Um mix alinhado, composto de inbound com estratégia baseada em contas (ABM) dá às organizações uma vantagem competitiva.
Pesquisa demonstram que 58% das organizações integraram suas estratégias tradicionais de geração de demanda via inbound com estratégia baseada em contas (ABM) para racionalizar seus esforços de marketing.
Juntas, esta abordagem dupla oferece uma chance de visar e manter os clientes mais adequados a longo prazo, enquanto também atraindo a atenção de grupos diversos de clientes e até agora inexplorados.
Esta combinação de estratégias permite que as organizações fortaleçam o processo de qualificação de leads, e diminuição do tempo e o trabalho de adivinhação dedicado a prever quais prospects têm maiores chances de fazer uma compra.
Desafios de NÃO seguir um abordagem integrada
A estratégia baseada em contas sozinha pode limitar a possibilidade de alcançar os prospects que estão pesquisando ativamente e que ainda não fazem parte da lista de contas alvo. Você corre sempre o risco de perder novos clientes que não conseguem encontrar você ou sua marca no Google. Uma vez que não foi criado conteúdo suficiente específico para suas personas do comprador, a capacidade de ser descoberto é muito reduzido.
No lado oposto, o Inbound Marketing por si só, também pode não ser a escolha mais sábia. Com pouca ou nenhuma pesquisa sobre públicos-alvo específicos, falta ao Inbound o grau necessário para uma maior personalização do conteúdo. E não importa quão bem pesquisado ou bem escrito o conteúdo genérico seja, falta-lhe o impacto que o conteúdo específico e personalizado tem sobre os prospects.
Enquanto tanto ABM como inbound marketing segue seus próprios caminhos para alcançar os públicos pretendidos, como campanhas por e-mail, postagens em blogs, publicidade etc. canais etc., uma abordagem multicanal coesa é raramente utilizada. Outro inconveniente é que os canais de mídia social não são alavancado o suficiente. A fim de causar o máximo impacto, as empresas devem se concentrar na adoção de um marketing multifacetado. A orquestração no ABM aproveita múltiplos canais de comunicação através das mídias sociais e, ao mesmo tempo, mantém um enfoque mais tradicional de caminhos como e-mails e blogs. Isto ajudará a assegurar uma identidade de marca sólida, enquanto maximiza o impacto de seu conteúdo sobre o consumidor.
Alinhando ABM com Inbound Marketing
Enquanto o ABM é projetado para direcionar o esforço de marketing para o público escolhido, o Inbound Marketing é projetado para levar as pessoas à sua oferta. Enquanto a ABM é visto como uma estratégia para alavancar as vendas, o inbound é tratado como um esforço de marketing.
Mas, a verdade é que uma abordagem unificada de marketing ABM + Inbound é a que mais impacto causa e maximiza o marketing e ROI de vendas.
Com uma abordagem isolada, o ABM se concentraria apenas nos clientes ideais, enquanto o inbound estenderia uma rede genérica. Mas e se pudéssemos nos concentrar em atrair um amplo pool de leads e depois nutri-los com conteúdo direcionado e personalizado? Esta abordagem de combinar o inbound com o ABM oferece muitos benefícios.
- Use os dois funis
Enquanto a ABM está ocupada concentrando-se em contas específicas, você pode perder completamente as contas que não estão em seu radar.
Por outro lado, uma abordagem puramente de inbound nunca irá encontrar os clientes ideais que são tão cruciais para os negócios a longo prazo.
Entretanto, ao adotar ambas as abordagens de forma paralela, as empresas têm mais chances de atrair mais leads e ao mesmo tempo encontrar contas de alto valor, de alta oportunidade a partir da piscina de leads.
Outra variação propõe combinar os dois funis de forma que inbound marketing alimenta o funil ABM. Com esta abordagem, o esforço que a ABM teria de fazer para pesquisar e encontrar contas-alvo é drasticamente cortado já que o inbound marketing traz novos leads.
Quando você adota ABM alinhado com o inbound marketing, o conteúdo que é criado pode ser usado para gerar tráfego para seu website enquanto também é usado para educar seu público ABM. Isto maximiza o ROI do desenvolvimento de conteúdo. Tudo que é criado se torna altamente útil, tanto para as contas alvo, como para atrair e ressoar com as pessoas que usam a pesquisa por palavra-chave em mecanismos de busca como o Google. Isto ajuda as empresas a identificar contas de clientes potenciais que não tinham sido até então identificados.
Por natureza, o ABM força as equipes de vendas e marketing a trabalhar em estreito alinhamento, o que abre a porta para comunicações simplificadas. Algumas empresas chegam a ter muitos funis funcionando simultaneamente, o que acaba levando à confusão.
Não funciona se o Marketing tem um funil de leads no sistema de automação de marketing e Vendas um funil de contas no CRM. Precisam trabalha com uma única fonte de verdade para não ficarem se acusando uns aos outros.
O sistema tradicional de passagem de leads qualificado do Marketing para Vendas é muito vago. O ABM adota uma estratégia que utiliza a personalização, o aumento da comunicação e a utilização de sinais de intenção para determinar quais contas possuem maior probabilidade de comprar, bem como identificar onde essas contas alvo estão em seu funil de vendas.
O que é fundamental no ABM é ter uma única linha de dados ao longo de todo o funil. Este fio deve ser integrado e enriquecido para permitir a ativação em todos os canais internos para gerar objetivos específicos”
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