Seu site pode estar fora do jogo — e você nem percebeu.

A jornada de compra B2B foi sequestrada.
Mas não por concorrentes — e sim por algoritmos que não sabem que sua marca existe.

Enquanto você ainda tenta ranquear no Google, seus futuros clientes estão decidindo com base em resumos gerados por IA. E adivinha? Só entram nesses resumos as empresas que já aprenderam a jogar esse novo jogo.

A IA generativa virou a nova bússola da jornada de compra B2B.

83% do tempo de pesquisa é feito sem falar com vendas. (6Sense)
90% dos compradores já usam IA generativa. (Forrester)
E as “AI Overviews” entregam respostas completas — sem clicar em nenhum link.

A velha lógica do “conteúdo para ranquear no Google” perdeu relevância.
A nova regra é: se seu conteúdo não vira fonte confiável para os algoritmos, ele simplesmente some da jornada do cliente.

O que isso significa para os profissionais de marketing?

As marcas que aparecem nas pesquisas alimentadas por IA estão ganhando uma vantagem enorme.
O tráfego gerado é mais qualificado
No marketing B2B também estão observando uma aceleração na tomada de decisões impulsionada pela IA.
O resultado da pesquisa é menos sobre gerar audiência e mais sobre gerar negócios. Um movimento que força os times de marketing a focarem em conteúdos transacionais, comparativos e baseados em provas sociais.
O conteúdo precisa fornecer contexto, profundidade e diferenciação para ser a voz da marca, refletindo a experiência, o ponto de vista e a especialidade da empresa.
É preciso ter amplitude e profundidade sobre os temas-chave do seu segmento.
A busca hoje acontece em múltiplos canais — GPTs, Meta AI, WhatsApp, YouTube, LinkedIn. Então é preciso garantir presença e autoridade em cada um deles.

O que torna a pesquisa do ChatGPT eficaz para decisões de compra B2B

A pesquisa por IA fornece insights respaldados por citações claras e bem fundamentados, oferecendo uma análise detalhada de seus pontos fortes e fracos, completa com citações e fontes.

Em contrapartida, o Google forneceu apenas análises dos fornecedores para o primeiro resultado em suas novas Visões Gerais de IA integradas.

O foco da pesquisa priorizando fontes confiáveis aumenta a transparência e a credibilidade de seus resultados. Enquanto os mecanismos de pesquisa tradicionais, os resultados são frequentemente influenciados por anúncios, colocando o conteúdo patrocinado no topo.

A profundidade da análise e a ênfase em fontes confiáveis ajudam a restringir as opções aos dois principais fornecedores, tornando a jornada de compra — desde a pesquisa e consideração até a prova de conceito — mais eficiente.

Outra vantagem importante é a capacidade da pesquisa do Chat de manter o contexto ao longo do processo. Ele lembra das pesquisas anteriores, permitindo continuar com as consultas anteriores sem precisar recomeçar, melhorando significativamente a eficiência e a tomada de decisão. Além disso, a inclusão de respostas multimídia — como texto, imagens e vídeo — simplifica ainda mais o processo de tomada de decisão.

Desafios:

❌ As marcas invisíveis na pesquisa por IA não são nem consideradas.
❌ O conteúdo raso, genérico e centrado na própria empresa não sobrevive.
❌ A presença em um só canal não basta — hoje o comprador está em GPTs, YouTube, Reddit, LinkedIn, WhatsApp…

Enquanto isso, startups e scaleups com conteúdo forte, útil e distribuído ganham território.
Mesmo com menos orçamento.

Solução:

Você não precisa vencer o Google.
Precisa virar referência para a IA. Isso muda tudo.

✔ Produza conteúdos com profundidade, comparações e provas sociais.
✔ Priorize temas que resolvem dilemas reais dos compradores.
✔ Mostre especialização, opinião e contexto — a IA valoriza isso.
✔ Garanta presença em plataformas que alimentam essas ferramentas: G2, TrustRadius, Reddit, etc.
✔ Use ferramentas como o AI Search Grader (HubSpot) para auditar sua visibilidade nas novas buscas.

E mais:
Comece a tratar o conteúdo como um ativo estratégico de longo prazo, não como campanha isolada. É isso que posiciona sua marca como uma das “duas finalistas” no radar da IA.

Ação: