É fundamental dedicar tempo para DESENVOLVER relacionamentos com seu ICP antes de fazer qualquer tipo de solicitação a ele.
Não é por que um prospect baixa um conteúdo educacional depois de preencher um formulário numa landing page, que ele deve seguir um roteamento de nutrição com uma sequência de 10 emails; ou alguém que participou de um webinar, receber imediatamente um follow up de um SDR.
Para nutrir e educar corretamente seus prospects é preciso investir em inteligência de contas e segmentação do seu ICP, para entender o contexto de cada conta e obter insights para uma abordagem alinhada.
Se alguém só se engajou no nível educacional, mantenha sua nutrição educacional. Se alguém se engajar num nível de vendas, somente então suas cadências deverão ser orientadas para vendas.
Quando se respeita as necessidades do cliente você gera mais confiança na marca e no produto do que com mensagens não contextuais. Com essa abordagem, os prospects também têm mais probabilidade de se auto selecionarem para as cadências de vendas.
Para fazer isso corretamente, é preciso produzir conteúdo objetivo, de valor e suficiente para interagir com os clientes enquanto eles não estiverem maduros (educados) e com confiança para comprar da sua empresa.
O que o Marketing precisa fazer
- Entender a composição e os papéis, desafios e dores de cada persona do comitê de compras de cada segmento e porte de empresa.
- Eliminar os pontos de fricção tais como landing pages com formulários nos estágios iniciais e intermediários da jornada de compras. Se o seu ICP quisesse falar com o departamento de vendas, ele teria apertado o botão “fale com vendas” ou “agendar uma demonstração”. Quando os usuários acessam um conteúdo educacional e veem um formulário, eles evitam preencher, pois sabem que serão bombardeados com chamadas de vendas.
- O conteúdo desempenha um papel ao longo da jornada do cliente e precisa ser produzido para diferentes cenários. Crie um Mapa de Conteúdo para orientar sua produção. Elimine qualquer conteúdo redundante ou que não acrescente valor para os prospects.
- Disponibilizar um hub de conteúdo de livre acesso, por segmento, ordenado por fases do ciclo de compra, com conteúdo que responda aos desafios e dores de cada uma das personas que compõem o comitê de compras.
Resultados esperados
- O Marketing deixa de operar como venda digital via canais digitais e começa a atuar como Marketing de verdade, utilizando canais de dark social.
- Geração de compradores qualificados de alta intenção que pedem explicitamente para falar com Vendas sobre a compra do produto/serviço – a ação mais importante em todo o GTM.
- Melhora na eficácia dos esforços de outbound porque os compradores gostaram do conteúdo que consumiram, ciaram afinidade com a categoria e entendem os problemas de negócios que sua empresa resolve.
- Comunica uma narrativa ao mercado, de modo que, quando em reuniões de vendas, os compradores já estejam instruídos, e a equipe de vendas possa se concentrar em ajudar o cliente, e não em convencê-lo a comprar.
- As taxas de ganho/sucesso aumentam, os ciclos de vendas diminuem, a velocidade de vendas aumenta, e os negócios melhoram.
A maioria das decisões de compra não se baseia apenas no produto, mas também no relacionamento e no valor que vem da empresa e dos membros da equipe vendedora.
