Go-to-market, como termo e conceito, explodiu nos últimos dois anos. É um processo abrangente que conecta a estratégia à execução em todas as funções voltadas para o cliente.
Quando o desempenho da empresa não está indo bem, os líderes empresariais começam e procurar o problema no marketing em vendas ou suporte ao cliente. Procurar problemas nos departamentos não resolve. O problema é de go-to-market, relacionado ao alinhamento das equipes envolvidas.
Você não tem um problema de vendas. Você não tem um problema de atendimento ao cliente. Você não tem um problema de produto. Você tem um problema de go to market.
O go to market é uma forma de trabalhar e um processo que conecta a estratégia à execução. É um modelo operacional para atingir metas específicas de crescimento. E isso é feito para todas as equipes multifuncionais que vão entrar em contato e interagir com os clientes. O marketing B2B é um jogo de equipe, e o go to market é o playbook para esse esporte de equipe.
A principal coisa que o processo de go to market precisa alcançar é conseguir que toda a equipe executiva e os líderes de todos os departamentos que interagem com clientes, cheguem a um acordo sobre de onde virá o crescimento. Se uma meta for acordada eles precisam se concentrar na principal maneira de atingi-la, e isso evitará que as pessoas desperdicem muitos ciclos, recursos e tempo da empresa, fazendo apenas coisas que não vão atingir esse número.
Você não pode ter um departamento próprio de go to market. Nas empresas com as pessoas mais brilhantes e que estão obtendo maior sucesso, o CEO ou o Gerente Geral da Unidade de negócio é o responsável por GTM, não como atividade, mas sim como facilitador para alinhar as equipes à abordagem. Eles é que têm o poder de alinhar as equipes e departamentos.
Quando uma empresa embarca em uma estratégia integrada de Go-to-Market, ela pode aumentar consideravelmente a oportunidade de sucesso se a iniciativa patrocinada pelo CEO for construída sobre uma base de metas compartilhadas e métricas de desempenho compartilhadas que abranjam todas as areas responsáveis pelo crescimento da receita e que estejam alinhadas com toda a jornada do cliente, incluindo aquisição, retenção e expansão.
Segundo Bryan Brown da GTM partners: “O go to market pode ser seu diferencial. Hoje é difícil diferenciar produtos porque é fácil. É mais fácil do que nunca criar e imitar rapidamente. Então, o que é difícil de copiar é o go to market. Você não consegue ver. Está dentro dele. É o núcleo de uma empresa. É muito difícil copiar o go to market de alguém. Portanto, acho que o go to market é literalmente o que separa os vencedores dos perdedores. É preciso ter um ótimo produto. Isso é o que está em jogo, mas, hum, é o go to market que vai separar.”
Se sua empresa precisa criar uma estratégia GTM e não sabe como, eu posso orientar. Mande uma DM para agendarmos uma conversa sem compromisso.
