Par ter mais sucesso e gerar mais valor, o marketing precisa ser ágil. Agilidade significa ter a rapidez necessária e maior flexibilidade.
O Marketing B2B está em constante evolução. Há sempre a tecnologia mais recente, a última tendência de mídia social, a tática de marketing mais recente para aumentar o engajamento etc. E à medida que as empresas se tornam cada vez mais digitais, essa taxa de mudança só tende a acelerar.
Para uma empresa se manter numa posição que seja a mais favorável possível, para ficar à frente dessas mudanças e poder se adaptar adequadamente, é preciso ser flexível e ágil.
Você precisa estar no topo das tendências e desafios emergentes para saber quando e como reagir, e para poder fornecer a seus clientes a experiência e o valor que eles esperam de um “líder de pensamento”.
Adotando metodologias ágeis
É preciso adotar metodologias ágeis. A gestão ágil do marketing é uma maneira de trabalhar que enfatiza a colaboração e a capacidade de resposta. Equipes multifuncionais derrubam as barreiras dentro das organizações, enquanto os ciclos iterativos significam que o feedback e as melhorias são incorporados rapidamente.
O marketing ágil é uma estratégia de marketing que tem como objetivo manter sua equipe ágil. Significa auto-organizar-se, ter equipes multifuncionais e trabalhar em iterações rápidas e frequentes, com feedback contínuo. As decisões são tomadas usando dados, já que os profissionais ágeis conduzem constantemente experimentos para impulsionar o desempenho de sua equipe e confiam em seus dados para medir e ajustar seus esforços.
Ágil, no contexto do marketing, significa utilizar dados e análises para obter continuamente oportunidades ou soluções promissoras para problemas em tempo real, implantando testes rapidamente, avaliando os resultados, e com uma rápida iteração.
Como o ágil apoia o ABM?
- O ÁGIL ACOLHE AS MUDANÇAS
O sucesso da ABM vem da combinação de uma estrutura organizacional que enfatiza os dados dos clientes, promove o alinhamento das vendas e do marketing e adota mudanças constantes. Muitas vezes, as organizações não são capazes de responder e adaptar-se às mudanças nos negócios devido à forma como a empresa está estruturada. A agilidade elimina as burocracias e hierarquias das estruturas organizacionais tradicionais e recentra o negócio em torno do consumidor, criando um ambiente ideal para a ABM.
- O ÁGIL É CENTRADO NO CLIENTE
De acordo com o Manifesto Ágil, a “maior prioridade é satisfazer o cliente”. Centrar o negócio em torno do cliente é a chave para identificar e entender como comercializar e vender para eles. Através de revisões iterativas e análise de dados, equipes ágeis são capazes de identificar novas oportunidades e rapidamente adaptar e otimizar suas estratégias para ir atrás das contas mais rentáveis.
- O ÁGIL É ORIENTADO POR DADOS
A geração de demanda tradicional faz marketing para um público amplo e depois vai descobrir quais são os qualificados para passar para as vendas, é demorado e ineficiente. O ABM usa perfis ideais de clientes para visar leads qualificados desde o início, de modo que as vendas e o marketing têm mais tempo para se concentrar nos leads certos. A execução bem-sucedida deste aspecto da ABM requer uma abordagem orientada por dados para a aquisição de clientes. É aí que entra o marketing ágil.
Com o marketing ágil, os dados estão constantemente sendo usados para medir e melhorar os resultados das campanhas a cada 2-4 semanas. Com ciclos mais curtos de planejamento e revisão, chamados de Sprints, os analistas podem rapidamente otimizar estratégias para entregar campanhas ABM mais relevantes e altamente direcionadas.
- O ÁGIL ALINHA MARKETING E VENDAS
Os dados dos clientes são fundamentais para o sucesso de qualquer programa ABM, bem como para garantir que Vendas e o Marketing estejam alinhados. Para que a ABM seja bem-sucedida, é essencial que Vendas e o Marketing trabalhem em conjunto. Sem o alinhamento, é muito mais difícil visar adequadamente as contas certas.
O marketing ágil prioriza a colaboração focada no cliente em vez de silos e hierarquia. Cerimônias como o standups diários e o planejamento de sprint incentivam a comunicação e a colaboração entre as equipes ajudam a remover quaisquer barreiras entre vendas e marketing. Somente quando estas duas equipes estiverem totalmente alinhadas, será possível oferecer com sucesso uma experiência de ponta a ponta baseada em contas – engajando os clientes da maneira certa e no momento certo em todas as etapas da jornada do comprador.
