Muitos stakeholders e até profissionais de marketing pensam que a ABM tem tudo a ver com automação e com um software de ABM caro e sofisticado e, com isso, eles tentarão escalonar loucamente.
Mas o ABM correto está mais relacionada a relacionamentos personalizados e à compreensão dos prospects e clientes de alto valor. Não se trata apenas de investir dinheiro em software ou tentar automatizar tudo. Trata-se mais de uma abordagem cuidadosa e personalizada para conquistar as contas-chave.
O marketing precisa obter um orçamento adequado para investir em inteligência de contas para ter eficácia nos negócios.
As empresas que investem em inteligência de contas para obter insights sobre o cliente-alvo obtêm:
1) valores médios de contrato (ACV) mais altos
2) um movimento de vendas mais eficiente
3) uma melhor relação entre o valor da vida útil e o custo de aquisição (LTV: CAC)
4) crescimento de 15 a 20% mais rápido
O AMB trabalha fortemente 3 pontos:
- Escolha e priorize as contas com base na intenção
- Reunir inteligência individualmente para cada conta
- Criar uma estratégia de contato personalizada para cada conta
Não queiram automatizar tudo: detecção de sinais, enriquecimento de dados, redação, alcance, atribuição e análise.
A coleta de inteligência de ABM de qualidade exige pesquisa manual e direcionada:
- Ecossistema da empresa → encontrar fatores de mercado com pesquisa documental.
- Detalhes da empresa → destacar características para uma verdadeira personalização.
- Estratégia principal da empresa → entender a dinâmica interna de compra.
Isso exige mais pesquisa, mais raciocínio, mais cruzamento de dados. Não é possível fazer isso no piloto automático com um monte de automações.
Não estou argumentando que a automação não deva desempenhar um papel em uma estratégia de ABM. Ela definitivamente pode desempenhar um papel, desde que seja bem executada.
Não se pode achar que comprar um software caro de ABM, confiar em dados de intenção questionáveis e automatizar tudo, é fazer ABM. Algumas empresas executam e afirmam que “escalam” o ABM carregando milhares de contas em algum software sofisticado de ABM e executando uma tonelada de alcance “personalizado” com base em sinais de intenção de baixa qualidade, pensando agora que escalaram o ABM com sucesso porque ele foi automatizado. Quem tiver esse tipo de expectativa vai se frustrar.
Ah, o aspecto mais desafiador da ABM é que você precisa ser paciente e sempre pensar a longo prazo. É como construir amizades sólidas com as grandes contas – isso não acontece da noite para o dia. Talvez você não veja resultados rápidos, mas se persistir, o retorno pode ser enorme no futuro. Portanto, seja paciente; não tente medir os resultados após três meses.
