A tecnologia não substitui a abordagem estratégica. A pressão contínua sobre as CMOs para que demonstrem como o Marketing gera valor para o desempenho geral dos negócios, provocou um investimento significativo de recursos, especialmente em termos de tecnologia, para facilitar sua capacidade de melhorar o alinhamento, a responsabilidade, a análise e a excelência operacional.
De acordo com a ChiefMartech, as corporações usam em média 120 ferramentas de tecnologia de marketing (Martech). Ferramentas para o engajamento nas mídias sociais, gerenciamento de conteúdo, automação de e-mail, captura de leads de geração de demanda, gerenciamento de projetos e fluxo de trabalho, gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM), gerenciamento de eventos, análise da web, e a lista continua.
Tecnologia não substitui o pensamento estratégico
O Marketing nunca teve tantos dados e tecnologias disponibilizados a seu alcance. Em vez de ser um ativo, em alguns aspectos, acreditamos que as ferramentas podem estar se tornando um passivo. A tecnologia não é um substituto para bons frameworks, processos e capacitações.
Veja a infinidade de novos cargos que surgiram recentemente, tais como chief growth officer, chief experience officer, chief customer officer, chief brand officer, e mais, que entraram nas lacunas deixadas pelos CMOs.
Nos anos 80, o Marketing em organizações B2B serviu principalmente como suporte de vendas. O foco era produzir eventos (feiras comerciais da indústria), literatura técnica/produto, publicidade impressa de produtos, ofertas e campanhas de mala direta, demonstrações de produtos e kits de amostras, reuniões com clientes etc.
Era um papel tático, com tecnologia limitada e dados limitados. O Marketing queria mais, queria ajudar a moldar o futuro. Otimizamos nossos recursos. Iniciamos os pilotos para provar ideias, realizamos pesquisas de clientes, reunimos inteligência de mercado e competitiva, segmentamos clientes, mapeamos a jornada de compra, combinamos o conteúdo com as etapas de compra, criamos e implementamos o marketing estratégico de contas etc. Tudo isso com tecnologia muito limitada.
Pegamos o que aprendemos e fizemos recomendações estratégicas sobre quais mercados perseguir, quais clientes crescer, formas de melhorar o atendimento e a experiência do cliente, quais soluções oferecer e como trazer inovações para o mercado mais rapidamente. Como resultado, os líderes de marketing começaram a se levantar e ganhar a oportunidade de participar do planejamento estratégico e das conversas estratégicas.
Hoje os CMOs possuem um arsenal de ferramentas e um exército de especialistas em mídia social, otimização de mecanismos de busca, desenvolvimento de conteúdo, e-mail marketing, geração de demanda e mais tudo com um forte foco em capacitação de vendas e menos foco em moldar o futuro.
5 maneiras de o Marketing usar a tecnologia para além da capacitação de vendas
Para que o Marketing desempenhe um papel estratégico e seja um motor de crescimento, ele precisa ser visto além da capacitação de vendas, com ferramentas projetadas para ajudar a equipe de vendas a “acertar” o número, melhorar a produtividade e capturar e analisar dados.
O Marketing precisa conhecer o que está por trás de todas as integrações de tecnologia, que facilita na hora de pensar em novas estratégias para otimizar as ações com foco na jornada e na experiência do cliente.
As 5 maneiras pelas quais o Marketing pode usar a tecnologia para ganhar e manter um papel estratégico:
- Encontrar soluções para resolver problemas de clientes e negócios
- Trazer novas ideias para a mesa que terão um impacto positivo na estratégia: estratégia de pessoas, estratégia de crescimento, estratégia de retenção, estratégias de comercialização etc.
- Identificar e responder perguntas sobre seu mercado, concorrência e exigências dos clientes
- Impulsionar a inovação e entrar em novos mercados
- Criar novos modelos de negócios
Todo líder que queira ganhar e manter um lugar na mesa precisa estar focado na abordagem estratégica centrada no cliente para o crescimento sustentável. A tecnologia não pode substituir um pensamento estratégico sólido. O pensamento estratégico requer mais do que ferramentas.
As ferramentas tornam as coisas mais convenientes. E embora úteis no dia a dia, a dependência excessiva pode fazer com que tarefas críticas sejam negligenciadas. Tarefas importantes com potencial de serem assumidas por outros. Evite arriscar seu assento na alta administração. Encontre maneiras de desempenhar um papel mais estratégico e prosperar.