- O MARKETING ÁGIL É EFICIENTE
A ascensão da tecnologia SaaS e na nuvem está forçando as equipes de marketing a se adaptar rapidamente, mudar estratégias, implementar novas tecnologias e engajar ativamente seus clientes para se manterem em dia. Os profissionais de marketing que são lentos em identificar e implementar as últimas tendências e tecnologias estão em risco de ficar para trás. Felizmente, o marketing ágil é construído para a velocidade e o crescimento rápido. Ao contrário dos tradicionais ciclos de planejamento e execução de marketing de 6-12 meses, as equipes ágeis fazem planos pequenos e estratégicos ao invés de grandes planos. Com o marketing ágil, as empresas podem se adaptar rapidamente e se manter em sincronia com as oportunidades de negócios em evolução e atender às demandas dos clientes. O maior diferencial para o sucesso dos negócios será sua capacidade, não de vender produtos e serviços, mas de proporcionar experiências engajantes e dinâmicas aos clientes através de campanhas ABM orientadas por dados. Para melhorar a aquisição e retenção de clientes, as empresas precisam se concentrar na experiência do cliente e promover relacionamentos com esses clientes antes, durante e após a venda. Ao se tornarem mais focadas no cliente, iterativas e orientadas a dados com uma abordagem ágil do marketing, as empresas de hoje podem acompanhar as constantes mudanças das necessidades dos clientes.
Ágil alavanca o ABM
Quando se adota uma abordagem ágil para a estratégia ABM. Os dois se complementam porque seus valores se alinham para concentrar esforços em projetos de alto valor. O sucesso da ABM é impulsionado pelo uso de dados e precisa se adaptar constantemente às mudanças. O marketing ágil elimina as estruturas organizacionais tradicionais e foca os negócios em torno dos clientes, tornando-o o ambiente perfeito para que a ABM floresça.
Esta abordagem orientada por dados para a aquisição de clientes é onde entra o marketing ágil. Com todos esses dados sendo usados para medir e melhorar campanhas regularmente nesses curtos ciclos de sprint, os profissionais de marketing podem rapidamente otimizar estratégias para entregar campanhas de ABM mais bem direcionadas. O marketing ágil prioriza a colaboração focada no cliente, incentivando a comunicação entre vendas e marketing para remover quaisquer barreiras entre os departamentos para que eles possam entregar uma experiência de ponta a ponta baseada em contas. Uma das principais maneiras de garantir uma campanha de marketing bem-sucedida é entregar experiências engajantes e dinâmicas aos clientes através de campanhas ABM orientadas por dados. Com uma abordagem ágil a este estilo de marketing, os profissionais de marketing podem responder rapidamente às mudanças do mercado, produzir campanhas rápidas que podem ser otimizadas ao longo do tempo e atender às necessidades em constante mudança de seus clientes.
Tornar o ABM ágil significa…
Os métodos ágeis ajudam as equipes de marketing a alcançar seus objetivos, permitindo aos profissionais de marketing…
- Responder rapidamente às mudanças no mercado.
- Melhorar a experiência de compra dos clientes via interações mais humanas e personalizadas.
- Alcançar os membros do comitê de compras no momento certo com o conteúdo certo, pelo canal mais apropriado.
- Melhorar o alinhamento e preenchimento das lacunas organizacionais, via dados que otimizam as narrativas.
- Obter insights acionáveis a partir de dados e contextualização.
- Produzir campanhas rápidas que podem ser testadas e otimizadas ao longo do tempo.
- Tentar muitas coisas e repetir as que forem bem-sucedidas.
- Usar a contribuição de outros departamentos para aumentar os esforços de marketing.
- Justificar escolhas em campanhas e projetos com dados concretos.
- Colaborar com os membros da equipe para evitar uma abordagem de visão de túnel para o marketing.
- Aprendizado mais rápido graças a implementação mais rápida, e alavancando as tecnologias e recursos existentes.
Fontes de consulta:
https://insights.strategicabm.com/lets-talk-abm-7-steps-accelerating-growth-with-agile-abm
https://www.infinityn.com/agile-abm
https://terminus.com/blog/agile-abm-manifesto-accelerating-abm-success-agile-marketing/
https://www.b2bmarketingalliance.com/agile-account-based-marketing-why-and-how/
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