A receita previsível, uma metodologia que surgiu por volta de 2011 com o lançamento do livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyleré. Ela é vista como um modelo “go-to-market” para SaaS B2B. Devido à facilidade de geração de relatórios, e sua modelagem também se infiltrou em vários setores verticais.
No entanto, a menos que sua empresa tenha um grande orçamento e tenha um enorme orçamento de lançamento, esse modelo provavelmente não é adequado para você. Ela foca nos poucos MQLs – 3% a 5% das contas que estão no momento de compra no mercado.
Com a evolução do comportamento dos compradores, aumento da concorrência e a necessidade crescente de estratégias baseadas em dados, essa metodologia começa a mostrar sérias rachaduras. Em vez de garantir o crescimento sustentável, ela pode estar levando sua empresa ao colapso.
Para se adaptar, as empresas devem evoluir sua abordagem, integrando estratégias digitais e concentrando-se no relacionamento e em experiências personalizadas do cliente para permanecerem competitivas no cenário B2B.
No mundo B2B de hoje, onde os compradores preferem autoatendimento e compras online, o modelo de receita previsível parece um dinossauro, insistindo em táticas de vendas outbound que só resultam em SDRs queimando leads com reuniões forçadas. O resultado? Uma equipe de vendas inchada, marketing gerando leads sem intenção real de compra, e clientes promissores que são, no fim, enganados com promessas que a empresa não pode cumprir.
A adoção de estratégias semelhantes de receita previsível pelas empresas, faz o mercado ficar saturado. É preciso se concentrar em propostas de valor exclusivas e experiências personalizadas para os clientes.
E o que dizer do sucesso do cliente? Bom, esse modelo transforma essa área crucial em um verdadeiro cemitério de negócios. Com equipes desalinhadas e um foco míope em novas contas, o relacionamento com o cliente se dissolve, e os contratos caem como dominós, sem retorno.
No final das contas, a receita previsível falha em um ponto essencial: construir relacionamentos e confiança. Sem isso, sua empresa está condenada a ver seu CAC disparar, enquanto o lucro se torna um sonho distante.
Um go-to-market eficaz precisa ir além das fórmulas fáceis. Exige um entendimento profundo do mercado, onde marketing e vendas andam juntos, guiando os prospects através de uma jornada de valor. É preciso estar na frente das contas certas, entender o comitê de compras e, finalmente, promover um onboarding impecável que reduza o churn e expanda a receita nas contas existentes.
Se quiser escapar do ciclo vicioso da receita previsível e realmente crescer, está na hora de repensar sua estratégia. Quer implantar um Go-to-Market na sua empresa e precisa de orientação? Posso implantar e treinar sua equipe. Mande uma DM para agendarmos uma conversa sem compromisso.
