O MQL (Marketing Qualified Lead) é uma relíquia de 25 anos atrás, mas continua sendo utilizado nos processos de receita da maioria das empresas. A execução de um processo centrado em MQL não oferece mais do que uma taxa de sucesso de 1-2%, enquanto as oportunidades e os grupos de compra podem atingem números que aumentam em até 400% as taxas de conversão.
Mais de 90% das compras B2B hoje são feitas por equipes de compras, não por uma única pessoa. Então, veja bem, está mais do que na hora de abandonar os MQLs de B2B como a métrica mais importante do marketing.
Velhos hábitos custam a morrer, mas entender por que e como fazer a transição focando o comitê de compra pode melhorar muito sua eficiência e sua taxa de sucesso. A transição para um novo modelo de receita envolve um gerenciamento de mudanças significativo.
Os compradores estão no controle e fazem a maior parte de suas pesquisas de forma anônima. Eles não vão levantar a mão e se identificar até o último momento do processo. Então, quando isso acontece, eles já decidiram praticamente de quem vão comprar. Estão apenas buscando conforto e se ressegurando de que estão tomando a decisão certa.
Temos que engajar com os prospects e criar relacionamento quando estão começando a pesquisar. E de forma adequada. Eles não querem receber 25 ligações de um BDR só porque entraram no seu site e baixaram um white paper. Eles se engajarão em seus próprios termos.
Imagine só a distorção nas taxas de conversão: no modelo em cascata, cada MQL representa uma oportunidade de negócio. Uma empresa com 5 pessoas do comitê de compras representado cada uma um MQL, significa que o marketing fez um bom trabalho de engajamento. Mas quando a conta converte, gera uma taxa de conversão de 20%, quando deveria ser de 100%.
Vendas não se preocupam com MQLs, pois estão focadas em oportunidades (contas). O modelo MQL foca em aquisição de novas contas. Entretanto 80%, 90% da receita que as empresas B2B estão produzindo provêm de contas existentes, mas elas virão de grupos de compra diferentes ou até mesmo de uma nova solução. Não considera vendas cruzadas, upsell e o impacto das renovações e da receita de consolidação e expansões.
Existem empresas que estão executando a estratégia de go to market e administrando marketing, vendas, SDR e sucesso do cliente, usando versão de 2006 do cascateamento da Forrester., e continuam a falar sobre leads originados pelo marketing versus leads originados por vendas.
Então se você quer deixar de ser, ou evitar ser jurássico, acesse o link (sem necessidade de preencher formulário):
- RAZÕES PARA ALTERAR SEU PLAYBOOK B2B E MIGRAR DA GERAÇÃO DE LEADS PARA GERAÇÃO DE DEMANDA/ABM para entender as mudanças e as razões para mudar seu playbook, e como migrar da geração de leads para a geração de demanda.
E depois de absorver este conhecimento e decidir que chegou a hora da mudança, se quiser trocar ideias sem compromisso, mande uma DM para agendarmos uma conversa.
Boa leitura,
