As estratégias de GTM não atingem o objetivo quando estão desalinhadas com os mercados e clientes. Veja abaixo 13 sintomas de que as coisas não andam alinhadas.
O negócio está dependendo cada vez mais de vendedores heroicos em vez de jogadas orquestradas.
Falta de alinhamento e sincronia entre Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente.
Não se consegue prever a receita para os próximos 2 trimestres.
A proposição de valor está se erodindo em função de guerra de descontos e recursos disponibilizados.
Não consegue quantificar o ROI na hora da renovação de contrato visando reter os clientes mais lucrativos.
Não consegue priorizar e filtrar novas iniciativas.
A equipe não está alinhada com a estratégia de negócios.
O churn está matando os negócios;
Perdendo market share para a concorrência.
Entrando atrasado nas negociações em relação aos concorrentes.
Equipe é reativa em vez de ser proativa.
Sua base de clientes é de PMEs e a empresa quer corporações.
Seu ponto de vista não gera diferencial para seu produto/serviço.
O processo de compra e venda B2B é agora predominantemente digital e remoto, com compradores conduzindo até três quartos de suas pesquisas antes de se engajar com um vendedor B2B. Os compradores estão no controle, lançando o caos nas vendas tradicionais, marketing, sucesso do cliente, funções e estratégias do produto.
Como resultado, os profissionais de vendas B2B não têm o mesmo nível de acesso aos prospects colocando o fardo sobre o marketing e cada vez mais sobre os dados do produto e ferramentas para desempenhar um papel muito maior na identificação, engajamento e apoio às contas e compradores através de sua jornada de compras.
Ao mesmo tempo, os modelos de consumo dos clientes estão mudando. Software-as-a-Service, Receita Recorrente Anual e entrega pela nuvem e infraestrutura são modelos que os CEOs almejam e os investidores esperam para maximizar a receita e os lucros. Não estamos mais só vendendo um produto sem continuidade. A renovação e o valor de vida útil são métricas críticas.
Uma estratégia GTM é um plano bem elaborado que é incorporado por uma organização, detalhando como a empresa deve se engajar com seu mercado, seus clientes e prospects, seus parceiros e principais influenciadores para conquistar seus corações, mentes e negócios. O resultado de um GTM eficaz é presenciar a adoção do comprador, assinando e expandindo clientes e criando uma autêntica defesa do mercado para a “nova maneira”.
Como solucionar
As equipes de GTM precisam trabalhar juntas e alinhadas.
As métricas adotadas não são mais só pipeline e receita.
A categorização das tecnologias precisa evoluir
As jogadas GTM não são mais só de inbound e ABM, podendo apresentar as seguintes formas:
Inbound – o marketing de conteúdo gera conversões para os canais, gerando demanda via anúncios pagos, busca orgânica, mídias sociais, email; para qualificar e encaminhar para vendas.
Outbound – abordagem de contas alvo coordenada. Marketing &Vendas: ABM & Vendas, Display Ads 1:1, hubs de conteúdo, SDRs.
Produto – adoção do produto, com formas de uso e descoberta de recursos. O produto facilita a negociação, upsells, uso e expansão.
Canais – Desenvolvimento de uma rede de agentes distribuidores. Foco em educar e apoiar revendedores, agências e parceiros certificados.
Eventos – Criar experiências premium em eventos para gerar conexões de qualidade. Eventos educacionais direcionados como roadshow, presenciais, virtuais ou híbridos.
Comunidade – Criação de um movimento ou categoria em volta de uma ideia transformativa. Geração de liderança de pensamento através de experts da indústria, influenciadores e clientes satisfeitos.
Ecossistema – Integração do produto/serviço e relacionamento simbiótico através de aplicativos, troca de dados, co-marketing, casos de uso integrado.
Recomendações de GTM
Assegure ter uma visão clara do ROI para reter clientes existentes.
A retenção líquida de receita (NRR) é a métrica mais eficiente de crescimento, porque a retenção é a nova aquisição. Mensura a receita recorrente gerada pelos clientes existentes durante um determinado período, normalmente um mês ou ano. A NRR estima o potencial de crescimento dos negócios ao considerar upgrades, downgrades e o churn dos clientes.
Experimentação de ações se torna mais importante do que nunca.
Elimine o uso de planilhas para gerenciar contas/clientes, integrando SAM e CRM no mínimo.
A liderança da empresa deve gerar claridade, foco e alinhamento.
