Inteligência de Conta para apoiar a estratégia GTM

A Inteligência de Conta reúne os inúmeros sinais de compra de uma conta, enriquecendo-os com dados confiáveis de terceiros e dando sentido a eles com IA.

A forma do comprador B2B comprar mudou, ele controla o processo. Então a estratégia GTM precisa se adaptar e incorporar novas táticas e tecnologias.

Considerando o atual comportamento dos compradores B2B:

Querem permanecer anônimos sem preencher formulário para não serem perseguidos por SDRs e serem interrompidos por telefonemas e emails não solicitados.
Fazem suas pesquisas antes de falar com vendas de forma anônima via “dark social” (grupos de mídias sociais, WhatsApp, fóruns etc.), percorrendo 67% da jornada de compras sem contato com vendedor, 70% definem por si suas necessidades e 44% identificam soluções específicas.
Passam menos tempo com fornecedores e mais tempo uns com os outros. O fácil acesso a coleta de informações de forma independente, significa que os vendedores têm menos acesso e menos oportunidades de influenciar as decisões dos clientes. Quando os compradores B2B estão considerando uma compra, eles gastam apenas 17% desse tempo em reuniões com possíveis fornecedores. Quando os compradores estão comparando vários fornecedores, o tempo gasto com qualquer representante de vendas pode ser de apenas 5% ou 6%. (Fonte: Gartner)

Se esperarmos que o prospect preencha o formulário fale conosco, já esperamos demais. O prospect já aprendeu muito, formou opiniões e pode já ter um fornecedor preferido em mente. Ou pior, um concorrente fecha o negócio antes mesmo de você ter a chance de se engajar.

Inteligência de Conta

Felizmente, os compradores digitais deixam uma imensa quantidade de rastros de sinais de compra – dentro e fora de seu site – sobre o conteúdo que leem e no que eles estão potencialmente interessados em comprar.

Quando combinados com a IA, as empresas podem usar esses insights para criar confiança com potenciais compradores, identificar os momentos certos em que os clientes estão dispostos a se engajar e orquestrar as interações perfeitas entre as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Isso é o que se chama de Inteligência de Contas

Todos esses dados só representarão uma oportunidade se as equipes de vendas e marketing puderem coletá-los e usá-los e colocá-los em uso. Mas mesmo quando os dados existem, eles não estão disponíveis quando e onde são necessários – eles estão dispersos em sistemas, bancos de dados, equipes, departamentos e plataformas de software, tornando difícil obter uma visão unificada para obter insights da conta.

A Inteligência de Conta dá sentido a tudo isso, reunindo os inúmeros sinais de compra de uma conta, enriquecendo-os com dados confiáveis de terceiros e dando sentido a eles com IA.

Ela combina e limpa dados de atividades na Web, plataformas de automação de marketing e CRM, e-mail, calendários e outros sistemas, e os complementa com informações sobre cada conta, os contatos da conta, seus interesses, as tecnologias que possuem entre outras coisas.

O resultado para os profissionais de marketing e vendas:

Tomam decisões melhores e são mais relevantes quando for mais importante
Identificam oportunidades mais cedo e avançam mais rapidamente
Transformar interações com spam em interações relevantes

A Inteligência de Contas permite alinhar os esforços de GTM à jornada da conta. Você sabe onde cada conta está em seu processo de compra, para que você possa criar a experiência certa para elas em cada fase da jornada de compra.

Permite trabalhar com as equipes de compra em seus próprios termos: anonimamente quando querem, ser útil e relevante quando estiverem prontas/maduras – e sempre com base na confiança. Essa é uma experiência para o comprador muito melhor e proporciona resultados melhores a longo prazo.

Fases da Jornada de Compra

QUALIFICADA

No início da jornada, concentre-se em construir sua marca em uma base de confiança.

CONSCIENTE E ENGAJADA

Passa da emoção para a lógica com liderança de pensamento e educação.

MQA

Descobre quando as contas estão no mercado e realmente interessadas e aberta a uma abordagem assertiva, antes de que elas levantem a mão em seu site.

OPORTUNIDADE / CLIENTE

Quebre a tradicional “passagem de bastão” do marketing para as vendas, conectando o insight à ação e engajando todo o comitê de compras.

PÓS VENDA

Aprimore a experiência pós-venda, continuando a identificar as principais oportunidades de envolvimento no momento certo.

Benefícios do uso de Inteligência de Conta

Desperdício zero – Concentra tempo e recursos em contas com maior probabilidade de gerar receita. Tem como alvo apenas as empresas e contatos que provavelmente comprarão seu produto e que as vendas tenham se comprometido previamente a tentar fechar negócio.
Vitórias muito maiores – O tamanho do negócio (ACV) e o LTV é maior para contas ABM.
Melhores taxas de fechamento – Aumento de sua porcentagem de vitórias. Visa ativamente todos os influenciadores e tomadores de decisão em uma maneira orquestrada.
Gera manutenção e expansão pós-venda – Aumenta o valor de vida das melhores contas.
Alinha marketing e vendas – Integra fortemente as equipes de receita. Marketing e vendas focam nas mesmas contas com critérios claros e acordados, compartilhando informações e orquestrando suas interações. Menos atrito. Melhor ROI
Melhora a experiência do cliente – Cria a experiência confiável e relevante que os clientes exigem. Engajamento com os compradores com a abordagem correta para cada conta em cada ponto de sua jornada. E isso é coordenado, com todas as interações sincronizadas entre canais para que pareça uma única empresa com uma única história. As empresas que diferenciam seus relacionamentos com os clientes com base em percepções específicas da conta e capacidade de resposta aumentam as expectativas e criam vantagem competitiva.
Para os Clientes
- Sentem-se mais bem compreendidos com análise aprofundada
- Compreender as ofertas , estratégias e soluções do fornecedor de forma mais ampla
- Desfrutam de maior satisfação
- Experienciam uma abordagem mais personalizada
- Desenvolvem uma parceria mais profunda com os fornecedores
- Tendem a posicionar e vender o fornecedor em toda a organização
Vendas
- Conquista o status de fornecedor confiável e parceiro
- Tem conversas mais ricas
- Alinha-se melhor com as necessidades do cliente
- Descobre novas oportunidades
- Aumenta a receita, a margem, e share de carteira
- Mantém-se na mesma página com o restante da equipe
Marketing
- Alinha vendas e marketing em uma estratégia de conta unificada
- Orquestra mensagens coerentes e mensagens relevantes
- Aumenta o ROI do marketing
- Adapta de forma consistente campanhas
- Fortalece a reputação da marca reputação da marca
- Garante mais referências de clientes referências