Dentre várias crenças que prejudicam a estratégia de ABM, vou apresentar essas 6 crenças em duas versões: uma irônica e outra séria.
1- O ABM é basicamente uma estratégia de mídia paga
IRÔNICA
Ah, sim, claro! Porque todos sabemos que o segredo para o sucesso é gastar dinheiro em anúncios e esperar que os clientes apareçam magicamente, como se fossem coelhos saindo do chapéu. 🎩💸”
SÉRIA
A mídia paga é apenas uma tática. Para executar bem a ABM, é importante ser criativo e pensar em experiências que elevem um produto ou solução. Uma empresa não pode medir o sucesso de um programa de ABM analisando apenas o digital – a mídia paga é apenas uma peça do quebra-cabeça.
2- O ABM tem tudo a ver com tecnologia
IRÔNICA
Claro, por que quem precisa de estratégia quando você pode simplesmente comprar todas as ferramentas tecnológicas disponíveis e esperar que elas gerem lucro e façam todo o trabalho pesado? 🤖🔧
SÉRIA
A tecnologia só é boa se houver uma estratégia por trás dela. Antes de investir, analise seu conjunto de tecnologia atual e como você pode aproveitá-lo antes de amadurecer um programa de ABM com nova tecnologia (ou seja, comece com o engajamento antes de investir em dados de intenção). Sempre defina objetivos e estratégias antes de implantar novas tecnologias.
3- ABM é uma solução rápida
IRÔNICA
Sim, claro! Afinal, todos sabemos que o sucesso é como um macarrão instantâneo: basta adicionar água quente e voilà, você tem uma receita de sucesso! 🍝🚀
SÉRIA
A ABM é uma maratona, não uma corrida de velocidade. Estabelecer pontos de controle ajuda a destacar se um programa está funcionando, mas não espere ver a receita imediatamente. Se um ciclo de vendas for mais longo, levará algum tempo para que a receita apareça. Estabeleça metas realistas com base no desempenho anterior.
4- O ABM serve apenas para gerar leads
IRÔNICA
Claro, por que quem precisa de clientes reais quando você pode ter uma lista interminável de leads que nunca se convertem? É como colecionar cartas de Pokémon, mas sem a diversão dos jogos de cartas. 🃏📈
SÉRIA
No ABM, os únicos leads que importam são os que compõem o comitê de compras, e são abordados para obter a penetração da conta, visando ativar todo o comitê de compras. Para mostrar o sucesso, observe os dados em nível de conta. Faça um benchmark de seus resultados!
5- O ABM é uma estratégia apenas do marketing
IRÔNICA
Sim, porque todos sabemos que o marketing é o único departamento que importa. Vendas? Ah, eles são apenas figurantes em nosso grande espetáculo de marketing! 🎭📊
SÉRIA
A ABM é uma estratégia de go-to-market. Alinha os recursos e trabalha em equipe. Não há mais silos. Tomar decisões sem a adesão da liderança ou das vendas só impedirá o sucesso. Trabalhe em equipe para atingir uma meta compartilhada (por exemplo, receita). O negócio ganha quando a receita é fechada – ganha! E o trabalho em conjunto resulta em uma experiência do cliente mais perfeita.
6- ABM é uma estratégia padronizada para todos
IRÔNICA
Claro, porque cada empresa é exatamente igual à outra, como cópias em série de um modelo de negócios. Por que se preocupar com personalização quando podemos usar o mesmo plano para todos? 📋🤷♀️
SÉRIA
Todo programa de ABM deve ser criado tendo em mente as necessidades exclusivas da empresa. A maioria das empresas precisa de uma abordagem combinada para atingir as metas de receita. Ao projetar um programa de ABM, considere o orçamento e os recursos dedicados aos seus esforços específicos. Sempre comece com o objetivo final em mente e comece com o que faz sentido para sua situação atual!
