Os dados de intenção ajudam as equipes de vendas e marketing B2B a alinhar suas atividades em vez de operar como silos distantes. Isso facilita a otimização da geração de leads, criação de conteúdo e priorização de vendas, resultando em aumento de receita e fidelidade do cliente.
Dados de Intenção e Análise Preditiva
Alcançar alinhamento para apoiar o programa de ABM pode ser um desafio. Aqui estão 4 maneiras de como as equipes de Marketing e Vendas, podem utilizar dados de intenção e remar na mesma direção:
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Definir o que é o sucesso para todas as partes envolvidas.
Determine as métricas, KPIs e objetivos para os quais ambas as equipes precisam trabalhar, assim como quem é responsável por realizar o quê, quando e como.
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Alinhamento com as personas, contas-alvo e outros critérios baseados no comprador.
Ambas as equipes precisam se comunicar e colaborar para determinar o cliente ideal de sua organização, quem são as contas alvo e quais ações e critérios acionadores qualificam um lead a ser entregue às vendas. Evite cair novamente em velhos hábitos baseados mais em suposições do que em insights, alavancando dados e inteligência artificial para conduzir essas conversas.
As equipes podem utilizar as informações obtidas através de dados intencionais para construir de forma colaborativa perfis detalhados das contas alvo. Esta cooperação permitiria a todos ganhar visibilidade em torno da lógica de abordagem de segmentos específicos de prospects e mostrar os pontos de venda únicos (USPs) mais relevantes para suas necessidades.
Os dados intencionais também podem ajudar profissionais de marketing B2B e representantes de vendas a criar uma imagem mais completa das personas do comprador dentro dessas contas alvo. Isso garantiria que suas equipes visem a mesma persona, com a mensagem certa, no momento mais ideal durante o processo de pesquisa de seus leads alvo. O maior alinhamento permitiria que o marketing entregue os leads que sua equipe de vendas realmente quer perseguir, levando a um maior engajamento, inteligência de vendas apurada e um maior foco nas contas que mais importam.
Estratégia Baseada em Contas para o B2B
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Focar no objetivo comum.
No final do dia, marketing e vendas estão trabalhando juntos para o crescimento previsível da receita. Esse objetivo comum deve estar no centro dessas comunicações abertas – e ajudá-lo a priorizar os dados, ferramentas e métricas que ambas as equipes precisam para alcançá-lo.
Menos atrito na geração e distribuição de leads. A produção de leads é apenas a ponta do iceberg quando se trata de construir um motor de crescimento para seu pipeline ABM. Esses mesmos leads precisam ser qualificados e designados para o SDR ou líder de equipe certo. Idealmente, você gostaria de automatizar esse fluxo de informações, e é aí que os dados de intenção podem lhe poupar algum tempo. Dependendo de sua propensão para comprar, os leads podem ser encaminhados para as vendas ou colocados em campanhas por e-mail para nutrição.
Esta tecnologia também reduz as discussões sobre a qualidade dos leads. O marketing teria ferramentas precisas baseadas em dados para identificar as contas que estão no mercado com maior probabilidade de comprar, enquanto as equipes de vendas receberiam um fluxo constante de prospects qualificados. Tendo um sistema automatizado para distribuir leads, as empresas poderiam agir com agilidade sobre as oportunidades de vendas mais qualificadas.
Monitorar os clientes existentes fica mais fácil, também. Os dados intencionais revelam quais de seus clientes estão pesquisando concorrentes ou procurando por soluções adicionais que você oferece, mas ainda não as vendeu. A equipe de vendas poderia agir rapidamente com base nestas informações e impedir que os clientes saiam e se aproximem de seus concorrentes.
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Personalizar as mensagens e estratégias de conteúdo
A utilidade da geração de demanda será tão útil quanto os compradores que você identifica e os métodos de engajamento que você utiliza.
À medida que as equipes de marketing e vendas se alinham, a geração de demanda tende a ser muito mais simples… certo? Mas a forma como pensamos sobre o engajamento de compradores evoluiu, assim como as ferramentas necessárias para identificar e engajar compradores. É difícil engajar os compradores certos em escala sem dados de conta detalhados, e isso começa com a descoberta de suas lacunas de dados e encontrar maneiras de superá-las.
Ter uma lista de leads qualificados como alvo é vital para impulsionar proativamente a receita. Mas é igualmente importante assegurar que o Marketing e as Vendas colaborem na elaboração de mensagens e posicionamento eficazes para o mercado. Cada equipe traz insights únicos à mesa a fim de criar uma visão de 360 graus sobre o que os clientes em potencial querem saber sobre a experiência de seus clientes. Eles podem então usar os dados de intenção para direcionar seus esforços em torno de tópicos e soluções que os prospects estão pesquisando ativamente para encorajar os resultados mais meritórios do ROI.
Em vez de mensagens e anúncios disparados em massa para potenciais compradores, você poderá personalizar as atividades de divulgação que sejam hiper relevantes às suas necessidades. A cooperação bem orquestrada das equipes de marketing e vendas resultaria em mais reuniões programadas e uma forte impressão de que sua empresa tem a solução que atende a todas as necessidades dos prospects.
O marketing de conteúdo é outro campo onde os dados intencionais podem alinhar as metas das equipes. Ele revela que os potenciais clientes estão pesquisando, e os vendedores e o marketing podem usar esses dados como ponto de partida para apresentar tópicos relevantes a serem promovidos. Fornece aos prospects um conteúdo valioso que trata de seus pontos de dor constrói a confiança da marca e do usuário, e facilita a sua conversão para um lead ganho.
Marketing Baseado em Contas (ABM) e a tecnologia
Para que o Marketing e Vendas falem a “mesma linguagem” e fazer com que o ABM funcione, é onde os dados intencionais podem ser uma ferramenta crítica para a busca de resultados efetivos no mercado. Ao revelar tópicos e categorias de produtos nos quais os prospects estão interessados, ele pode atuar como uma ponte sobre a qual o marketing e as vendas colaboram consistentemente. Dependendo de como você optar por usá-los, os dados de intenção podem ajudar as equipes a alinhar suas ações de mais de uma forma.
Bons dados contam sua própria história sobre um comprador. Eles ajudam o marketing e vendas a combinar conjuntamente a personalização, o timing e a contextualização que é necessária para transformar compradores em clientes.
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