Mensur modelos de atribuição do marketing tira o foco e energia das coisas mais importantes. Queremos saber como o Marketing impacta o negócio, e para isso precisamos de métricas que forneçam essa visão, mas o foco precisa ser na contribuição para os ganhos, não no crédito.
Por quê? Porque o sucesso nos negócios é um jogo de equipe. Cada membro da equipe tem um papel específico a desempenhar para alcançar o sucesso. O sucesso geralmente não é o resultado de um jogador, mas do planejamento, coordenação e colaboração da equipe, necessários para atingir o objetivo.
No jogo de equipe, o foco é a relação de ganho/perda
A relação vitórias/derrotas é a principal medida do sucesso. Toda a equipe e todos os jogos são mobilizados em torno desta relação.
Conquistar o mercado é a medida final do sucesso. Consegui-lo requer alta participação de mercado e de clientes, que é o resultado de mais ganhos do que perdas para a solução de uma empresa. E é preciso toda a equipe para alcançá-la.
Funções na equipe bem definidas com medidas claras de desempenho chave são essenciais no futebol e nos negócios.
Num jogo de bola, seja futebol ou basquete, o(s) armador(es) são responsáveis por chamar as jogadas e passar a bola em quase todas as jogadas ofensivas. É função dele(s) mover a bola pelo campo, trabalhando em colaboração com o meio de campo e os atacantes. Portanto, uma das principais medidas de desempenho para um armador é a “taxa de passes”. A classificação dos passes é calculada usando as tentativas de passe do armador, compleições e interceptações.
Os armadores confiam nos atacantes para ajudar a defendê-los dos adversários e os apoia na execução das jogadas.
Como medir o desempenho dos armadores (Marketing)
O Marketing é o armador de jogadas que gera crescimento. É função do Marketing chamar as jogadas ofensivas e colocar a bola nas mãos dos atacantes ( Vendas/SDRs&BDRs/Sucesso do Cliente). Para ter sucesso, a empresa precisa ofertar um produto/ serviço de valor que os clientes precisem e queiram (produto, P&D e entrega).
A equipe precisa dos jogadores certos nos papéis certos (Gerenciamento de Talentos) e os recursos e equipamentos necessários (compras e finanças) para ser competitiva.
Como no futebol, onde o quarterback toca a bola em quase todas as jogadas, o Marketing toca a jornada do cliente em quase todos os pontos de toque.
O armador não se preocupa em obter crédito. Embora os armadores possam certamente marcar gols/cestas, isto não é a função típica. Os armadores sabem que é seu trabalho colocar a bola nas mãos das pessoas que fazem o placar. E isso também é verdadeiro para o Marketing.
Entendemos que para realmente medir e relatar o sucesso do Marketing você precisa se preocupar menos em obter crédito e, em vez disso, desenvolver uma métrica chave de desempenho que forneça uma visão da contribuição do Marketing. O que pode ser o equivalente a uma classificação de taxa de sucesso de passes e interferências de sucesso para sua equipe de Marketing?
5 Variáveis sólidas a considerar ao desenvolver uma mensuração vencedora
A classificação dos passes dos armadores é calculada usando 5 variáveis. Recomendamos que você identifique as variáveis para criar uma classificação para sua organização. Talvez estas cinco variáveis possam desencadear algumas discussões internas com sua equipe
- Posicionamento/Mensagem: A preferência de marca pode ser uma boa medida para esta variável.
- Estratégia: Uma medida em torno da tração de mercado, como a taxa de consultas ou de engajamento.
- Taxa de conversão: A taxa de conversão através dos pontos de contato na jornada do cliente.
- Negociações Ganhas: Incluir tanto clientes novos como os já existentes em sua medição.
- Concorrência: A taxa de adoção de produtos pode ser uma boa medida para esta variável.
Conclusão
Preocupe-se menos com o crédito. Desenvolva uma métrica chave de sucesso para seu Marketing ligada à conquista. Junte-se a ele. Aplaudir os sucessos, como todos podem ver em seu dashboard. Aprenda com qualquer erro e volte mais forte na próxima vez.
