No Marketing, estratégia e pessoas em primeiro lugar, tecnologia só vem depois para escalar.
O Marketing moderno tende cada vez mais adotar as teorias que os estudiosos aplicam no desenvolvimento de pesquisa interdisciplinar para entender e explicar as relações comerciais, sistemas e mercados. Seus fundamentos se baseiam em diversas disciplinas, incluindo economia, psicologia, sociologia e administração.
Eles reúnem insights de outras disciplinas que possam ser necessárias para tratar de problemas de negócio emergentes, que são ou serão relevantes para o marketing B2B.
Um elemento-chave da pesquisa interdisciplinar é, portanto, a integração ou combinação de ideias e/ou métodos de diferentes disciplinas que juntos produzem algo novo e útil, seja uma solução nova para um problema de pesquisa ou um avanço na compreensão fundamental de um fenômeno. Esta integração permite criar estratégias de marketing que consideram o comportamento do consumidor e o processo de decisão na compra de produtos / serviços.
ABM deve ser uma estratégia GTM interdisciplinar, não uma campanha de marketing ou uma coisa de vendas ou uma jogada para o cliente.
Comprometa-se a rever regularmente a estratégia, o foco e as métricas de sucesso.
Os fundamentos da Estratégia GTM DEVERÁ SER APLICADO à ABM GTM
- Entenda os condutores dos cenários de mercado, ciclos, tendências, oportunidades
- Definir TAM + ICP + Personas ANTES de nomear / contas alvo
- Definição de Perfis de Cliente Ideal e Atributos de Contas
- Capturar o ICP das Personas, Mindset, Prioridades e Necessidades
- Desenvolver a marca da empresa + posicionamento e valor
- Criar definição das soluções, mensagens e embalagens
- Criar POVs e Crenças GTM – Posicionando a Liderança do Pensamento
- Injetar Vendas, Capacitação da Empresa e do Cliente para Promover a Cultura
Pense e planeje, mas NÃO se concentre em escalar ou automatizar quando estiver testando estratégias e táticas ABx.
- Comece com seu atual conjunto de tecnologia, ferramentas e investimento.
- Plataformas ABM” variam muito
- Os compradores B2B esperam experiências sem atrito, de fácil acesso ao que e quando eles quiserem.
- Big Data para conhecer e entender os compradores e preferências das contas.
ABM é um jogo de equipe. Mas não é uma salvação para a má estratégia da GTM… ou a resposta a atos aleatórios de marketing e vendas… ou uma forma de consertar um pipeline pobre ou desempenho de conversão por sua equipe GTM.
