Ligando Marketing a Resultados
A maneira como as empresas B2B definem incentivos e avaliam o desempenho do marketing está criando mais problemas do que soluções. Quando a alta liderança foca em métricas como MQLs (Marketing Qualified Leads), ignorando o impacto no pipeline e na
A jornada de compra B2B foi sequestrada. Mas não por concorrentes — e sim por algoritmos que não sabem que sua marca existe. Enquanto você ainda tenta ranquear no Google, seus futuros clientes estão decidindo com base em resumos gerados
A liderança irrita os profissionais de marketing quando fazem os seguintes tipos de comentários: Precisamos de mais leads. Sem orçamento ou contratação Minha sobrinha tem 8.000 seguidores e acha que estamos fazendo mal as mídias sociais Largue tudo. Tenho uma
A transição da geração de leads para a geração de demanda e o marketing baseado em contas (ABM) é crucial para startups e PMEs. Essa mudança alinha os esforços de marketing com as metas estratégicas de negócios, e aumenta o
A estratégia não deve ser terceirizada por consultores que não vivem e respiram sua organização. Eles podem fornecer percepções ou análises valiosas, mas nunca compreenderão totalmente a cultura, as nuances e o potencial da sua empresa da mesma forma que
Para Startups e PMEs, cada decisão é importante. Como fundadores e líderes, muitas vezes você é puxado em várias direções, fazendo malabarismos com o desenvolvimento de produtos, atendimento ao cliente e estratégias de marketing. No entanto, uma área crítica que
Muitas Startups e PMEs operam com orçamentos limitados, o que dificulta o investimento em estratégias abrangentes de GTM. Em um contexto de orçamentos limitados, que dificulta o investimento em estratégias abrangentes de GTM, como priorizar iniciativas com base no ROI
Enquanto uma estratégia define a direção geral, as táticas fornecem as etapas práticas necessárias para atingir as metas estratégicas, garantindo adaptabilidade, alocação de recursos e progresso mensurável. Muitas empresas não conseguem implantar estratégias de forma eficaz porque negligenciam os componentes
A receita previsível, uma metodologia que surgiu por volta de 2011 com o lançamento do livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyleré. Ela é vista como um modelo “go-to-market” para SaaS B2B. Devido à facilidade de geração
No Marketing, estratégia e pessoas em primeiro lugar, tecnologia só vem depois para escalar. O Marketing moderno tende cada vez mais adotar as teorias que os estudiosos aplicam no desenvolvimento de pesquisa interdisciplinar para entender e explicar as relações comerciais,
Sua empresa prioriza as métricas de eficácia ou métricas de eficiência? No marketing B2B uma função das mais críticas (e mais ignoradas) costuma ser a “eficácia do marketing”. Quando a sua empresa possui foco concentrado em táticas, provavelmente prioriza a
Os principais desafios que os líderes de vendas estão ocorrendo tanto nos aspectos humanos quanto os técnicos, em função das transformações que ocorrem no mercado. Os principais desafios no setor de vendas B2B são: Elaborar uma estratégia de vendas para
Para melhorar a pratica de geração de demanda e ABM, veja este estudo. Um estudo da Hinge’s 2024 High Growth Study, apresenta as estratégias de marketing que as empresas de alto crescimento estão priorizando atualmente em geração de demanda e
A implantação de uma estratégia B2B Go-to-Market (GTM) bem-sucedida, envolve mais do que apenas planejamento; ela exige um framework de execução meticuloso. As principais etapas para garantir uma implementação eficaz são: 1. Liderança e responsabilização: Designe líderes com as habilidades
Um comitê de compras B2B pode envolver de três a 20 pessoas, sendo que o mais comum é envolver de seis a dez pessoas. Uma pesquisa da Drift conclui que no mercado norte americano, a média é mais do que
A receita para o desastre no B2B é o foco na geração de leads e os MQLs + software de atribuição sem crítica. Fiz um apanhado dos problemas gerados pelo foco na geração de leads, para convencer os líderes resistentes
