B2B: Quer melhorar os resultados de geração de demanda? Invista na segmentação!

O papel da geração de demanda no marketing B2B é estimular a conversa através de um posicionamento personalizado para cada tipo de audiência, abordando os seus problemas específicos, e gerando engajamento através de conteúdo educativo.

Para a geração de demanda ser efetiva, adote um posicionamento para cada segmento definido em suas campanhas, utilizando a mensagem certa, com conteúdo certo, pelo canal certo e na hora certa.

Abordagens genéricas geram muita atividade, desperdício de recursos com altos gastos e poucos resultados. Quanto mais focada na audiência, melhores serão os resultados.

Como construir os blocos de segmentação?

Utilizando elementos como TAM (Mercado Total Endereçável), ICP (Perfil de Cliente Ideal) e TAL (Lista de Contas Alvo) na estratégia de construção de cada audiência. A segmentação é feita através de um processo progressivo de seleção de contas.

A seleção de contas é o processo de seleção progressiva estreitando seu foco. Para definir a audiência, o primeiro passo é ir do amplo para o específico.

As fases desse processo progressivo são:

Validação do seu Mercado Atual=>TAM=>ICP=>TAL=>Contas Alvo=>Audiências segmentadas

Validação do seu Mercado Atual – Trata-se de desenvolver uma primeira versão interna do seu ICP- Perfil de Cliente Atual, sem priorização por segmentos. Os melhores clientes, que geram mais ROI, com LTV longo. Analise seus dados tecnográficos, dados firmográficos e critérios de sucesso.

TAM: Mercado Total Endereçável – Seu TAM é composto por todas as contas com maior potencial as quais você poderia vender. Este é o potencial total de receita de seu atual conjunto de produtos e serviços. A TAM deve ser priorizada por segmentos alvo mais valiosos. Pode ser usado para medir o tamanho de novos mercados, justificar investimentos em um mercado atual, ou avaliar novas oportunidades de produtos.

ICP: Perfil do Cliente/Conta Ideal – Os atributos de seu cliente ideal (o cliente que melhor se adapta ao seu produto e trará o maior valor ao seu negócio). O ICP descreve as características das contas com maior probabilidade de gerar receita, proporcionando um modelo para identificar os clientes mais adequados ao seu produto.

Com base na visão adquirida do TAM (Mercado Total Endereçável), você tem elementos para expandir e priorizar por segmentos o seu ICP. Seu ICP também deve informar as regiões geográficas visadas. Cada segmento tem necessidades diferentes, razões diferentes para comprar e um processo de compra diferente. Portanto, o ICP deve ser criada separadamente para cada segmento de mercado que você vai visar.

TAL- Lista de Contas Alvo – Uma lista de contas de maior prioridade, baseada em dados estáticos e dinâmicos, e acordada entre o Marketing e Vendas.

Contas alvo: Contas que você está ativamente perseguindo num dado momento (idealmente agrupados em diferentes segmentos, estilos de ABM).

Audiência das campanhas – Público subsegmentado (personas) de contas ou contatos criados com base no ajuste e sinais de prontidão, usados para ativar campanhas específicas, muitas vezes com limite de tempo, através canais.

Contas que correspondem a regras específicas (por exemplo contas de um determinado segmento, contas que tenham aberto oportunidades, contas que utilizam seu concorrente; contas que demonstram interesse em um produto específico que você vende).