Olá, Founders e C-Levels,
No cenário competitivo de hoje, é crucial que compreendamos a verdadeira força do marketing como uma engrenagem estratégica para impulsionar os negócios. Vivemos uma era de transformação digital onde a integração de estratégias de marketing se tornou mais do que uma necessidade—é uma vantagem competitiva crucial.
Tradicionalmente, muitas pessoas possuem uma percepção equivocada de que o marketing funciona como:
- Um departamento separado, responsável pela tática e operação de campanhas de geração de tráfego e leads no funil para repassar a Vendas.
- Essencialmente suporte operacional para vendas, gerando artes e criação de conteúdo genérico, sem diferencial.
- Foco no inbound e MQLs.
- Escrever scripts e configurar cadências automatizadas para SDRs.
A maioria das empresas acha que está fazendo “marketing”, quando na verdade estão fazendo apenas vendas digitais.
No entanto, a mudança de mindset que proponho é reconhecer e adotar o marketing como uma peça fundamental no desenvolvimento estratégico da empresa, atuando como uma engrenagem estratégica fundamental.
O marketing não é apenas um departamento; é uma mentalidade. Ele deve estar integrado à visão e aos objetivos da empresa. Pergunte-se: “Como o marketing contribui para nossa missão? Como ele impulsiona nossa estratégia de crescimento?”
Cabe ao CMO a responsabilidade de educar os outros integrantes do C-Level nessa mudança de mindset, caso contrário ele está sob o risco de ser substituído por falta de entendimento dos seus pares de como o marketing funciona.
Alguns pontos de transformação do Mindset
1- Marketing como Ponto Central da Estratégia de Negócios: O marketing não deve ser visto apenas como uma função de suporte e centro de custo. Empresas líderes, como apontado pela ITSMA, têm mostrado que alinhar estratégias de marketing diretamente com os objetivos de negócios resulta em maior eficiência e resultados mais impactantes. A abordagem Account-Based Marketing (ABM) exemplifica isso ao focar em contas de alto valor e criar campanhas altamente personalizadas e integradas.
Posicionamento estratégico para diferenciar a marca. Qual é sua proposta única de valor? Como você se diferencia dos concorrentes? O posicionamento é a base para atrair os clientes certos.
2- A geração de demanda cria receita futura: precede e constrói a base para as atividades de geração de leads que estão no momento de compra e começam no pipeline de vendas. Lembre que 95% dos compradores não estão no momento de compra. Priorize as atividades de geração de demanda antes da geração de leads para reduzir os custos gerais de aquisição de clientes, maximizar a qualidade dos leads adquiridos e equilibrar os ganhos imediatos com a criação de valor a longo prazo. É sobre educar, criar confiança, conscientização e interesse em sua marca. Invista em conteúdo relevante, presença nas redes sociais e eventos estratégicos.
3- O marketing atua ao longo de todo o ciclo de compra: O marketing não termina na geração de leads das contas alvo. Desenvolva um playbook para nutrir e ativar contas após a venda (fidelização, expansão e advocacia).
4- Mudança de canais e métricas: O foco muda de canais facilmente mensuráveis e rastreáveis para canais nos quais os compradores realmente tomam decisões, como o dark funnel e o dark social, e que não são rastreáveis pelos softwares de atribuição. Foco em métricas de relacionamento/engajamento, estágios no ciclo de compra, atividades e resultados/atribuição.
5- Integração de Marketing e Vendas: Uma mudança crítica é a integração das equipes de marketing e vendas. O Gartner enfatiza a importância da colaboração entre essas áreas para garantir que todos estejam trabalhando em direção a metas comuns. Essa sinergia não só melhora a comunicação interna, mas também fortalece a experiência do cliente.
O marketing não é apenas sobre atração; é sobre alinhamento com vendas para garantir que as estratégias estejam perfeitamente sincronizadas. O Account-Based Marketing (ABM), por exemplo, integra diretamente as metas de vendas e marketing para atingir contas de alto valor de maneira personalizada e eficaz.
