Ligando Marketing a Resultados
A liderança irrita os profissionais de marketing quando fazem os seguintes tipos de comentários: Precisamos de mais leads. Sem orçamento ou contratação Minha sobrinha tem 8.000 seguidores e acha que estamos fazendo mal as mídias sociais Largue tudo. Tenho uma
Se o seu produto / serviço é de alto ticket e se destina para empresas, então isso torna seu GTM um modelo baseado em contas, quer você goste ou não. O problema de a ABM ser tão controversa quanto ao
A transição da geração de leads para a geração de demanda e o marketing baseado em contas (ABM) é crucial para startups e PMEs. Essa mudança alinha os esforços de marketing com as metas estratégicas de negócios, e aumenta o
A estratégia não deve ser terceirizada por consultores que não vivem e respiram sua organização. Eles podem fornecer percepções ou análises valiosas, mas nunca compreenderão totalmente a cultura, as nuances e o potencial da sua empresa da mesma forma que
Para Startups e PMEs, cada decisão é importante. Como fundadores e líderes, muitas vezes você é puxado em várias direções, fazendo malabarismos com o desenvolvimento de produtos, atendimento ao cliente e estratégias de marketing. No entanto, uma área crítica que
Muitas Startups e PMEs operam com orçamentos limitados, o que dificulta o investimento em estratégias abrangentes de GTM. Em um contexto de orçamentos limitados, que dificulta o investimento em estratégias abrangentes de GTM, como priorizar iniciativas com base no ROI
Enquanto uma estratégia define a direção geral, as táticas fornecem as etapas práticas necessárias para atingir as metas estratégicas, garantindo adaptabilidade, alocação de recursos e progresso mensurável. Muitas empresas não conseguem implantar estratégias de forma eficaz porque negligenciam os componentes
A receita previsível, uma metodologia que surgiu por volta de 2011 com o lançamento do livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyleré. Ela é vista como um modelo “go-to-market” para SaaS B2B. Devido à facilidade de geração
Hoje o comprador é autodidata, é informado e não precisa de um vendedor para lhe dizer o que, quando, como, por que etc. Há inúmeras estatísticas que apontam para essa mudança no comportamento do comprador, com até 80% da jornada
Este post é uma adaptação das ideias contidas num post do Ray Rike publicado no newsletter SaaS Barometer, que achei muito pertinente. Quando os líderes departamentais determinam por conta própria como definir, instrumentar, calcular e apresentar suas principais métricas associadas
Hoje em dia, todo mundo está envolvido na missão de adquirir clientes: marketing, vendas, produto, sucesso do cliente, até operações. Estamos mergulhados em uma enxurrada de atividades – de campanhas sociais pagas e orgânicas, BDR/SDR, outbound automatizado, SEO, ímãs de
O MQL (Marketing Qualified Lead) é uma relíquia de 25 anos atrás, mas continua sendo utilizado nos processos de receita da maioria das empresas. A execução de um processo centrado em MQL não oferece mais do que uma taxa de
Go-to-market, como termo e conceito, explodiu nos últimos dois anos. É um processo abrangente que conecta a estratégia à execução em todas as funções voltadas para o cliente. Quando o desempenho da empresa não está indo bem, os líderes empresariais
Os founders de uma startup early-stage precisam fazer a transição de founders led sales para team led sales, criando um arcabouço necessário, e colocar o time comercial para validar se o GTM funciona de fato. Para isso é preciso investir
No Marketing, estratégia e pessoas em primeiro lugar, tecnologia só vem depois para escalar. O Marketing moderno tende cada vez mais adotar as teorias que os estudiosos aplicam no desenvolvimento de pesquisa interdisciplinar para entender e explicar as relações comerciais,
O cenário B2B mudou, e o seu “playbook” – e a tecnologia – devem mudar com ele. Os sintomas de um playbook comprometido estão por toda parte. Os CMOs estão lutando para aumentar o pipeline com orçamentos estáticos, a produtividade
