais com a melhor mensagem para cada tomador de decisão;
- Combinar o conteúdo com a jornada do comprador: Uma estratégia de marketing eficaz inclui o engajamento com prospects ao longo de todo o funil; e
- Mensurar o impacto no pipeline e na receita: Medir o sucesso de sua campanha ABM deve estar alinhado com as metas da empresa e compreender o alinhamento entre vendas e marketing é fundamental para a organização da receita.
O objetivo da ABM é fornecer conteúdo altamente relevante sob medida para múltiplos tomadores de decisão dentro da conta alvo. Ao educar cada membro do comitê de compras com as informações necessárias para não só estimular a consideração de sua solução, mas para alinhar-se em torno de como sua solução pode alavancar os resultados comerciais que o comprador busca.
O Marketing está focando nos compradores certos?
Os dados são a espinha dorsal de qualquer programa ABM de sucesso. O mercado nunca foi tão competitivo para impulsionar as vendas. Ter uma melhor visão das contas no mercado, e saber quem visar dentro dessas contas, dá a maior oportunidade de diferenciar e ganhar uma vantagem para encurtar os ciclos de vendas”.