6- Estabelecer critérios de engajamento: Estabeleça critérios claros para interagir com contas. Quais sinais indicam que uma conta está pronta para a próxima etapa? Isso evita desperdício de recursos.
7- Uso de Dados e Análise de Mercado: A tomada de decisões informada por dados é essencial. Utilizar análises de mercado profundas nos permite entender melhor nosso cenário competitivo e adaptar nossas estratégias conforme necessário. Isso inclui identificar oportunidades, entender comportamentos de clientes e ajustar nossos esforços para maximizar o ROI.
A capacidade de coletar, analisar e agir com base em dados é um diferencial competitivo. Visionedge Marketing destaca como o uso de insights baseados em dados permite ajustes rápidos e precisos nas campanhas, otimizando recursos e maximizando o retorno sobre o investimento (ROI).
8- Foco na Experiência do Cliente: Empresas que colocam o cliente no centro de suas estratégias, como exemplificado pela Fullfunnel e Demandbase, têm maior sucesso em criar relacionamentos duradouros e leais. Isso envolve entender profundamente as necessidades dos clientes e entregar valor de forma consistente e personalizada. Marketing é relacionamento, parceria e alianças. O marketing pode representar a voz do cliente. Ele pode ser o rosto de sua empresa, com quem eles conversam quando têm uma dúvida ou reclamação.
A experiência do cliente depende do marketing. O cliente terá a oportunidade de sentir o valor dos produtos da empresa por meio do marketing. Isso ajuda a fazer com que o ele se sinta satisfeito com sua compra e queira comprar mais.
9- Branding Pessoal e Corporativo: O branding vai além do logo da empresa. Ele inclui como somos percebidos no mercado e como nos posicionamos frente aos concorrentes. Um forte branding pessoal e corporativo pode abrir portas e construir confiança com nossos stakeholders. As atividades de marketing não se restringem apenas no relacionamento com seus clientes, mas também no relacionamento com seus fornecedores.
Benefícios da Mudança de Mindset
Ao implementar uma estratégia de marketing B2B bem planejada, as empresas podem obter:
- Maior Eficiência: Alinhamento entre marketing e vendas, cria uma equipe coesa e alinhada, reduzindo desperdícios e aumentando a eficiência nas campanhas.
- Melhor Compreensão do Cliente: Análises detalhadas permitem uma visão clara do comportamento e das necessidades dos clientes, possibilitando estratégias mais acertadas. Invista em tecnologias e ferramentas que permitam a análise de dados em tempo real para informar decisões estratégicas.
- Diferenciação e posicionamento: Em um cenário competitivo de B2B, o marketing desempenha um papel crucial ao destacar os pontos de venda exclusivos e as vantagens competitivas dos produtos ou serviços de uma empresa.
- Priorize a Experiência do Cliente: Coloque o cliente no centro de todas as suas ações e estratégias, garantindo uma jornada consistente e satisfatória.
- Fortalecimento da Marca: Um branding forte e consistente fortalece a imagem da empresa, aumentando a lealdade do cliente e atraindo novos negócios.
A função do marketing dentro de uma empresa ou organização é garantir que todas as atividades de marketing tenham um objetivo comum, visem os públicos certos nos mercados certos e utilizem os meios e canais certos. O marketing estratégico requer:
- Uma pesquisa de mercado minuciosamente conduzida
- Metas, alvos e objetivos acordados e estabelecidos.
- Tomada de decisões com base em evidências.
- Se concentrar em onde as coisas estão acontecendo ou estão prestes a acontecer – com habilidade para identificar e investigar tendências.
A função do marketing nos mercados empresariais é encontrar e desenvolver potenciais oportunidades e criar energia em torno delas.
Adotar esse novo mindset não é apenas uma mudança operacional; é uma transformação estratégica que pode levar os negócios a novos patamares de sucesso e inovação.
Essa visão integrada do marketing como uma engrenagem estratégica transformará a maneira como operamos, permitindo-nos inovar e crescer de forma sustentável. Vamos juntos redefinir nosso futuro, alinhando estratégias e adotando uma mentalidade que coloca o marketing no coração das nossas operações.
