Aprimore seus gatilhos de pontuação para acompanhar os novos comportamentos do comprador B2B e priorizar corretamente as contas e gerar oportunidades.
A maioria das compras B2B envolve muitos tomadores de decisão e seguem um caminho complexo e não linear, tornando uma batalha para os clientes na tomada de decisões de compra. As incertezas econômicas estão levando a processos de compra mais longos e a uma priorização mais rígida.
Informações contraditórias dos fornecedores diminui a confiança do cliente.
Os vendedores deixarão de ser a fonte de informação para ajudar os clientes a fazer sentido das informações, independentemente de sua fonte.
Para ganhar negócios de forma previsível e consistente, as empresas precisam mitigar estas incertezas.
Cerca de um terço [dos compradores B2B dos EUA] disseram que precisariam de mais qualidade e informações precisas sobre o que estão comprando, enquanto 23% dos entrevistados observaram que precisariam ter mais confiança nas compras que estão fazendo. FONTE: EMARKETER
Os compradores B2B gastam apenas 17% do total da jornada de compra com os representantes de vendas. Como um negócio médio envolve vários fornecedores, um representante de vendas recebe aproximadamente 5% do tempo total de compra de um cliente. E 44% dos Millennials preferem não ter interação com os representantes de vendas em um ambiente B2B. FONTE: Gartner
Os líderes de vendas devem oferecer um valor significativo através de modelos de vendas digitais e omnichannel, auxiliados por profissionais de vendas que possam orientar os clientes de autoaprendizagem para decisões com mais confiança.
O antídoto é focar nos compradores certos.
Os compradores buscam fornecedores que compartilhem seus valores. Ser sustentável é apenas um dos lados da moeda, a abordagem de sua marca às questões de justiça social também interessa aos compradores: 60% dos consumidores esperam que as empresas falem sobre questões importantes – mesmo que não concordem com a opinião de sua empresa.
Pesquisa de vendas do Gartner revela que 83% dos compradores B2B preferem fazer pedidos ou pagar através do comércio digital.
Seu site está devidamente preparado para o comércio digital B2B?
- Preços transparentes
- Formulários de pedido que aceitam pagamento
- Descrições detalhadas do produto (embalagem)
- Fácil engajamento on-line para perguntas
- Fornecer recomendações personalizadas a seus clientes
- Utilize a personalização para cross e upsell
- Alavancar as estratégias de marketing entre canais para melhorar o alcance
De acordo com o Relatório do Comprador B2B de 2022, metade dos sites de comércio eletrônico B2B não atendem plenamente às expectativas dos consumidores empresariais. O principal culpado? Má experiência do cliente on-line. 94% dos consumidores empresariais se sentem frustrados por elementos funcionais quando compram on-line. Isto inclui características como facilidade de checkout e/ou repetição de pedidos, visibilidade do produto em estoque e detalhes, entre outras coisas.
Analise como seus clientes estão pesquisando, aprendendo e comprando. Vencem os fornecedores que superam a lacuna de confiança.
Estamos operando em uma crise de confiança.
Preocupe-se menos em criar escala, e mais em criar relacionamentos.
Respeito aos pronomes pessoais.
Elimine os vazamentos do funil de vendas
- Redução dos pontos de atrito (formulários longos, falta de informações, transferências desnecessárias)
- Implantação de um processo para captura proativa da demanda (redirecionamento de contas engajadas, dados de intenção etc.)
A personalização deve acontecer através de diferentes vetores
- Papel no processo de compra
- O ponto em que alguém está na jornada de compra
- Ponto primário de dor
- Como eles são mensurados
- Estilo de comunicação
- Preferências de canal (texto, telefone, e-mail, social…)
- Afinidade com a marca.
Os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) estão sendo subutilizados na personalização.
E-mails personalizados ativados entregam 29% mais taxas de abertura, 41% mais taxas de clique, 6x mais transações (fonte: Experian)
As mídias sociais estão crescendo em importância
Dark social – Os modelos de atribuição não conseguem atribuir corretamente os acessos via mídias sociais. 83% dos executivos que escolhem um fornecedor em nome da empresa utilizam a mídia social em suas decisões, e 92% desse segmento diz que a mídia social influenciou uma decisão de compra dentro do último ano. (Forbes)
- Elimine a muleta dos templates pré redigidos.
- Ensine seus SDRs a escrever e implemente um processo de revisão por pares
- Usar gatilhos para melhorar a conversão
Utilize Gatilhos para pontuação de leads/contas
A maioria dos modelos de pontuação de leads são muito defeituosos porque se baseiam em ações cumulativas, sem considerar pontuações negativas.
Uma pontuação de leads baseada em gatilhos responde à intenção.
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Gatilhos de conta
- Aquisição
- Evento de financiamento
- Lançamento de novas ofertas
- Contratação de executivos
- Problemas legais
- Pico no consumo de conteúdo competitivo
- Ativação de um teste gratuito
- Múltiplas pessoas acessam o conteúdo dentro de um período especificado
Use estes gatilhos para modificar a pontuação da conta e adicionar a uma campanha de mala direta
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Gatilhos de Campanhas
- Colegas que se cadastram para um evento
- Abertura de uma newsletter
- Recebe uma peça de mala direta
- Participa de uma demonstração
- Recebe uma proposta
Use esses gatilhos para adicionar ao fluxo de e-mail de nutrição
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Gatilhos de Contato
- Promoção de cargo
- Mudança de cargo
- Grande mudança de vida (isto é, novo pai)
- Fala em uma conferência
- Citado em um artigo
Use estes gatilhos para designar uma tarefa de vendas para uma abordagem
Analytics de alto nível se tornarão rapidamente comuns e as principais organizações empregarão modelos dinâmicos de engajamento de clientes alimentados por fontes de dados de todas as interações com os compradores.
