O cenário B2B mudou, e o seu “playbook” – e a tecnologia – devem mudar com ele.
Os sintomas de um playbook comprometido estão por toda parte. Os CMOs estão lutando para aumentar o pipeline com orçamentos estáticos, a produtividade dos SDRs está despencando e o crescimento geral diminuiu drasticamente.
No novo playbook o marketing possui atividades estratégicas, como marca, pesquisa de clientes, ICP, mensagens, liderança de pensamento. E todos entendem que elas são atividades com programas de médio e longo prazo, multiplicadoras do ROI de outras atividades.
A maior parte da jornada do comprador acontece FORA de nosso horizonte, e não conseguimos rastreá-la.
Às vezes, parece que nada acontece, mas isso não é verdade. Os compradores tomam suas decisões quando estão conversando com colegas, fazendo perguntas nas comunidades, participando de eventos do setor…
No novo playbook a estratégia de GTM é personalizada com base em um ICP restrito e um entendimento profundo da jornada do comprador.
Você precisa substituir seu playbook por um mais moderno, mais focado no engajamento. É claro que isso exige uma nova abordagem e novas formas de mensuração. Métricas relacionadas a intenção de compra podem servir como um substituto para o engajamento, e o objetivo final é vincular esse engajamento à receita. Ao segmentar contas e grupos de compra e acompanhar seu movimento ao longo da jornada de compra, podemos começar a traçar um quadro mais preciso do impacto do marketing.
Se você:
🔹 É de uma scale-up ou startup;
🔹 Tem modelo de receita B2B;
🔹 Já tem alguma tração/receita, mas está estagnado;
🔹 Recebeu ou vai receber alguma rodada de investimento e precisa crescer rápido;
🔹 Tem alguma estrutura de marketing e growth…
Acesse os links abaixo (sem necessidade de preencher formulário) para entender as mudanças e as razões para mudar seu playbook, e como migrar da geração de leads para a geração de demanda.
E depois de absorver este conhecimento e decidir que chegou a hora da mudança, se quiser trocar ideias sem compromisso, mande uma mensagem para agendarmos uma conversa.
Boa leitura,
