Se você analisar seus melhores clientes, vai notar que:

• Eles não compraram por que viram uma mensagem
• Eles compraram porque desenvolveram confiança
• Acreditaram que você entendeu o mundo deles.
• Acreditaram que seu método podia funcionar
• Acreditaram que a sua equipe podia entregar
• Viram provas suficientes
• Confiaram na conversação

Se o negócio fechou rapidamente, provavelmente a confiança foi construída junto a terceiros, através da reputação, referências, autoridade, conteúdo ou credibilidade no mercado.

O seu sistema de marketing precisa construir a confiança de forma intencional antes que Vendas seja envolvida.

Nas vendas B2B complexas, o comprador precisa de exposição repetida para avançar.

Precisam:

• Ver o seu pensamento
• Entender o problema
• Comparar opções
• Justificar a decisão internamente
• Acreditar que as mudanças valem o esforço
• Se sentirem seguros

Uma única interação não resolve os pontos acima.

Cada prospect possui seu ritmo de maturação. Se o seu sistema só foca nos 5% que estão maduros, você vai perder os 95% restantes.

A estratégia é o sistema que transforma o primeiro contato em confiança acumulada.

A maioria das empresas erra no meio da jornada, entre a captura no início da jornada e a criação de oportunidade para vendas.

Essa parte da jornada é onde o sistema nutre, educa, rastreia. Qualifica, segmenta e aquece os prospects que não estão maduros. É nessa fase que a confiança deve ser construída.

Valor é como a confiança é construída antes da venda

Não é possível exigir confiança de um prospect. Você ganha a confiança antes da venda, ajudando o prospect entender o problema dele de forma mais clara através de diferentes conteúdos.

Valor==>Confiança==>Relacionamento==>Melhora nas conversas de vendas

Você precisa criar conteúdo que ajude seus prospects a ficarem confiantes, para gerar conversão em vendas.

O comprador precisa acreditar que:

• O problema é urgente
• Que a maneira antiga não funciona mais
• Que sua categoria é importante
• Que o custo da inação é real
• Que o seu método é seguro
• Que as barreiras de implantação são gerenciáveis
• Que os stakeholders internos aceitarão
• Que sua empresa é crível

Essa credibilidade pode ser mapeada, sequenciada e transformada em conteúdo em diversos tipos de ativos, que quando disponibilizados, os acessos são rastreados para mensurar o nível de engajamento e orientar os próximos passos. O objetivo é orienta vendas sobre timing, contexto e priorização.

O Ciclo de Confiança

O ciclo de confiança funciona assim: captura, nutrição, rastreamento do engajamento, qualificação, segmentação, contextualização, e envio da mensagem/conteúdo correto para a persona correta no momento certo.

Os 7 níveis de confiança na jornada do comprador

• A crença do comprador – desenvolver uma chamada de conteúdo de atração. Essa crença é a base para a criação de ativos de conteúdo que geram confiança.
• Ativos de Confiança – A crença implantada se transforma em ativos que funcionam como uma forma de baixa fricção para ele aprender algo útil e entrar no seu mundo.
  • Framework
  • Diagnóstico
  • Benchmark
  • Checklist
  • Calculadora
  • Guia de decisão
  • Decomposição
  • Relatório
  • Estudo de Caso
  • Vídeo explicativo
  • Comparação

• Distribuição – os ativos precisam chegar às pessoas certas pelos canais mais adequados
• Captura – tornar leads anônimos ou de interesse passivo em identificáveis para engajamento. Captura de dados através de opt-in, formulário de visita a landing page, comentário no LinkedIn, clique em email, registro em webinar/eventos, download de conteúdo ou reativação no CRM.
• Nutrição- manter o fornecimento de conteúdo de valor para ajudar o prospect a entender o problema, o seu método, avaliar riscos e gerar confiança. O objetivo é se manter visível e útil.
• Qualificação – através do rastreamento identificar que abriu, clicou, retornou baixou, reengajou, visitou, respondeu, agendou os conteúdos.
• Handoff para Vendas- quando várias personas do comitê de compras do comprador demonstram um determinado nível de engajamento, vendas terá um contexto que permitirá uma abordagem mais assertiva, baseada no comportamento das personas e no contexto da conta.