A era de geração de leads se foi. Não comece a gerar demanda mantendo os mesmos fundamentos.

Geração de Leads não é eficiente e nem eficaz

Segundo Chris Walker:

Gerar um monte de MQLs baratos para que os SDRs possam fazer ligações não solicitadas resulta em:

• Custo de aquisição de clientes (CAC) insustentável
• Problemas extremos de alinhamento entre vendas e marketing
• Baixa produtividade de vendas
• Baixo ROI de marketing
• Quebra total do escalonamento

Num passado recente o dinheiro era barato e as empresas estavam operando para “crescer a qualquer custo”. Os investidores pressionavam as empresas a aplicar grandes quantidades de capital para crescer, independentemente da perspectiva econômica.

A maioria das empresas não se importava (ou nem mesmo olhava os dados para ver) que seus “MQLs” se convertiam em clientes em 0,1%. Essa extrema ineficiência forçou as empresas a contratarem SDRs e representantes de vendas em excesso para classificar todo esse lixo, tentando encontrar uma agulha em um palheiro. Os programas de marketing, o número de funcionários de SDRs e o número de funcionários de vendas aumentaram em todo o GTM.

No outbound na raça, os vendedores ligavam, educavam e convenciam.

Mas agora, com as mudanças de comportamento do consumidor, houve uma mudança total de 180 graus no B2B. As empresas são forçadas a operar com eficiência, com orçamentos mais apertados. As equipes de GTM estão diminuindo. E a lógica do ROI é uma prioridade máxima.

Essas empresas que ficam fazendo geração de leads ficam lutando em fazer otimizações incrementais nesses modelos ultrapassados, tentando melhorar a taxa de conversão MQL:SQL em 3% ou melhorar as taxas de conexão de outbound em 1%. Mas esses aprimoramentos incrementais não vão dar conta do recado.

As empresas inteligentes irão reformular os seus modelos operacionais de GTM, seu modelo de dados e sua estratégia de receita numa nova era, centrada no cliente e do crescimento eficiente.

Continuando a ideia….

Só mudar a abordagem de “MQLs” (leads) para “MQAs”(contas) sem realizar um alinhamento organizacional e operacional, vai continuar com a mesma causa fundamental de problemas. Não vai adiantar fazer geração de demanda baseada em contas e utilizar dados de intenção, para passá-los para os SDR fazerem outbound, na expectativa de obter bons resultados. É o mesmo tipo de erro de gerar leads e fazer outbound.

É preciso criar relacionamento, educar e gerar confiança nos prospects. Marketing cria e captura demanda, vendas converte. O jogo de equipe é que vai gerar eficiência e alavancar o uso de tecnologia quando bem empregada.