Chegou a hora de adotar uma abordagem de go-to-market que faça sentido, parar de perseguir os MQLs e de tratar o marketing como uma máquina de geração de leads. Precisamos voltar aos fundamentos básicos, incluindo a experiência do cliente, PMF,
Para prosperar no marketing baseado em contas, atente para as 9 prioridades estratégicas a seguir no ABM: Branding utilizando conteúdo Acelerar a agilidade Aprofundar os insights da conta Fortalecer a colaboração entre Marketing e Vendas Construir uma estratégia mista Dados
Sua empresa prioriza as métricas de eficácia ou métricas de eficiência? No marketing B2B uma função das mais críticas (e mais ignoradas) costuma ser a “eficácia do marketing”. Quando a sua empresa possui foco concentrado em táticas, provavelmente prioriza a
Os principais desafios que os líderes de vendas estão ocorrendo tanto nos aspectos humanos quanto os técnicos, em função das transformações que ocorrem no mercado. Os principais desafios no setor de vendas B2B são: Elaborar uma estratégia de vendas para
Para melhorar a pratica de geração de demanda e ABM, veja este estudo. Um estudo da Hinge’s 2024 High Growth Study, apresenta as estratégias de marketing que as empresas de alto crescimento estão priorizando atualmente em geração de demanda e
Ao iniciar um movimento ABM, quase todo mundo concorda que levará tempo e será mais caro do que uma abordagem não ABM. No entanto, cerca de quatro semanas depois, as pessoas geralmente começam a questionar se o ABM está funcionando,
A implantação de uma estratégia B2B Go-to-Market (GTM) bem-sucedida, envolve mais do que apenas planejamento; ela exige um framework de execução meticuloso. As principais etapas para garantir uma implementação eficaz são: 1. Liderança e responsabilização: Designe líderes com as habilidades
Segundo pesquisas, 67% – dois terços das iniciativas estratégicas não alcançam os resultados desejados. Não por serem estratégias ruins, mas por não saberem como implementá-la, e nem como aplicar suas escolhas e prioridades com um framework de tomada de decisões
Olá, Founders e C-Levels, No cenário competitivo de hoje, é crucial que compreendamos a verdadeira força do marketing como uma engrenagem estratégica para impulsionar os negócios. Vivemos uma era de transformação digital onde a integração de estratégias de marketing se
Dentre várias crenças que prejudicam a estratégia de ABM, vou apresentar essas 6 crenças em duas versões: uma irônica e outra séria. 1- O ABM é basicamente uma estratégia de mídia paga IRÔNICA Ah, sim, claro! Porque todos sabemos que
Um comitê de compras B2B pode envolver de três a 20 pessoas, sendo que o mais comum é envolver de seis a dez pessoas. Uma pesquisa da Drift conclui que no mercado norte americano, a média é mais do que
A receita para o desastre no B2B é o foco na geração de leads e os MQLs + software de atribuição sem crítica. Fiz um apanhado dos problemas gerados pelo foco na geração de leads, para convencer os líderes resistentes
Muitas empresas querem e precisam adotar o ABM, mas ninguém nelas sabe ao certo o que é ABM e qual é a diferença da geração de demanda. Também não sabem como mensurar isso. E ninguém quer admitir isso… Não é
Utilizei nesse post pontos de autoria do Jon Miller – Chief Evangelist na Demandbase Em função das preocupações com privacidade e regulamentações, após dois anos de atrasos, o Google Chrome finalmente eliminará os cookies de terceiros em 2024. Apesar do
A cultura organizacional tem um impacto profundo na estratégia de negócios. Ela determina como uma estratégia é desenvolvida e implementada, bem como o sucesso que ela pode ter. Portanto, os líderes empresariais precisam entender como a cultura organizacional afeta a
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O Alinhamento impacta como a responsabilidade é determinada. A prestação de contas do Marketing depende do alinhamento do Marketing ao negócio, e não à organização de vendas. Sem o alinhamento, é difícil para o CMO selecionar as métricas corretas,
O ABM não funciona quando está sendo usado mais como um conjunto de táticas do que como parte de uma estratégia mais ampla. Sem uma visão estratégica nada vai funcionar. Vamos ver os erros conceituais e táticos que impedem que
