Nos últimos anos, temos visto novas tendências no B2B que estão forçando uma reformulação fundamental sobre nossas crenças centrais do Marketing B2B. Cada uma delas seria suficiente para forçar uma mudança, mas juntas representam uma ruptura estrutural para o status quo do marketing:
O marketing não é mais o único proprietário da atividade no topo do funil.
Novas regulamentações de privacidade como a GDPR e o aumento das ferramentas de engajamento de vendas como Outreach e Salesloft significam que muitas equipes de vendas enviam mais e-mails do que Marketing.
O marketing está desempenhando um papel maior na base do funil.
Comitês de compras maiores (12-16 pessoas) significam que os representantes de vendas não podem estar falando com todos os participantes 1:1 durante um ciclo de vendas – no entanto, falar com várias pessoas é exatamente o que o Marketing faz bem. (De fato, a pesquisa do Gartner descobriu que 83% dos clientes acessaram os canais digitais mesmo nas últimas etapas de compra).
A compra não-linear quebra o modelo de “entrega do bastão”.
O processo de compra é cada vez mais não-linear, tornando a tradicional transferência entre Vendas e Marketing ineficaz para servir à jornada de compra B2B altamente complexa de hoje em dia.
Cada vez mais pesquisas de compra estão acontecendo fora de seu site.
Ficar esperando que um cliente venha ao seu site e levante a mão será tarde demais. Os prospects realizam uma média de 12 pesquisas antes de se engajarem no site de uma marca específica e usam uma média de 10,4 fontes em suas pesquisas.
Aumento do foco na receita pós-venda.
A maioria dos profissionais de marketing está focada exclusivamente na geração de novos negócios, mas o aumento dos modelos de receita recorrentes e o aumento da importância da receita de expansão (upselling/cross-selling) significam que a grande maioria da receita é gerada após a venda inicial. Este é um descompasso fundamental que precisa ser resolvido.
Ascensão do Marketing Baseado em Contas (ABM).
As organizações B2B estão percebendo que não faz sentido o Marketing se concentrar em leads enquanto Vendas se concentra em Contas. As empresas estão agora cada vez mais focadas em ganhar negócios maiores nas contas de seu perfil de cliente ideal (ICP). Estas empresas estão adotando o ABM para estimular o crescimento, mesmo que os resultados de inbound marketing tenham se estagnado devido à concorrência e ao ruído no mercado.
Necessidade de orquestração multicanal.
Esta explosão no ruído no mercado tornou mais difícil chegar aos compradores através de canais digitais, tornando mais importante do que nunca a orquestração entre toques humanos e digitais. Um toque humano e personalizado é muitas vezes mais confiável e, portanto, mais eficaz.
Juntas, estas tendências estão provocando uma redefinição fundamental de como o Marketing e as Vendas trabalham para criar e ganhar novos negócios e impulsionar o crescimento das contas em escala.
É preciso planejar a jornada do comprador com todos os pontos de contato de Marketing e Vendas e a correspondente orquestração entre as áreas e utilização de canais.
Você está interessado em saber como engajar e converter novos clientes B2B para o seu negócio? Contate-me aqui e vamos falar sobre como podemos ajudá-lo. Siga-nos no LinkedIn, Twitter, Facebook e se você gostar do que viu, cadastre-se para receber nossa Newsletter.
Acesse nosso white paper:
Avalie o grau de alinhamento entre o Marketing e Vendas acessando :
