Uma estratégia baseada em contas requer um forte alinhamento entre o Marketing e Vendas. É preciso planejar a jornada do comprador com todos os pontos de contato de Marketing e de Vendas, e a correspondente orquestração entre as áreas na utilização de canais.
No ambiente B2B atual, está cada vez mais difícil engajar o comprador, que se comportam de forma:
- Anônima – só 10% se identificam no website.
- Agem em Grupo – o # médio de integrantes de um comitê de compras é de 9,6 personas.
- Evasiva – 70% do ciclo de compra é feito antes de se fazer contato com um vendedor.
O nível de complexidade é cada vez maior, com:
- # maior de canais & táticas de marketing
- # maior de concorrentes.
- Uso intensivo de Tecnologia
Marketing e Vendas adotam um planejamento conjunto e revisões de negócios para alinhar estratégias e metas de pipeline e receita, e compartilhar a responsabilidade conjunta por essas metas. Eles também mapeiam os gastos para todos os programas e táticas de marketing, e depois calculam o retorno do investimento em marketing usando um modelo proprietário de atribuição multi-toque que vincula a receita de volta a esses programas e táticas. Esta abordagem fornece uma visão transparente e uma compreensão firme de como os gastos de marketing contribuem para as vendas e como ajustar os gastos para garantir o máximo retorno.
Os dados do comprador devem ser acessados pelo Marketing através da automação, para serem encaminhado para o vendedor certo na hora de abordagem.
O que o Marketing precisa saber responder:
- De que conta são os compradores?
- Eles estão engajados ou demonstrando intenção?
- Eles estão pesquisando e estão alinhados com o perfil da lista de contas alvo?
O que Vendas precisa saber:
- Quem é o proprietário da conta?
- De quem é o território desta conta nova que demonstra intenção?
Uma ferramenta de L2A, que faz a correspondência de leads com a conta, é um pré-requisito básico para poder orquestrar uma estratégia baseada em contas.
Marketing e Vendas precisam acordar sobre quem faz o quê e quando.
Para alinhar Marketing e Vendas, dê a Vendas as informações que ela quer.
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