Os grupos de compra se tornarão cada vez mais o núcleo das estratégias modernas de go-to-market. O marketing baseado em leads, desconecta os esforços de marketing e vendas e visa, de forma improdutiva, leads que podem não ser os tomadores
O marketing deve se concentrar em estratégias previsíveis e repetíveis que afetem o pipeline. E esse tipo de foco exige um maior nível de eficiência e precisão do marketing de demanda. As estratégias de ABM e Geração de Demanda –
Depois de conseguir educar e convencer os stakeholders a respeito da ineficácia dos processos de geração de leads, em função dos avanços tecnológicos das mídias sociais e das mudanças de comportamento dos consumidores B2B, é preciso explicar claramente o que
Muitos stakeholders e até profissionais de marketing pensam que a ABM tem tudo a ver com automação e com um software de ABM caro e sofisticado e, com isso, eles tentarão escalonar loucamente. Mas o ABM correto está mais relacionada
A maioria dos playbook de marketing utilizados atualmente (quando existem) não estão mais funcionando como antigamente, pois a tecnologia evoluiu com novas ferramentas e canais, e consequentemente a forma do cliente B2B comprar mudou. Aquele modelo de geração de leads
A lista de contas alvo (TAL) é uma lista estratégica de contas com maior probabilidade de comprar seu produto/serviço, gerada a partir de um perfil de conta ideal (ICP) que serve como estratégia central de GTM entre marketing, vendas e
Duas das principais características do ABM andam juntas e são: abordagem centrada em contas e personalização/customização. Para isso é necessário investir um grande esforço de segmentação. Saber segmentar é fundamental, mas em alguns casos, identificar e implantar uma boa segmentação
Geração de Leads não é eficiente e nem eficaz Segundo Chris Walker: Gerar um monte de MQLs baratos para que os SDRs possam fazer ligações não solicitadas resulta em: Custo de aquisição de clientes (CAC) insustentável Problemas extremos de alinhamento
O ABM é uma mudança organizacional estratégica que exige a adesão dos executivos. Mas, muitas vezes, ela é tratada como uma tática que o marketing pode simplesmente “fazer”. O desalinhamento das expectativas cria equipes frustradas que acham que seus esforços
A pesquisa 2023 B2B Buyer’s Behavior Survey” que reuniu percepções de quase 300 compradores B2B, que ocupam cargos em marketing, TI, operações, vendas, finanças e outros segmentos, fornece insights para otimizar a jornada do comprador B2B, para alinhamento de estratégias
As métricas de Custo de Aquisição de Clientes (CAC) são valiosas no marketing, entretanto, há várias limitações a serem consideradas ao usar as métricas de CAC no contexto B2B. Para PMEs é preciso considerar até que ponto deve ser direcionados
Para começar a praticar ABM é preciso saber fazer o básico em geração de demanda com as ferramentas de automação de marketing e CRM. Desde o surgimento de plataformas de automação de marketing (PAMs), foram necessários alguns anos para que
A tecnologia não substitui a abordagem estratégica. A pressão contínua sobre as CMOs para que demonstrem como o Marketing gera valor para o desempenho geral dos negócios, provocou um investimento significativo de recursos, especialmente em termos de tecnologia, para facilitar
CX no B2B é uma estratégia a ser perseguida para diminuir a fricção na jornada do comprador. A capacidade de atenção do consumidor está diminuindo e sua tolerância para pontos de fricção ao longo da jornada do cliente é ainda
Os formulários nas landing pages se tornam uma maneira de capturar vários contatos (sem intenção) para aumentar a contagem de registros no CRM (contatos disfarçados de leads) e, em seguida, pontuá-los (usando valores arbitrários) para sugerir intenção, de modo que
Pontos de fricção são obstáculos ou dificuldades que os clientes enfrentam ao longo da jornada de compra, desde o momento em que eles tomam consciência e reconhecem um problema até o momento em que eles tomam uma decisão de compra.
