Problemas que a caça aos leads provoca

O escopo completo do comitê de compras não é percebido. Um lead que faz o download de dez peças de conteúdo, sinalizada como um MQL, possui significado diferente do que dez pessoas da mesma empresa que visitam seu site anonimamente e não acionaram o status de MQL, apesar do óbvio interesse no nível da conta. Essa discrepância sinaliza a necessidade de refinar nossas métricas de interesse, mudando de MQLs individuais para avaliar o comportamento coletivo de grupos de compra.

2-     Experiência de compra ruim
Ver os membros do grupo de compras como leads separados podem degradar a experiência de compra. Considere que três membros do comitê se engajam, mas a #automação de marketing tradicional os trata como MQLs independentes; eles possivelmente seriam atribuídos a vendedores diferentes. Essa abordagem não é apenas ineficiente, mas também gera confusão.

3-     Desperdício de investimento em marketing e perda de oportunidades
Um foco baseado em leads não faz distinção entre o valor de diferentes leads. Separar os tomadores de decisão genuínos dos navegadores casuais é um desafio, e os vendedores podem direcionar seus esforços para as pessoas erradas.

4-     Vazamento de leads
O momento da entrega do lead é crucial. Se a entrega for feita muito cedo ou muito tarde, você corre o risco de o lead ficar obsoleto ou perdê-lo para os concorrentes. Essa ineficiência causa vazamentos no funil de vendas.

5-     Ciclo de vendas mais longo
Depender exclusivamente de leads individuais para disseminar informações para o restante do comitê de compras pode causar atrasos e desinformação. O processo tradicional sobrecarrega as vendas para identificar e envolver todo o comitê de compras. #Ciclodevendas

6-     Baixas taxas de conversão
As negociações com apenas um contato no pipeline geram taxas de conversão mais baixas. O foco em leads individuais coloca as equipes em um ciclo contínuo de perseguição de volumes maiores de leads que não necessariamente se convertem. #Conversaobaixa

O foco em leads não permite ter uma visão adequada da conta. Por isso a análise dos grupos de compra é essencial. A Forrester sugere utilizar métricas como:
·        Número de membros engajados do grupo de compras ou
·        Média de membros do grupo de compras em um estágio qualificado.
·        Grupo de compra qualificado com nível de engajamento adequado.

Se a sua empresa está se convencendo que caçar MQLs não faz mais sentido, entre em contato para saber como eu posso ajudar.