O ABM não funciona quando está sendo usado mais como um conjunto de táticas do que como parte de uma estratégia mais ampla. Sem uma visão estratégica nada vai funcionar. Vamos ver os erros conceituais e táticos que impedem que
Os grupos de compra se tornarão cada vez mais o núcleo das estratégias modernas de go-to-market. O marketing baseado em leads, desconecta os esforços de marketing e vendas e visa, de forma improdutiva, leads que podem não ser os tomadores
A lista de contas alvo (TAL) é uma lista estratégica de contas com maior probabilidade de comprar seu produto/serviço, gerada a partir de um perfil de conta ideal (ICP) que serve como estratégia central de GTM entre marketing, vendas e
Geração de Leads não é eficiente e nem eficaz Segundo Chris Walker: Gerar um monte de MQLs baratos para que os SDRs possam fazer ligações não solicitadas resulta em: Custo de aquisição de clientes (CAC) insustentável Problemas extremos de alinhamento
A pesquisa 2023 B2B Buyer’s Behavior Survey” que reuniu percepções de quase 300 compradores B2B, que ocupam cargos em marketing, TI, operações, vendas, finanças e outros segmentos, fornece insights para otimizar a jornada do comprador B2B, para alinhamento de estratégias
Os formulários nas landing pages se tornam uma maneira de capturar vários contatos (sem intenção) para aumentar a contagem de registros no CRM (contatos disfarçados de leads) e, em seguida, pontuá-los (usando valores arbitrários) para sugerir intenção, de modo que
Pontos de fricção são obstáculos ou dificuldades que os clientes enfrentam ao longo da jornada de compra, desde o momento em que eles tomam consciência e reconhecem um problema até o momento em que eles tomam uma decisão de compra.
Visão de 360 graus das contas, ter ou não ter? Um artigo interessante veiculado na MartechOrg, discute a necessidade de avaliar com critério qual é a quantidade adequada de dados a serem coletados para se ter uma visão de 360
Para de se enganar, e de aceitar a visão de certas lideranças desatualizadas que focam só nos resultados de curto prazo. Comece a mudar esse ciclo vicioso e saia da zona de conforto, antes que esse tipo de liderança resolva
Uma compreensão profunda da jornada do comprador B2B, permite melhorar a taxa de ganhos – tanto em termos de quantidade, quantidade e de velocidade. Embora seja impossível capturar e monitorar completamente toda a jornada de compra (que não é linear)
Este conteúdo se baseia num relatório resultado da parceria Align BI e Demand Metric que explora o estado atual da mensuração de marketing B2B, e as principais diferenças entre níveis de sofisticação e maturidade da mensuração do marketing para cumprimento
É fundamental dedicar tempo para DESENVOLVER relacionamentos com seu ICP antes de fazer qualquer tipo de solicitação a ele. Não é por que um prospect baixa um conteúdo educacional depois de preencher um formulário numa landing page, que ele deve
Se o marketing B2B se basear em leads, compromete o desempenho da empresa. Até uns 10 anos atrás Vendas não possuía um banco de dados de contatos, portanto, o Marketing precisava fazer com que as pessoas preenchessem formulários para que
A Inteligência de Conta reúne os inúmeros sinais de compra de uma conta, enriquecendo-os com dados confiáveis de terceiros e dando sentido a eles com IA. A forma do comprador B2B comprar mudou, ele controla o processo. Então a estratégia
Uma estratégia GTM é um ser vivo que respira e precisa ser constantemente alimentada, gerenciada e aprimorada. Ela é composta por diferentes componentes que precisam ser combinados para maximizar o seu impacto. 1- Entenda o cenário e os motivadores do
As estratégias de GTM não atingem o objetivo quando estão desalinhadas com os mercados e clientes. Veja abaixo 13 sintomas de que as coisas não andam alinhadas. O negócio está dependendo cada vez mais de vendedores heroicos em vez de
O impacto do marketing nos resultados de Vendas aumenta ao entender a jornada do comprador e construir relacionamentos com prospects e clientes, impulsionando o crescimento da empresa. Ao entender as necessidades e desejos dos consumidores, permite engajá-los e desenvolver estratégias
