- Os compradores só querem contato com Vendas no final da jornada.
- A geração Z quer mais informação, pontos de prova e recomendações de colegas, e constituem uma proporção crescente dos grupos de compra.
- Os grupos de compra cresceram para 13 pessoas, em média.
- Muitos compradores relatam insatisfação com sua experiência mais recente de compra B2B.
O desafio da jornada do comprador B2B
As equipes de vendas e marketing enfrentam um dilema: oferecer uma experiência de compra “self-service” perfeita, com suporte especializado de vendas e marketing para uma ampla gama de partes interessadas.
Muitas empresas também vendem para diferentes tipos de compradores em diferentes mercados, como pequenas e médias empresas e compradores corporativos, onde todos têm necessidades, orçamentos e níveis de maturidade técnica diferentes.
Embora os compradores B2B afirmem gostar do autoatendimento, eles também admitem que o processo de compra é complexo e que precisam de um consultor de confiança para ajudá-los a tomar uma decisão informada.
Isso requer o conhecimento e o apoio de um vendedor, bem como mensagens e conteúdos excelentes do Marketing, que ajudem o comprador a sentir-se no controle, mas também apoiado.
À medida que a jornada do comprador se torna mais complexa e personalizada, os membros da equipe precisam oferecer valor a uma variedade de partes interessadas com necessidades em constante mudança. Os líderes devem formar equipes capazes de lidar com essa complexidade e compreender as necessidades sofisticadas dos compradores antes e depois do fechamento da venda.
As equipes de vendas e marketing devem trabalhar alinhadas e juntas, com foco em estratégias específicas para criar a experiência que transformará os prospects em clientes reais. No entanto, os líderes de vendas também devem obter feedback sobre as diferenças entre os compradores, como necessidades culturais em diferentes regiões ou necessidades específicas de produtos para diferentes perfis de clientes ideais (ICPs).
Solução
- Criar diferentes ICPs para cada tipo de perfil identificado, incluindo os perfis típicos das partes interessadas do grupo de compras, quais ações eles realizam, como as decisões são tomadas e como podem obter informações dos membros da equipe de compras com experiência relevante.
- Vendas e marketing devem analisar e entender as diferentes jornadas dos compradores, os principais pontos de contato ao longo do caminho e os pontos de fricção. Considerando que 40% das decisões de compra não resultam em compra, identificar onde as coisas deram errado é fundamental para oferecer uma experiência mais bem-sucedida no futuro.
Os compradores de hoje precisam se sentir apoiados e no controle. Especialmente agora, quando eles querem rapidez, relevância e provas de que estão tomando a decisão certa.
O que a liderança precisa fazer
Criar uma estratégia para fazer os compradores avançarem, gerando receita e retenção.
- Alinhamento da equipe
- Ter clareza e do alinhamento cultural
- Criar uma equipe de receita, onde vendas e marketing trabalhem em conjunto para alcançar os objetivos de receita e retenção.
- Garantir que Vendas e Marketing estejam alinhados em relação às metas de receita e à visão da empresa, o que evita silos e garante que todos falem a mesma linguagem estratégica.
- Linhas de comunicação abertas criam um ciclo contínuo de feedback, o que acelera o sentimento de inclusão dos membros de toda a equipe e fornece o feedback necessário para o marketing em relação às necessidades regionais.
- Alavancando dados
- Dados de intenção de compra para cada ICP são fundamentais. Revelam a intenção de compra e os padrões regionais de compra, permitem aos vendedores planejar a abordagem mais eficaz e garantir que ela seja relevante para necessidades específicas.
- Métricas de vendas, como velocidade de vendas e análise regular de ganhos/perdas, para identificar onde as equipes estão perdendo e por que, e como encontrar mais ganhos.
- Os líderes de vendas também precisam criar feedback contínuo sobre a capacitação de vendas, para informar o alinhamento contínuo do ICP.
- Equilibrando estratégias executivas e regionais
- Os vendedores precisam se adaptar às necessidades de seus prospects em nível regional, capacitando as equipes para que elas acompanhem o ritmo de cada mercado com estratégias localizadas, ao mesmo tempo em que cumprem efetivamente as metas da empresa.
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- Estabelecer uma liderança forte em cada região para entender melhor esse mercado, entender a cultura, identificar hábitos de compra, acompanhar os concorrentes e vender de uma forma culturalmente relevante.
- Saber quando está funcionando
- Com bons dados disponíveis, Marketing e Vendas devem ter os insights necessários para identificar pontos críticos e descobrir abordagens que estão gerando o pipeline e a receita.
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- O marketing precisa de mensuração para ver quais conteúdos, ativos, eventos ou pontos de contato funcionam melhor em uma região ou para um ICP específico, a fim de poder melhorar e personalizar ainda mais.
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- Vendas precisa de métricas detalhadas de receita e pipeline que se relacionem diretamente com cada ação em um grupo de compradores e no nível das partes interessadas para identificar seus próprios padrões.
Embora a atividade ainda impulsione o pipeline, os vencedores de hoje alinham cada ação diretamente à dinâmica da jornada do comprador para transformar insights em receita mais rapidamente.
