Muitas empresas querem e precisam adotar o ABM, mas ninguém nelas sabe ao certo o que é ABM e qual é a diferença da geração de demanda. Também não sabem como mensurar isso. E ninguém quer admitir isso…
Não é preciso investir um caminhão de dinheiro em novas ferramentas de MarTech ou seis meses de planejamento para colocar um programa de ABM em funcionamento.
As ferramentas são só um meio facilitador. Elas não resolvem a falta de fundamentos básicos, processos alinhados > confiança > estratégia > ferramentas > táticas > capacitação > otimização > aprendizado! > resultados > ensaboar/enxaguar/repetir!
É um ecossistema. E ele não precisa ser enorme – precisa ser amigável para as pessoas que o executam e, a partir daí, você pode escalar.
ABM não é sobre táticas viabilizadas pela tecnologia. ABM é estratégia. É dedicar foco, orçamento e recursos para as contas mais estratégicas.
Afinal ABM é apenas o “marketing feito da maneira certa”, ou seja, quem (empresa, tomadores de decisão), porque (como a proposta de valor se alinha e pode ajudá-los mais), com o que (oferta, mensagem) e como (canais eficientes e relevantes). Sim é verdade – a dinâmica de contas/tomadores de decisão torna as coisas mais complexas, mas é a partir daí (pós-piloto) que a tecnologia pode ajudar a dimensionar e criar eficiências…
Inicie com um projeto piloto, obtenha resultados positivos, e então comece a escalar.
Os aspectos mais subestimados são:
- Estratégia e a oferta. A maioria não tem uma oferta específica para contas específicas. Não se trata de desconto, teste ou evento privado, mas uma oferta que eles possam usar e ver o valor do seu produto/serviço rapidamente.
- A falta de adesão total das vendas ou o fato de o LT não estar disposto a criar essa equipe piloto. Eles querem e acreditam nisso? Eles estão dispostos a dar permissão total para fazer uma grande aposta na ABM por pelo menos um trimestre ou ela está sendo tratada como uma tática nova e não comprovada, empilhada em cima de manuais padrão em movimento, onde a equipe já tem pessoas com 100% da capacidade máxima. Você não precisa de ferramentas caras, mas precisa de todo o peso e a capacidade dessa equipe piloto, todos remando juntos com a mesma adesão.
Principais passos:
→ Construir a equipe piloto – 1 SDR, 1 profissional de marketing, 1 RevOps, 1 pessoa criativa é um bom começo
→ Escolha suas contas-alvo – Defina um ICP e escolha umas 10 contas para esse piloto (você pode segmentar em níveis mais tarde). Isso determinará se o piloto será bem-sucedido ou não, e você deve usar uma combinação de dados de CRM que informem os atributos-chave de seus melhores clientes e sinais de intenção que indiquem que eles podem precisar de você mais cedo ou mais tarde
→ Defina as personas envolvidas no processo de compra – Campeões, decisor, e Compradores Econômicos
→ Mapeie as mensagens principais para cada persona e os resultados comerciais que elas terão com o uso do seu produto.
→ Descubra como apresentar as mensagens principais e os resultados comerciais a essas personas para gerar interesse e iniciar uma conversa de vendas. Pense em redes sociais pagas, eventos, e-mail e mala direta. E como eles podem trabalhar juntos.
→ Mude as métricas para apresentar os resultados desse piloto. Além de, obviamente, medir o novo pipeline e a receita. Você precisa de indicadores principais que sejam diferentes das métricas clássicas de MQL e SQL do ciclo de vida. Quantas contas evoluíram para um estado “engajado” nesta semana, quantas contas a equipe de vendas está trabalhando ativamente e quantas reuniões foram concluídas? Veja isso de forma diferente.
Caso tenha interesse em implantar ABM na sua empresa, agende uma conversa para saber como posso orientar na implementação de campanhas que se conectem com seus compradores-alvo, criem confiança e estabeleçam relacionamentos lucrativos e de longo prazo.
