Você não está sozinho. A maioria das empresas B2B continua obcecada por MQLs como se ainda estivéssemos em 2006. Só que, hoje, essa métrica virou mais um peso morto do que uma bússola confiável para guiar crescimento. E eu entendo perfeitamente por que abandonar esse modelo parece assustador:
Dependência histórica de referências.
Muitas equipes estão acostumadas com métricas baseadas em MQL como o indicador principal. Romper com isso exige desaprender. Essa familiaridade dificulta a mudança para modelos alternativos.
A resistência cultural à mudança
Executivos e times de vendas operam há anos nesse modelo hesitam em abandonar o que conhecem, para confiar num sistema modernizado, especialmente se isso exigir mudanças comportamentais ou operacionais significativas. Romper com essas normas requer uma mudança cultural.
Investimentos em custos irrecuperáveis.
Muitas organizações já investiram tempo, dinheiro e recursos na construção de infraestruturas de relatórios baseadas em MQL. A ideia de abandonar esses sistemas é dolorido, mesmo quando as falhas do modelo são evidentes. As expectativas de vendas herdadas adicionam outra camada de complexidade.
Riscos percebidos.
Os executivos, conselhos e especialmente em organizações apoiadas por capital de risco, muitas vezes se sentem confortáveis com os MQLs porque estão familiarizados com eles e porque modelos como a versão 2006 do Demand Waterfall™ da SiriusDecisions ganharam ampla adoção. Afastar-se desse modelo pode parecer arriscado para os tomadores de decisão que preferem o conforto enganos do velho modelo.
Ambiguidade quanto a mensuração de resultados.
Redefinir como o impacto do marketing será quantificado cria ambiguidade, pois as organizações precisam repensar como medem o sucesso sem os MQLs. Essa ambiguidade gera paralisia se os modelos alternativos não forem claramente definidos ou amplamente compreendidos.
Lacuna educacional
Mudar para uma abordagem baseada em contas geralmente requer reeducar equipes, executivos sobre novos métodos de mensuração e relatórios. Sem o treinamento adequado, o abandono dos MQLs pode parecer algo difícil.
A boa notícia? Existe um caminho para migrar sem caos, sem perder credibilidade e sem deixar as equipes no escuro.
Eu ajudo líderes a conduzir essa transição de forma eficaz:
Ensino como substituir métricas legadas por modelos modernos baseados em contas.
Preparo executivos e times para educar stakeholders internos.
Alinho marketing, vendas e sucesso do cliente em torno de métricas compartilhadas de crescimento real.
O resultado?
Fim dos silos.
Mais eficiência na operação de go-to-market.
E, principalmente, crescimento de receita sustentável.
Se você está pronto para parar de medir vaidade e começar a medir impacto, vamos conversar.
📅 Marque uma call comigo e descubra como liderar essa transformação na sua empresa antes que seus concorrentes façam isso primeiro.
