Uma estratégia G2M de crescimento B2B, requer uma base sólida de dados e inteligência de contas. Isto é mais fácil de dizer do que fazer. As informações críticas estão fragmentadas através de silos de dados, e mesmo quando combinadas, estão muitas vezes imprecisas, desatualizadas, e faltando insights chave. Isto torna impossível conectar os pontos e entender o que suas contas estão fazendo dentro e fora de seu site – um problema exacerbado pelo grande volume de dados em jogo.
Uma estratégia G2M injeta Inteligência de Conta em cada etapa da jornada do comprador, através de cada movimento de Marketing e Vendas.
- Abrange todos os esforços de go-to market; não uma simples campanha ou tática.
- Usa pesquisa e inteligência artificial para saber quando e como engajar-se, e o que dizer.
- Abrange todos os aspectos da jornada completa do cliente incluindo marca, pipeline, oportunidades e retenção/expansão pós-venda.
- Adota um processo orquestrado entre marketing e vendas (mais desenvolvimento de vendas, sucesso do cliente, e qualquer outras equipes voltadas para o cliente).
A Inteligência de Contas reúne numerosos sinais de compra de uma conta, enriquecendo-a com dados confiáveis de terceiros, e fazendo sentido disso tudo através da IA.
Atualmente os prospects estão conduzindo grande parte de sua jornada de compra por conta própria, on-line e anonimamente. Se esperarmos que o prospect preencha um formulário de contato, já estaremos atrasados demais. Ele já terá aprendido muito, formado opiniões, e pode ter um fornecedor preferido (que provavelmente não é você) em mente. Ou pior, um concorrente fecha o negócio antes mesmo de você ter uma chance de se engajar com ele.
A Inteligência de Contas combina e limpa dados através das atividades na web, CRM e plataformas de automação de marketing, e-mail, calendários, e outros sistemas – e os amplia com informações sobre cada conta, os contatos da conta, seus interesses, as tecnologias que possuem, e muito mais.
Benefícios
A Inteligência de Contas propicia ao Marketing e Vendas:
- Tomar melhores decisões e ser mais relevante nos momentos mais importantes.
- Identificar oportunidades mais cedo e progredir mais rápido.
- Identificar as melhores pessoas a contatar nas empresas e contas alvo
- Determinar o momento em que os prospects estão prontos para tomar uma decisão de compra.
- Ajudar os representantes a desenvolver as mensagens de maior impacto a serem entregues a cada prospecto.
- Substituir as interações invasivas por engajamentos relevantes.
- Diminuir desperdícios – É um modelo que visa apenas as empresas e contatos que provavelmente irão comprar seu produto e que Vendas tenham se comprometido previamente a tentar fechar.
- Proporciona consistentemente negócios maiores e melhores.
- Melhora a integração das equipes de receita.
- Uma maior taxa de fechamento gerada pela integração das equipes.
- Aumenta o valor de vida de suas melhores contas (cross sell/ upsell).
- Maior ROI
- Proporciona uma experiência melhor aos prospects e clientes.
Cinco passos para a Inteligência de Contas
- Conecte-se: Unificar todos os dados sobre suas contas – e as pessoas que estão nelas.
- Combine: Reúna todos os dados de comportamento conhecidos e anônimos e faça a correspondência com a conta certa.
- Aprimore: Amplie sua inteligência com dados de terceiros de qualidade, incluindo dados firmográficos, contatos, tecnográficos e intenção.
- Segmente: Construir audiências específicas para entender suas contas e visar suas campanhas.
- Manter: Conduzir a integridade dos dados através de limpeza, unificando, e enriquecendo suas contas, contatos, e leads automaticamente
Alinhando à jornada da conta
Ao alinhar os esforços de go-to-market à jornada da conta. É possível saber em que fase cada conta está no processo de compra, para que se possa criar a experiência correta em cada etapa da jornada.
Como resultado, do relacionamento com as equipes que compram em seus próprios termos permite que: eles fiquem anônimos o quanto eles quiserem, ser útil e relevante quando eles estiverem prontos – e sempre baseados em confiança. E proporciona uma experiência para o cliente muito melhor, evitando desgaste, gerando melhores resultados no longo prazo.
Utiliza insights profundos da conta para garantir que cada interação seja relevante e útil o suficiente para ser digno das atenções dos prospects e clientes.
- No início da jornada, se concentra na construção da marca sobre uma base de confiança.
- Passa da emoção à lógica com liderança de pensamento e educação.
- Descobre quando as contas estão no mercado e efetivamente interessados em ouvir de seu negócio – mas antes que eles levantem a mão em seu site.
- Quebra o tradicional “passe do bastão” de marketing para vendas, conectando os insights à ação e engajando todo o comitê de compras.
- Melhora a experiência pós-venda, continuando a identificar as principais oportunidades de engajamento no momento certo.
O que é um software de Inteligência de Contas de Marketing?
O software de inteligência de contas de marketing compila dados detalhados de prospects para ajudar os profissionais de marketing a desenvolver uma lista de contas que se enquadrem no perfil de cliente ideal. Os sistemas de inteligência de contas de marketing são implementados para combater as ineficiências da abordagem tradicional de marketing “spray and pray”. Ao implantar este software, as organizações de marketing podem maximizar os esforços em contas que tenham uma alta probabilidade de conversão para clientes enquanto minimizam o tempo e o dinheiro gasto em prospectos com uma baixa probabilidade de conversão. Estas ferramentas também ajudam as equipes de vendas, fornecendo informações importantes, tais como o papel de um prospect dentro da hierarquia da empresa ou o segmento da empresa de um prospect.
