A abordagem ABM ajuda você a alcançar compradores potenciais com antecedência, em vez de esperar que eles levantem a mão.
Para compras complexas, hoje em dia os prospects são minuciosos em suas pesquisas e passam alguns meses analisando as empresas fornecedoras e suas soluções antes de iniciar um contato.
Um dos maiores problema com a geração de demanda tradicional é que os prospects costumam pesquisar os fornecedores por mais de 90 dias antes de preencherem um formulário de captação de lead. Durante esse período eles já pesquisaram sua empresa e as de seus concorrentes, e você chegará atrasado para influenciar o negócio, quando e se conseguir entrar em contato.
Por isso, a abordagem ABM desempenha um papel importante nas iniciativas tradicionais de geração de demanda ao adotar uma abordagem mais proativa e personalizada. O ABM foca em alcançar os compradores certos em um conjunto específico de contas-alvo, enquanto o marketing tradicional (geração de leads) depende muito da captura de leads para determinar o interesse.
O marketing tradicional funciona melhor quando uma grande audiência está interessada no que você oferece – isso significa identificar o mercado-alvo certo e utilizar vários canais para alcançá-lo. Na abordagem ABM, no entanto, você deve considerar quais tomadores de decisão de um tipo de perfil de uma organização precisam ser convencidos e qual a melhor forma de interagir.
Construção da Marca para aumentar o engajamento
As empresas devem estabelecer a base para o reconhecimento da marca antes da primeira interação formal do prospect com a marca. Em vez de gritar no vazio da Internet e esperar que os leads qualificados estejam ouvindo, as estratégias de ABM permitem ao marketing adotar uma abordagem otimizada que ajuda a gerar reconhecimento da marca em todos os níveis, o que provavelmente aumentará taxas de engajamento que levam a oportunidades de vendas.
A publicidade baseada em contas fornece cobertura aérea à equipe de vendas e acelera a progressão dos negócios, ajudando os prospects a se familiarizarem com seu logotipo e mensagens, tornando-os mais propensos a clicar em um link ou responder a um e-mail.
Os anúncios possuem links que apontam para páginas altamente personalizadas de acordo com as necessidades, os interesses e o perfil de compra de um tipo de conta específica (segmento, porte etc.).
Segmentação e personalização na comunicação
As estratégias tradicionais, como campanhas de e-mail, malas diretas e telemarketing, muitas vezes não conseguem captar a atenção dos prospects no mundo digital de hoje. No entanto, quando combinadas com uma estratégia de abordagem ABM projetada para captar a atenção de contas críticas e nutri-las por meio de conteúdo e ofertas personalizadas, essas iniciativas podem ser ampliadas significativamente.
Utilize técnicas de segmentação orientadas por dados e análises para determinar quais contas desejam segmentar. Elas analisam fatores como tamanho da empresa, setor, histórico de compras e outros para adaptar suas mensagens especificamente para a conta em questão.
Uma estratégia de abordagem ABM envolve uma análise extremamente detalhada de seu público-alvo e do conteúdo e mensagens que se mostrem mais eficaz para cada conta. As empresas podem concentrar sua atenção em contas vitais específicas ou até mesmo em uma conta específica, se isso fizer sentido para as metas comerciais. Isso garante que todos os recursos sejam usados de forma eficiente e eficaz para gerar resultados relevantes para a empresa.
Criar conteúdo de valor, que engaje, um conteúdo mais direto, que responda às perguntas e objeções específicas que o comprador tenha ao longo das etapas do processo de compra.
Segmentar os conteúdos importantes em “pequenos pedaços” de informações que ressoam fortemente com o público-alvo, e personalizado para cada membro ou departamento de uma organização.
Cria conexões mais fortes
Fornecendo conteúdo com informações e insights úteis que educam sobre os critérios de avaliação da solução/produto, e a melhor forma de usá-los. As empresas podem estabelecer confiança e fidelidade ao dar esse passo extra para se conectar com os clientes de forma autêntica, além de simplesmente vender um produto ou serviço. Isso leva a taxas de engajamento mais altas ao longo do tempo.
Relacionamentos mais fortes ajudam a aumentar o conhecimento da marca através da geração de referências e embaixadores da marca que ajudarão a divulgar ainda mais seus produtos/serviços, e a fidelidade ao longo do tempo, vai aumentar as taxas de conversão e gera mais vendas.
Viabilização via tecnologia adequada
Concentrar recursos em tecnologia que permita alcançar, engajar e converter contas selecionadas, fornecendo:
- Dados de intenção em tempo real;
- Visibilidade da conta;
- Campanhas com conteúdo personalizado; e com a cadência certa pelos canais mais adequados as personas certas, no momento certo.
- A capacidade de agregar sinais de intenção próprios e de terceiros aos dados das contas.
Para tanto, disponibilizar com livre acesso todos os conteúdos que não sejam para webinars e demonstração.
Para dimensionar o impacto do marketing no crescimento do pipeline, é preciso adotar uma abordagem mais direcionada para a geração de demanda.
Como os prospects estão conectados à Internet praticamente o dia todo, a oportunidade de se conectar com eles on-line é muito maior – mas também mais complicada do que nunca.
O lado positivo é que há mais oportunidades de alcançar as pessoas digitalmente. O lado negativo, entretanto, é o cansaço do marketing e da publicidade. As empresas precisam maximizar o impacto de seus canais digitais aplicando muito rigor em relação à sincronia e à coordenação da mensagem e do programa para que os clientes percebam o valor real.
A jornada de transição do inbound marketing para o ABM