Para aumentar o impacto do Marketing nas vendas é preciso superar os desafios atuais do mercado, para poder engajar o comprador adequadamente. Sugerimos 6 dicas que podem ajudar. Os desafios que o Marketing e Vendas enfrentam: Fadiga digital Leads de
Os profissionais de marketing devem primeiro compreender, desenvolver, e documentar a jornada do comprador antes de querer orquestrar o seu engajamento com os prospects / clientes. Um estudo do Content Marketing Institute mostrou que 61% dos profissionais de marketing dizem
Conquistar autoridade junto a alta administração é o caminho para promover mudanças no marketing. Estamos num momento em que muitos CMOs estão sendo avaliados de forma errada, pressionados a gerar resultados e pretendendo migrar da geração de leads para geração
Nesse post, resumo e adapto a forma como Jon Miller CMO da Demandbase aborda a necessidade de substituir o playbook tradicional, originalmente publicado na CMSWIRE.COM, em função das mudanças de comportamento do consumidor e acesso a novas tecnologias. Os playbook
O funil de vendas tradicional não se aplica mais em função das tecnologias disponíveis para o comprador utilizar em seu processo de compra, bem como o número de pessoas envolvidas que participam do Comitê de Compras. Novas tecnologias e maior
Entenda a jornada do comprador de seu ICP e das listas segmentadas de clientes alvo para definir a estratégia. Se você deseja prever melhor o resultado de seu ciclo de vendas e otimizar sua taxa de conversão, você precisa compreender
Para gerar demanda direta, não queira empurrar os leads ao longo de um funil prematuramente após eles terem feito um download de seu conteúdo numa landing page. Ao invés disso, abandone o raciocínio de um funil linear e substitua-o
Uma segmentação aprofundada do ICP alavanca mais resultados no B2B do que a segmentação restrita a dados firmográficos, tecnográficos e de engajamento. O Perfil de Conta Ideal (ICP) delineia os atributos e características das contas com maior probabilidade de gerar
Nesse post abordo a segmentação do TAM – (Mercado Total Endereçável). No post anterior, dei uma visão geral a respeito da lógica dos blocos de segmentação, e o tipo de segmentação que cada um deles requer. Nos próximos, vou dar
O papel da geração de demanda no marketing B2B é estimular a conversa através de um posicionamento personalizado para cada tipo de audiência, abordando os seus problemas específicos, e gerando engajamento através de conteúdo educativo. Para a geração de demanda
Aprimore seus gatilhos de pontuação para acompanhar os novos comportamentos do comprador B2B e priorizar corretamente as contas e gerar oportunidades. A maioria das compras B2B envolve muitos tomadores de decisão e seguem um caminho complexo e não linear, tornando
Mensur modelos de atribuição do marketing tira o foco e energia das coisas mais importantes. Queremos saber como o Marketing impacta o negócio, e para isso precisamos de métricas que forneçam essa visão, mas o foco precisa ser na
Não adianta querer aplicar táticas de Geração de Demanda sem adotar uma estratégia de Marketing B2B correta, que leve em consideração a forma que seus prospects e clientes compram. O comportamento do comprador está mudando rapidamente. Muito mais do que
Muitas empresas que praticam o Marketing B2B veiculam anúncios, promovem conteúdo fechado e webinars, achando que são táticas que podem gerar vendas quase imediatas. As empresas B2B são impacientes e querem os resultados imediatamente. Muitas delas têm pressão dos investidores
Uma estratégia G2M de crescimento B2B, requer uma base sólida de dados e inteligência de contas. Isto é mais fácil de dizer do que fazer. As informações críticas estão fragmentadas através de silos de dados, e mesmo quando combinadas,
Construir uma estratégia de dados primários é de vital importância para a continuidade de seus negócios. ABM – a importância dos dados primários. A morte do cookie não significa a morte da publicidade direcionada. É hora de redefinir sua estratégia
As oportunidades que não estão maduras caem num buraco negro gigante na jornada de compras B2B que poucas empresas reconhecem e, portanto, não conseguem resolver. Ele está localizado entre a fase de pós-reunião, e de oportunidade, quando você finalmente tem
