A maioria das equipes de vendas B2B enfrenta, o desafio do alongamento dos ciclos de vendas. Os prospects agora realizam a maior parte de jornada de compras por conta própria, on-line, sem preencher um formulário. Isso exclui o vendedor para fora do início do ciclo de compra.
Marketing Baseado em Contas : Quando faz sentido adotar a Estratégia
Se um vendedor for esperar que o prospect preencha um formulário, ele já está com pouca chance de sucesso. O prospect já pesquisou e leu muito, já formou opiniões e já tem em mente um vendedor preferido. Até pode ser que o prospect ainda queira conversar, mas apenas para confirmar uma decisão que já tomou. Eles querem o seu tempo, mas não está seriamente considerando seu produto/serviço. Será tarde demais.
Você sabe o que é Marketing Baseado em Contas – ABM?
O ABM Marketing, utilizando análise preditiva, trata de agir sobre dados e insights para localizar esses compradores n início da jornada de compras, a partir da atividade de busca mais tênue, logo quando eles começam a pesquisar. Isto ajuda a conduzir a conversa em direção às vantagens de sua solução/produto, e a pintar um quadro do cenário competitivo para eles. Abordar mais cedo no ciclo de compra ajuda a construir confiança, ganhar acesso a mais interessados e influenciar mais na agenda de avaliação.
É a equipe de marketing e seus analistas digitais e fornecedores de dados que podem detectar precocemente sinais de alerta de que as contas estão em processo de avaliação. A maneira do marketing transferir esse conhecimento e capacitar as vendas é fundamental. Se os dois estão alinhados, eles podem perceber e agir cedo. Se eles estiverem fora de sincronia, e apenas um responder, ou ambos responderem de uma só vez, o negócio vai passar uma imagem estranha e possivelmente incompetente.
O ABM Marketing é uma disciplina proativa, mas também uma disciplina cooperativa. Não se trata de ficar esperando uma oportunidade bater à porta, mas sim de saber de quem é a oportunidade da vez.
Os primeiros a contatar levam vantagem
O primeiro fornecedor viável a chegar a um tomador de decisão e definir a visão de compra tem uma taxa média de 74% de fechamento. – Forrester
Os compradores estão receptivos para sua abordagem
71% dos compradores normalmente aceitarão um pedido de contato com um novo fornecedor durante a exploração ou avaliação antecipada do ciclo de compra. – Gartner
Entre em contato para saber como é possível detectar sinais de alerta e realizar uma análise preditiva dos prospects.
