A IA generativa está transformando a forma como os compradores B2B pesquisam e tomam decisões de compra.
- Até 90% dos compradores B2B já utilizam ferramentas de IA generativa. E isso só tende a aumentar. (Forrester)
- Os compradores B2B passam agora 83% do seu tempo pesquisando de forma independente, longe dos representantes de vendas. (6Sense)
- Os AI Overviews são resumos gerados por IA, com base em múltiplas fontes, que respondem a buscas completas sem precisar que o usuário acesse um site.
Essa mudança altera fundamentalmente a forma como os compradores avaliam as marcas, tornando a pesquisa baseada em IA fundamental para a visibilidade dos fornecedores e as conversões de vendas.
As ferramentas de IA generativas estão sendo utilizadas ao longo de toda a jornada de compra.
O que isso significa para os profissionais de marketing?
- As marcas que aparecem nas pesquisas alimentadas por IA estão ganhando uma vantagem enorme.
- O tráfego gerado é mais qualificado
- No marketing B2B também estão observando uma aceleração na tomada de decisões impulsionada pela IA.
- O resultado da pesquisa é menos sobre gerar audiência e mais sobre gerar negócios. Um movimento que força os times de marketing a focarem em conteúdos transacionais, comparativos e baseados em provas sociais.
- O conteúdo precisa fornecer contexto, profundidade e diferenciação para ser a voz da marca, refletindo a experiência, o ponto de vista e a especialidade da empresa.
- É preciso ter amplitude e profundidade sobre os temas-chave do seu segmento.
- A busca hoje acontece em múltiplos canais — GPTs, Meta AI, WhatsApp, YouTube, LinkedIn. Então é preciso garantir presença e autoridade em cada um deles.
O que torna a pesquisa do ChatGPT eficaz para decisões de compra B2B
A pesquisa por IA fornece insights respaldados por citações claras e bem fundamentados, oferecendo uma análise detalhada de seus pontos fortes e fracos, completa com citações e fontes.
Em contrapartida, o Google forneceu apenas análises dos fornecedores para o primeiro resultado em suas novas Visões Gerais de IA integradas.
O foco da pesquisa priorizando fontes confiáveis aumenta a transparência e a credibilidade de seus resultados. Enquanto os mecanismos de pesquisa tradicionais, os resultados são frequentemente influenciados por anúncios, colocando o conteúdo patrocinado no topo.
A profundidade da análise e a ênfase em fontes confiáveis ajudam a restringir as opções aos dois principais fornecedores, tornando a jornada de compra — desde a pesquisa e consideração até a prova de conceito — mais eficiente.
Outra vantagem importante é a capacidade da pesquisa do Chat de manter o contexto ao longo do processo. Ele lembra das pesquisas anteriores, permitindo continuar com as consultas anteriores sem precisar recomeçar, melhorando significativamente a eficiência e a tomada de decisão. Além disso, a inclusão de respostas multimídia — como texto, imagens e vídeo — simplifica ainda mais o processo de tomada de decisão.
Lições para profissionais de marketing B2B
À medida que a pesquisa generativa baseada em IA ganha força, os profissionais de marketing devem repensar suas estratégias para aproveitar seus benefícios e, ao mesmo tempo, enfrentar novos desafios. Uma grande vantagem é a capacidade de marcas menos estabelecidas ganharem visibilidade e competirem em condições mais equitativas — uma ótima notícia para startups.
Audite a visibilidade do seu produto em ferramentas baseadas em IA: comece avaliando como sua marca aparece nos resultados de pesquisa baseados em IA. O AI Search Grader da HubSpot é uma ferramenta útil para medir e melhorar a visibilidade nessas plataformas emergentes.
Estar presente para mostrar valor é fundamental: concentre-se em criar conteúdo educacional de alta qualidade que apoie os compradores em todas as etapas de sua jornada. Além de suas próprias propriedades digitais, certifique-se de que seu conteúdo esteja disponível em plataformas priorizadas por ferramentas de IA, como G2, TrustRadius e Reddit.
Use dados de intenção baseados em IA para engajar compradores no mercado: os provedores de dados de intenção baseados em IA podem ajudar a identificar compradores que pesquisam ativamente soluções além do seu site. Isso permite que você alinhe os esforços de marketing com aqueles que já estão no processo de tomada de decisão. No entanto, ainda não está claro como esses provedores rastreiam sinais de intenção dentro das ferramentas de IA generativa.
É preciso garantir presença e autoridade em múltiplos canais e aprender novas métricas, novas estratégias e, acima de tudo, olhar para o conteúdo como ativo estratégico de longo prazo.
A IA generativa está redefinindo a jornada de compra B2B. Os profissionais de marketing não podem se dar ao luxo de ignorá-la. Comece a auditar a visibilidade da sua marca, usando ferramentas baseadas em IA e adaptando suas estratégias para se manter à frente.
A hora de agir é agora. Você está pronto?
